四川销售推行精细化管理纪实

马路这边，四川销售成都分公司府河加油站――4台加油机，7支加油枪，12名员工，日均加油量达到26吨。

马路那边，系统外加油站――8台加油机，16支枪，20人，日均加油量不到20吨。

7月23日，周五，下午6时，府河加油站又迎来一周*繁忙的时段。

“规范，**。”这是顾客对这个站*深的印象。

规范，**，正是四川销售转变发展方式，实施精细化管理的关键词。

集团公司、销售公司精细化“号角”吹响后，四川销售迅速形成“总经理、党委书记负总责，总会计师牵头负责，全员参与”的精细化管理格局。

营销精细化――

卖好油，把油卖好

在国内成品油销售版图上，四川同样是一块不折不扣的“盆地”，10多个国有企业、民营企业和**企业会聚于此，市场竞争白热化。

围绕“建设**水准油品供应服务商”的战略目标，四川销售选择提高“销售质量”这篇大文章。

提高销售质量，既不是“量大成优”，也不是“唯利是图”。如何实现量效平衡、量效双增，四川销售将“牛鼻子”工程落实在提高市场份额和单站日销量上，在“一点一面”上下工夫。“一点”是分析量、本和利之间的“平衡点”，“一面”是分清业务流程的“界面”。

量效是一个动态平衡的过程，为找准这个平衡点，这个公司实施财务主导经营活动分析，每日营销调运指挥中心监测业务运行，每周一营销例会总结通报，每月开展经营活动分析，及时调整油品调运、批发零售和价格政策；对加油卡、非油业务、ERP系统、液位仪和外采油等新业务领域，则新梳理了流程。

二级公司则将经营活动分析细化到10天一次，并开展加油站经济效益微观分析评价，实施一站一策。

“科学营销，量效并重，时间到月，主体到站，分析表上几个互动的线条时时提醒我们下一步要采取什么样的政策。这**改变了以前的营销模式，卖‘好油’，还要把油卖好。”这个公司营销处负责人说。

在理清业务界面上，2008年建成的营销调运指挥中心，是这个公司规范营销业务的重要一年，由省公司统一审批全省批发和直销业务，业务“一盘棋”得以实现，从本质上避免了价格造成的二级公司之间内耗，也**了以油谋私等一系列违规行为。

“业务界面更加清晰，价格审批、营销政策由一级公司划界，二级公司界内灵活机动，基层营销人员可以专心于零售终端和客户开发。”一位二级公司营销科科长如此评价。

今年上半年，四川销售累计销售汽柴油306万吨，同比增长21%；自营加油站零售量238万吨，同比增长23%，名列中油销售企业**。

作为市场的“牛鼻子”，四川销售单站日销量同比提高2吨多，达到11.2吨，吨油利润同比增加13.46元，市场占有率提高近5个百分点，实现量效双增的目标。

物流精细化――

插上信息“翅膀”

四川销售拥有1400多座加油站、25座在用油库，管理直径上千公里，物流配送费用**不下。

2008年以来，四川销售坚持以业务驱动信息化建设，靠信息化建设提高管理效率，按照“规范化管理、程序化工作、数据化评价、系统化控制”的精细化管理原则，为各个系统安装了信息化“翅膀”。

与信息流“联姻”并结出硕果的*推物流配送。

2008年，营销调运指挥大厅建成投用，区域配送、整体优化初步实现。2009年，公路二次配送信息化系统全年节约运费800多万元，荣获全国管理创新项目二等奖。

2010年上半年，旨在进一步提高二次配送效率和堵塞配送漏洞的车载视频及物联网系统，在攀枝花金久油库和仓储104油库试点成功，将对公路配送管理产生很大影响。

在这个连接油库、运输车队、油罐车和加油站的物联网下，油库，换票岗位减少4/5工作量，运输车辆配送效率提高1/5以上，配送成本全年可减少800多万元；加油站，通过车辆配送全过程视频管理，堵塞油品配送途中的跑、冒、滴、漏。据统计，今年前5个月，这个公司公路吨油运费比上年同期减少2.88元，车辆周转率则同比提高0.12次/天。

管理精细化――

管理创出大成效

今年6月，《四川销售管理创新**成果汇编》2008版、2009版出炉，300多个管理创新项目、上亿元的创新成果，每项成果都有精细管理的思想渗透其中。

管理创效，是四川销售加强管理的一项重要手段，项目化管理是其精髓。定责任人、定创效目标、定实施规范，以**项目的落实；前期指导、组织申报、**评审、发布交流、宣传**，一条龙的工作体系，让管理创新工作实现常态化，软实力迅速变成生产力。

今年年初，这个公司确定向财务管理、风险防控、数质量管理、工程管理、法律股权、价格管理、优化用工和信息化建设要效益的工作思路，围绕八个方向，包括油库和加油站在内的基层单位上半年申报课题210个，立项81个，创效1.3亿元。

管理“难度”上， 这个公司对“三项费用”管理推行“三个结合”：年度预算与月度预算相结合、定额管理与系数控制相结合、集约管理与业务部门控制相结合，一季度，会议费、业务招待费和机关办公费同比减少545万元。

管理“幅度”上，这个公司在所有加油站推行成本费用标准化管理，通过成本标准设定、成本支出控制和支出差异分析，实现对成本支出事前、事中和事后的全过程管理。

管理“力度”上，这个公司强力推行“三控制一规范”，上半年实现增库增站不增人。其中，广元销售对18座低效站实施小站承包，盘活一线员工资源，上半年销量增长50%，费用降低50%。

此外，“菜单式管理”、“双向铅封”和“三卡一表”等创效项目，不仅荣获石油石化企业协会奖项，也为企业**了经济效益。

如今在四川销售，“精细管理，管理创效”的观念深入人心。大到“十二五”规划，小到加油站现场摆放，从一项工程建设的审减率到油库标识标牌的定制，凡事有规范，事事求效率。

“成品油微利化时代，精细化管理是我们的必然选择，要将其放在与**市场、开发网络同等重要的位置，做好资源、市场、零售、服务这四篇精细化文章，才能持续提升销售业务的发展质量。”四川销售公司总经理姚志强说。