中华品牌管理网 ， 2010-3-30， 作者：Jason ， 访问人数： 共有()条评论 我要评论
核心提示：一、务实的剖析市场！ 我们现在大多的营销业务人员，都喜欢用“差不多”，‘‘就那样”,来形容市场上的一些事，如，别人问其市场怎么样？他可能顺口就说“差不多吧”，到底差多少？有没有数据？和谁比算差不多呢？所以，我在这里说的务实需要做到几下几点： 1、亲自走访市场 以我司区...
《婴儿母亲杂志》 奶瓶 积木 摇摆车 电动车小毛巾 50本 100个 15桶 15辆 5辆 200条 我问负责市场的业务人员：“这批促销品打算怎么分配？
用这批促销品能产生多少销量”？他说：“该系统有5家终端门店，平均分配到每一个门店上，至于能产生多少销量，目前他也不清楚。”我又问：“系统门店，促销品如何分配？能产生多少销量”？他回答的和营销人员回答的差不多，只不过他说：“消费者买够多少就送什么东西，设计一个坎级！我觉得很可笑，大家每天都在谈销量如何提升？然而有了这第多的促销品却不知道能产生多少销量？我直接说到：“如果按你们现在的这种分配方法，下个月的销量还不会超过3万，而且促销品你都不道送给那位消费者，更谈不上销量提升了。”我接着说到：“这批促销品如果非要让你们这个月用完，你们知不知道能产生多少销量？”他们很迷茫，说一个月用完也不好算能产生多少销量。*后我教给他们一种计算方法：“ 公司的产品有听、盒、袋装产品三个包装档次，我们以上为例，价格依次约为：228元/听，88元/盒和56元/袋，那么，鉴于假设当前所有奶粉的都是三送一的买赠活动，那么我们就可以，在此基础上再加促销品去砸竞品，拉他们的客户，同时销量是这样算的：“ 《1》 促销品分配 《婴儿母亲杂志》全部用到听装产品上； 奶瓶全用到盒装产品上； 小毛巾全用到袋装产品上； 积木、摇摆车、电动车设金额坎级给予赠送！ 《2》 销量计算 a 听装产品是228元/听，买一听送《婴儿母亲杂志》一本，那么50本《婴儿母亲杂志》产生的销量是： 228 *50=11400元； B 盒装产品是88元/袋，买三盒送一盒，再送奶瓶一个，那么100个奶瓶产生的销量是： 88*3*100=26400元； C 袋装产品是56元/袋，每袋送毛巾二条，200条产生的销量是：56*3*100=16800元； D 针对所有产品，满400元送积木一桶，15桶积木车产生的销量是：15*400=6000元； E 针对所有产品，满800元送摇摆车一辆，15辆摇摆车产生的销量是：15*800=12000元； F 针对所有产品，满2500元送电动车一台，5台产生的销量是：5*2500=12500元。 那么我们来算一个所有促销品产生的总销量： 11400+26400+16800+6000+12000+12500=85100元！ 这个数据一算出后，他惊叹了，说：“我们从来没这样算过销量，这样精细化去计算，还有效控制了促销品的流失，真不错！” 2、综合考评门店后算销量！ 一个门店的销量是否提升，和很多因素有关。如：
上篇：会销自我救赎之：会销管理，是服务还是索取？ 制度是企业管理的根本 中华品牌管理网 ， 2010-3-30， 作者：Jason ， 访问人数： 共有()条评论 我要评论 核心提示：一、务实的剖析市场！ 我们现在大多的营销业务人员，都喜欢用“差不多”，‘‘就那样”,来形容市场上的一些事，如，别人问其市场怎么样？他可能顺口就说“差不多吧”，到底差多少？有没有数据？和谁比算差不多呢？所以，我在这里说的务实需要做到几下几点： 1、亲自走访市场 以我司区...
陈列面、陈列面积、特殊陈列、形象包装的拉力、促销员的能动性、产品的日期、产品供应的及时性、促销品的及时性和门店经理的积及性！
我在这儿着重提下门店经理的积极性，我们知道，有些门店上了促销员，其结果是和没上促销员时没什么区别，究其原因是，门店经理不配合我们的工作，不关注你的产品，既是促销员再努力，也于事无补，因为你说10句话可能不如门店经理说一句话，所以，必须和门店经理搞好客情，让他们也有积极性，这样对销量提升才有效果！ 3 算新客的增加人数和老客户的续吃率！ A、通过导购员提供的新客名单来算一下你这个月的门店能增加多少销量？通过自已正常每个月的新客递增量来算这个月的新客数，*终算出可以增长的销量！ B、老客户的续吃率大多决定一个门店的销量，所以，要及时保持与消费者的沟通，否则，客户很容易被竞品促销员截走，因为我们知道，当前，在二线以下的城市，奶粉的消费者相对都很感性，据统计：一个小孩从一岁到三岁，至少喝过三到五个品牌，理由是：消费者有一种爱占偏宜的心理，那个品牌做活动力度大，可能会选择换品牌；另外就是，各个品牌奶粉的促销员太厉害，一忽悠，消费者就会倒戈！因此，维护好你的老客户也是重中之重！三、促销的差异化！ 让每一位人员掌握市场竞争的主动权！ 当前奶粉的促销手段主要以买赠活动具多，其实这是一种自残行为，买赠活动让企业的利润大减，据统计，由于买赠活动，让奶粉的整个行业一年少50亿元；但是我们知道买赠的这种行为大都局限于我们国产品牌，为什么？就是因为我们整个国产品牌的品牌力度不够强势，为了争夺市场份额，自相残杀，导致行业营销行为乱套。那么，作为企业，在做促销时，一定要与竞品有点区别，不能老跟在别人后面跑；这就是所谓的促销差异化，别人搞，我们不搞，别人不搞的时候我们在搞，我们现在搞买赠的力度这么大，就只有两个目的，一是充实市场基础；二是在一定程度上抢竞品客户！ 促销活动的投与不投其实完全在促销员或业务员手中掌控，因为他们天天在一线市场，对竞品的活动可以说是了如指掌，但是我们现在每个人都缺乏责任心，认为做不做活动是公司的事，而我们只是执行就行了；这种想法是不行的，这样只能让我们永远陷入被动，跟着别人走！ 那么，以后的工作是大家一起来做的，而不是靠我一个人去做，市场规划和促销活动要让每一位业务员和促销员负起责任！共同为市场出谋划策！掌握市场竞争的主动权！ 四、工作自律与工作监控 每一位业务员和促销员要承担起一份责任，自已的工作首先要干好，特别是我们要求的基础性工作，如果是刚启动的市场，当所有工作还没有进入程序化管理，从每天的日报上就可以看出工作很无序，所台业务人员的工作日报和流动促销的工作日报，每天必须按时，按量、按质的交上！促销员必须要各行其职，严守纪律： 1、制定员工能够接受奖惩条例！ 当今经济发展之神速，加快了人们之间的信息交流，所以，员工有更多的机会了解竞品的状况，包括企业的招聘现状，所以员工们不再害怕被开掉，因为这家公司不要，可以马上到竞品的企业工作。因此，我总结了，他们不怕下岗，但他们一定怕罚款，虽然，罚款不是什么好事，但效果在企业长期的发展中起着很大的作用，因为，罚款相当于一个人在长期受着病痛的折磨，而下岗，只不是身上一颗毒瘤，一次性切除了；
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那么，罚款一定要合理，能让别人接受，不能说一次迟到就罚100元吧，这样他们肯定接受不了，怎样才算合理？
在制定这个标准时，先让促销员或业务员们自已说，什么工作在规定时间内达不到要求，应该罚多少？他们自已说的就肯定合理，那么再等到他们违反那条规定的时候，去处罚他们，他们会很信服！ 2、 工作跟踪，有始有终！ 工作需要务实去做，然后*重要的是工作安排下去以后，一定要有人去跟踪，否则工作效果和效率都无从谈起；如：作为一名城市经理，去检查一个门店时，发现陈列面不合理或者说需要调整，那么你对业务员说这个排面需要调整，说完以后，一定要问一句：“何时能完成？完不成怎么办？罚款吧，罚多少？一定要有一个标准；如果他给你说：“一个星期可以完成陈列面的调整，那么到了第6天，在你没时间的时候一定要打电话问下：“陈列到底调整没？调整到什么样了？等到你有时间的时候，一定要亲自去看一下，是不是他说的那样，如果不是，那么就必须安照当时的制度给予处罚！ 五、调整门店和人员！ 1、柜台调整 门店的正常陈列排面形象直接体现一个企业所在区域的品牌形象，对于成熟的市场来说，产品形象的包装没什么问题；那么对于一个新市场或者是一个夹生市场来说，陈列标准形象直接决定了我们在门店心中的地位与定位，所以陈列标准形象必须在市场刚启动时作为一个硬性的考核标准！需从以下几个方面入手： A、首先确定陈列位置 奶粉的陈列位置从很大程度上说直接形响着销量，虽然我们整个行业已经在陈列上惯坏了门店的经理们，但是，对于刚新市场来说，陈列面如在资源允许的前提下，还要买第一陈列！ B、特殊陈列，在一家门店中，特殊陈列大多为消费者**第一视觉冲击力！而且，特殊陈列能让消费者感受到企业的用心，消费者可能会多关注几眼！ C、门店的形象包装，如：店招、形像广告墙、吊牌、包柱、地贴等！ 2、人员的调整！ 企业的竞争归根到底是人与人之间的竞争，那么业务人员和促销人员在终端网点上，不但体现公司的形象，而且决定公司产品在该柜台的销量，所以人员是否到位？是否能产生相应的价值？是该市场的业务员和城市经理必须考虑的问题；这种管理上问题，大家知道的都很多，在这儿我只说两点：“ A、人事招聘上有一条是宁缺无滥！ 我在这儿，只举一个案例，有一个门店是区域*大的KA系统门店之一，公司产品在那儿上柜，上货的时间有近六个店，*近又花了1500元的陈列费，位置是第三陈列，业务员每天也都查店，促销员每天也都按时工作，但就是销量上不去；我发现以后，就是想不通呀，是公司没做活动吗？当前的活动相对竞品已经够大了，实在找不到原因，我就问业务员，业务员给的理由是：“这个店是新开的，上货时间不长，也没多少老客户，所以销量上不来。
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”我说不对呀，为什么别的品牌销量能上去呢？
有一次我又去转这个店，当时有几个公司的促销员都站在那儿聊天，这时，有两个消费者同时到奶粉通道看奶粉，有两个公司的促销员马上迎上去搭话，而我们的促销员像没事人一样站那儿没反应；等会又去了几消费者，她只是象征性的应对，而没做到公司之前培训的那样，如何迎接？如何热情？等，我终于发现问题了，第二天通知业务人员马上换人，已经做人员的储备工作了；换过后第二个月，销量出乎所有人意料，销量几乎翻了几倍,可能大家不信,但它就是实事!因为这个新促销员的性子有点急,责任心很强，经常提出一些好的想法和建议，有销量是因为她用心了，也更因为她有责任心和荣辱感！ 故然，不合适的员工，一经发现，必须第一时间换掉，不能让她们站那儿充人数，因为我们要的是市场，不是感情！ B、听话的一定不是好员工！ 长时间做市场，做企划，总结了一点，那就是：“听话的一定不是好员工，”这话可能偏激，但是对于做市场的确是这样。我有时与业务人员聊天的时候说：“我希望你们天天给我吵架，只要你是对的，我绝对不会埋怨。”因为，在市场上，竞品每天在变，特别是奶粉行业，那么我们跟着也得有相应的对策，这个时候，是需要业务员和终端的促销员快速去反应和反馈；而结果是，我发现，下面的人太死板了，你说什么，她们都说是对的，你说什么，她们都不反对，可有的时候你一个人不一定说的都对，需要她们去发现和指点；但她们可能为了面子，不想说，*后是我们在很多时候很被动；还有就是，当你安排一件事时，她们也没什么反应，意思就是同意了，而结果是，这件事根本就不可能达到预期的效果，*终浪费了时间，也浪费了精力。说到底，*后误了市场！所以，我们需要我们的员工也作为一名决策人帮助我们去分析，而不是一味的说：“行”，*终没了执行力，也没了市场！ 总之，奶粉行业的竞争堪称食品行业竞争之首，我们知道在KA系统里：“一个企业的销量需要一个区域来支撑，一个区域城市需要一个KA系统来支撑，一个KA系统需要若干个好的门店来支撑，一个好的门店需要一个好的促销员来支撑，一个好的促销员需要一个好的企业环境来支撑”；那么，这样一个相辅相成的链条，*终改变一个企业的销量和命运！但愿我们市场，我们的销量，我们的品牌能像国外品牌那样深入人心，而*终拥有更高的市场占有率！
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