销售链条上的“信任”危机

自今年3月26日被央视《生活》栏目曝光的“胡师傅”无烟锅事件后，整个销售链条上产生了*大的信任危机。假货，人人恨之。不仅给带来*大损失，而且在整个经销代理链条上蒙受*大“信誉”危机。诚信的“倒台”，以后经销代理商的生意又该怎么做呢?

*人的倒下，“池鱼”也惹*烧身。在“胡师傅”无烟锅未被披露前，无烟锅市场表面上仍是一片繁荣景象。自被央视曝光后，全国媒体出现了“一边倒”的气势，对胡师傅无烟锅进行了疯狂的披露。一夜之间，全国销售网点像开了锅，各地经销商电话响个不停。质问产品质量问题的电话一个接着一个，要求退货、还*的都到门前，而此时，被蒙在故里的经销商成为了“胡师傅”无烟锅的*大的“输”家。

事实上，对于经销商来说，能找到好产品，尽管多流点汗，受点累都没有问题，能做出一点事业，才是*原始的初衷。目前商品琳琅满目，新概念层出不穷，新产品通过媒体大肆宣传，造成虚假广告满天飞，一不小心经销商就会上了贼船入了套。

每当产品出了事情，除了广大蒙受损失外，其实对经销商也是一次毁灭性打击。科研公司靠研发**，吃掉了利润*高区;厂家靠生产赢得利润，而产品的利润虽有空间，但是要经历多次分割，*后到经销商手里已经是块“鸡肋”了，食之无味，弃之可惜，为了生存只能硬着头皮做下去。

产品一个一个的卖，而很多利润除去渠道和公关费用，落在经销商手里的也就仅剩微利。全国媒体一起痛斥“胡师傅”，全城百姓把所有厂家和监管部门的错都归结到经销商头上，实在是有点不公平。做生意是为了**，但都是些辛苦*。如果劣质产品在萌芽前，不给产品“准生证”，也不会买到不合格产品;若市场监管再严厉点，查处后马上“击毙”，劣质产品也不会跨区域销售，如果媒体广告审查再认真点，卡死信息传播的源头，也就避免了上当受骗。老百姓是冤枉的，但是，同时也是“劣质产品”受害者的经销商，心中又有多少苦水说不出呢?

产品出了事情，消费在哪里买的就会到哪里索赔，这是情理之中的事情。而经销商也是产品的连带受害着，只能找生产厂家。但是厂家也是“山高皇帝远”，看不见够不着，到*后收拾残局的还是经销商，若厂家承担责任，事情能够很快解决，如果遇到行动缓慢甚至拒绝承担责任的企业，那只能打碎钢牙往肚子里咽，自己扛起责任。

生产企业为了把产品快速的推向市场，但又遇资金和人才瓶颈，但又想建立产品快速分销体系。在这种情况下，“招商”成为解决发展瓶颈的一种快速模式。而产品是否能在市场中立足，除了质量过硬外，还要有得当的方法和娴熟的市场操作能力。光有好产品，不会“吆喝”，只会在市场中默默无闻;只会 “吆喝”，但是产品质量有“硬伤”，*终也是被淘汰;

同时在混杂的市场中，有部分企业把“招商”看成了快速致富的“圈*”手段。他们打着招商大旗，全前后就销声匿迹。面对形形色色的招商，经销商又如何识破招商的种种“诡计”呢?其实，其实很简单，只要多看，多听，多想，多问，在做决定前考虑周全，谨慎从事，就可识破各种骗局和陷阱：

1、利用感性诱导，闭口不谈产品。“一个电话，成就你的富翁梦”，“一年创造100个百万富翁不是梦”，“零加盟费，三个月猛*100万”等。在文案中大量使用那种保证**，成就财富梦想等。微利时代，好**的项目还需要在大众媒体上发布吗，早被一抢而空了。再从广告文案上看，文案策划水平都这么低，又何谈市场企划能力，操作全国或区域市场呢?

2、招商手册好看，产品质量“半条腿”。一份招商手册也能看出企业的思路和操作市场的经验。首先看产品。如果产品质量都有缺陷，想在市场中完成很好的销量，难度是非常*大的;其次看思路，如果整体思路都是凌乱的，那么市场操作无胜算把握;再次，生产企业站在经销商角度考虑问题了没有，说到了市场的痛处了没有，说到经销商的困惑了没有，给经销商指明了道路了没有……如果厂家连一本合格的招商手册都做不出来，那么他的后续支持有怎么能够跟得上呢?经销商投资这样的项目，手里的资金一不小心就打水漂。

3、无样板市场，三寸舌头乱“忽悠”。“是骡子是马，拉出来溜溜便知”。好产品、好方法也是一样。好的产品经过市场检验，就能知道优缺点;方法经过检验就知到其中不足之处，便于以后改进;企业有实力，为什么自己不去操作一个样板市?不在市场中摸索一套成熟运作模式又怎么能让经销商*到*，仅凭一张嘴和三寸舌头来招商的，陷阱的可能心就比较大了。即使好产品，没有好的方法推广，以后也会在市场中“难产”。

4、策划方案“乌托邦”，没有。市场竞争已经处于白炽化阶段，手段日日出新。但是时刻要注意“老的未必就失灵，新的未必就好用”。新的模式如果有效，当然能够为企业创作奇迹。很多方案听起来很有创意，让人觉得有了它就能迅速启动市场。但是市场差异性很大，适合别人的不一定适合自己。结合自己的市场有实操性的方案才是好方案，否则只能是“一纸空文”。

微利时代，如何看住自己的“*袋子”，不至于再次上当受骗，从而做个精明的经销商呢?大概有一下几点：

首先，经营自己熟悉的行业。俗话说“隔行如隔山”，自己不了解的产品不要轻易投资，每个行业都存在着很多不确定因素，由于对行业潜规则不了解，一不小心就掉进陷阱;

其次，“贪心”是事业的“绊脚石”。在自己熟悉的行业里，在处理重要事情上除了小心谨慎之外，同时不要有奢望，想一口吃个胖子。财富的聚集是和经验的积累成正比关系的;

再次，凡是多留几个“心”。坚持多看多听多想多问，若决定做某产品的代理商，对其相关的证件和批文都必须认证查看。比如，胡师傅无烟锅的批文就是一般的锅，而很多经销商却被利益所绊倒，赔了夫人有折兵。

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