实效营销“5动模式” 撼动广东白酒市场

就广东省整体市场而言，用一句话概括“知名白酒**，**酒有很大潜力市场，新品牌、新香型酒销量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。进一步分析，在广东区**的**酒品牌主要有：水井坊、、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%;中低档白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市场份额的25%。据有关专业调查公司统计，新品牌和新香型在广东白酒的市场比例已达30%左右，并有进一步上升的趋势。竞争日趋激烈，促销手段各异，市场竞争性在不断的扩张。

广东市场的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除*基本的酒质**外，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注重：历史传统与文化内涵的统一;时尚与传统的统一;注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，广东人生活节奏很快，对白酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。一种酒的广告做的好看而且次数多，其接受度则高。又因为广东省气温高，湿度大。中低度酒较受欢迎，而且在口感、酒质方面要求特别高。

广泛地谈，凡是想在广东“33度-48度”的白酒市场捞点份额的中**产品商家均是我们竞争对手。但真正能在这个市场上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古绵纯和金六福等，也许还有稻花香、诸葛酿及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路和网络大径相同，没有特别新颖的市场**手段，而且对市场**、和监控均不尽人意。

综上所述, 我们与竞争对手较量的杀手锏在哪里呢?在方法、策略的创新和广告、促销的创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以较少的投入搏取较大的市场份额。”五粮醇”酒在入广东市场时，有*特创新的思路，新颖的市场与监控的办法，以及先进的激励机制等，能够迅速建立起合理的市场网络，并在 “四蠃政策”下有机实施，能够顺利拓展开广东白酒市场，并占优势地位。

①.避免单一规格、度数的产品，根据尽快以500ml，250ml”五粮醇”酒同时上市流通;

②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，”五粮醇”酒历史文化渗透的**包装上市，并充分利用盛大节日推出精致**的礼品装。

③.迎合广东区气候的特殊性，以为导向，推出低度，高度相结合，以满足不同口感品味的需求。

⒉：就广东市场而言，”五粮醇”酒属中低档价位的白酒，目标终端市场为各大城市中档酒楼、大型商场、名烟名酒专卖及地处**性质、商业性质住宅区的平价商场等。

⒊定位：广东省各大城市中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低层的团购消费等，此类属于中层收入的群体。

形成广东五大片区的合理化市场结构格局:

1.粤西片区：顺德、江门、佛山、茂名、湛江等

2.粤东片区：汕头、汕尾、陆丰、海丰、潮阳、揭阳、丰顺、普宁等

3.粤北片区：韶关、肇庆、清远、河源、梅州等

4.深圳片区：深圳、东莞、惠州等

5.广州片区：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、从化、中城等

近年来，广东省白酒两大消费市场在深圳片区和广州片区，但在市场**方面所受的阻力也比其他区域大。当然其他市场的容量也不能忽视，只是市场竞争性相比而言偏小，整体消费水平不如深圳片区和广州片区。

坚持白酒文化的渗透，塑造“五粮醇”酒的品牌形象，紧抓终端市场的**与;我们坚持“关键在网络，决胜在终端”的法则和“淡季做市场，旺秀抓销量”的策略，实施“实效5动模式”，将“五粮醇”酒概念植入意识之中，在短时期内以*特的分法打造另一鲁酒新秀。

我们自身必须全力以赴，实施“全员实效性”，整合所有有效资源切入目标市场中。

经销商是”五粮醇”酒前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起来，主动**有市场、市场，监控市场。

“谁得终端，谁就蠃得了市场”，已成为了各大厂商的信条，但能够在终端市场实施创新的策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起来，一则终端服务人员主动推介”五粮醇”酒;二则在终端市场树立”五粮醇”酒的样板。

在我们明确了”五粮醇”酒目标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”五粮醇” 酒，并不断的重复消费，带动其亲朋好友一起来享受畅饮”五粮醇”酒的乐趣。

通过制造新闻事件以引起广东省各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂志等上大力度热炒，再者借此配合产品形象广告，进一步拉动市场消量。

总之，以良性的消费带动产品销售;以媒体炒作拉动产品知名度，以终端稳定产品忠诚度;以样板终端带动经销商的积极性是本方案在广东市场策略的闪亮点。

1.充分利用在广东市场的良好品牌效应及”五粮醇”酒市场基础，紧抓现代白酒的心理需求，大作品牌文章，以企业形象和品牌形象拉近产品与目标的距离，让在消费时一想到白酒就自然而然的想到”五粮醇”酒。

2.在市场操作中，充分利用各种策略的整合传播方式导入集团的CIS形象识别系统，树立”五粮醇”酒系列品牌，提升产品的生命力。

锁定目标市场，充分利用促销整合*高度效率，树立”五粮醇”酒品牌，扩大消费层面，提高销售业绩。

1.针对目标，利用“拉”式策略，激励购买”五粮醇”酒。所采取的活动包括：样品、优惠券、赠品、比赛/抽奖、还款/折扣、包装赠送、价格减除和事件赞助等，可根据各个区域城市的具体情况而定。

2.针对中间商和终端利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、合作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向。

整合针对、中间商和终端的整体，拉近与市场的距离，抢先树立品牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。

A、 借助电视媒体，以珠江电视台，广东电视台等为主，以地方性电视台穿插本港台、翡翠台、明珠台等黄金广告，作为”五粮醇”酒形象广告宣传的载体，用*少的投资换得*大效果。

B、 借助报纸媒体，以大版面商品展示和连续刊载软性文章来突出”五粮醇”酒品牌的文化底蕴和饮酒新时尚新方法，能够达到与消费沟通，教其正确认识中国白酒和正确饮酒的办法。

C、 制造事件，通过各式公关活动引起各大媒体记者对”五粮醇”酒的注意力，并进一步配合本计划的其他策略来大面积炒作”五粮醇”酒，形成造势的局面让广大群众时时讨论”五粮醇”酒，从而加深其印象和认知度。

实效5动模式的实质为“卖货才是硬道理”，也是我们撼动广东白酒市场的法宝之一!

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