创业资讯
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近几年，化妆品专营店竞争已达到白热化阶段，各大专营店在市场上厮杀之际，暴露了在操作策略上各自的“短板”，如店务管理、活动促销、教育培训、人才短缺等，其中促销尤其关键。专营店如果做好促销方案、细节到位?有没有更好的方式在其中杀出一条血路?
2004年成立之初的香港小资生活连锁有限公司，推出了小资生活化妆品，经历几年的发展后，08年香港小资生活开始尝试在专营店操作思路上以“炒店”为主，走下市场为经销商量身定制一套促销方案，其特点是以店为主，前期区域宣传造势，门店经过特别布置，加上工作人员的拉动和音效结合，强力营造出促销活动的氛围。*为显著的是，“炒”的化妆品店门口消费者排着长队，丰富的推头、特价*购用来吸引路人。这一方案，成为专营店运营的一种新尝试。
炒店是炒作吗?
“炒店就是炒人气”
“炒店就是炒人气，打造***、高销售、***的活动模式。”香港小资生活市场总监黄凡在面对记者关于炒作的质疑时说，“店家做活动是为了吸引更多的顾客进店，活动内容一定要夺人眼球，方案中的产品要物美价廉，实实在在，配套的赠品也须特别，才能吸引更多的新顾客，绝非炒作之说。”
黄凡早前做房地产，在香港小资生活成立初期，请代言、打广告、全国招商等按正常的步骤运作，但他却发现了其背后的危机：“操作一段时间后，一部分经销商由于没有*到*，**选择和小资生活继续合作。我开始意识到问题的严重性。”
产品卖不动，经销商没有利润，不利于培养固定的终端消费者，这将是品牌致命的危机。黄凡当机立断改变策略，开始加大扶持经销商的力度，且在两年时间里总结出了一个成熟的运作模式——“炒店”。
“炒店”，简单的理解就是炒高门店的人气。黄凡抓住了当下盛行的一个名词——“眼球经济”，谁抓得住眼球谁就*下了商机。
但，聚集人气并非易事，化妆品专营店区域竞争激烈，品牌众多，单一的促销活动很难转化为人流和**额。
黄凡介绍说，一区域进行炒店，公司一般会在两天前安排专员进行派单，DM根据不同门店特别设计专属的单页。在门店店头、门外的地贴、店内外、音响效果进行细致的布置，营造出热闹的现场氛围。*关键的是*购方式，利用特价*购，通过在店门口排队，吸引过往人流的眼球，让更多的人加入到队伍中。
***造成进店人数的增加及成交量，如果有200人进店，200×50%×100=10000元。排队效应将很快在当地进行口碑传播，特价产品让利给消费者，拉动门店的销售。炒店容易被模仿吗?
“把品牌竞争重心放到门店竞争”
化妆品企业专门设计方案，带动门店促销，是对单一品牌的促销，还是整个门店的销售?这一模式，容易被竞争对手模仿吗?
黄凡解释道：“炒店以店为单位，而非以品牌为主，根据门店、区域的不同，专门为店家设计适合店铺的活动及形象。这就是炒店的核心竞争力。”
香港军礼工贸有限公司方高礼透露说，炒店就是为了吸引人气，方式很多变，比如低价促销、*特的喊麦、店面布置……这是一个全面的策划，要先全面进行考察，然后对整个店的品牌都进行带动，不仅仅局限于小资生活品牌。
滨州佳美日化3年前就与小资生活品牌合作，公司总经理苑吉军对这一模式有自己的见解：“在化妆品行业竞争激烈的情况下，需要改变传统销售模式，要把品牌竞争重心放到门店竞争上来，让顾客能注意到门店，也就自然能让顾客注意到品牌。”
据了解，炒店的具体方式将随着实际情况进行变更，比如根据地区、季节、门店、门头等不同因地制宜。同时，炒店方式不断进行改进，围绕炒店聚拢人气的思路，将把店面人气提升起来，而之前用过的一些不成熟的方式也会放弃使用。
厦门丽人堂化妆品连锁企业总裁王炳辉说，所在区域进行了五六次的炒店。目前他们在厦门有22家店，单店平均**销售额在2000元多左右，如果炒一次店，销售额可达到2万左右。
炒店提升效益，但成本也不小，王炳辉告诉记者，炒店大概在5000元左右一场，有一次他连续做4天，费用达到十几万。而这炒店费用则由小资生活公司和经销商一起承担。
如何可持续发展?
小资生活开始“养店”
量身定制促销活动，香港小资生活尝到了甜头，陆续在香港、厦门、四川、陕西、山东等地的专营店中**，以连锁店为主，其中包括丽人堂化妆品店、昆山浩钦美妆、南翔小资生活化妆品中心淡家港。近期，随着七花水透白玉颜系列的新品上市，签约金铭为新的代言人，香港小资生活在渠道以区域代理为主，直供个别**门店，让利给终端，在杭州地区就举办了炒店活动。“我们要做的是日化店360°的促销管理专家。”
然而，炒店模式新颖灵活，固然能立竿见影地帮助提升经销商，但企业后方的人员支撑，尤其是策划人员、指导专员，执行到终端的效率略显缓慢，人员管理将是考验小资生活可持续发展的关键一步。此外，如何在炒店后保持店面的人气，不踏入如当年风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”的后尘，也是小资生活需面对的难题。
2010年7月，香港小资生活推出了新的炒店方案——养店，黄凡介绍说，养店的核心思想，在吸引更多的新顾客回店的同时，提高老顾客持续回店的频率及成交率，给门店带来更有效的方法，以促销拉动销量。
通过3年的发展，香港小资生活将这一量身定制的促销活动带到地区的多家店铺，为店铺营造***，吸引大量当地顾客前来排队，从而做到高销量，*终预期是达到***。目前香港小资生活旗下品牌在全国已发展代理商200多家，各类加盟连锁店1000多家。这和企业对渠道的掌控密不可分。
炒房，热火朝天，炒出天价房;炒股，熊市割肉，炒的好纠结。而今，房市股市已成为生活中的天下大“势”。
炒，这一字，在民众面前并不陌生，但如果是炒化妆品店，炒化妆品连锁店，炒出人气，*取眼球经济，在化妆品行业中并不多见，至少在提出“炒店模式”的名称上，尚属首例。
擅长做房地产的老板转行做化妆品，不难想象，营销思路上多少会借鉴炒房的方式。香港小资生活的黄凡就是其中之一，化妆品店像新楼开盘一样，通过促销一系列的方案，让消费者排队等候，制造出***的情景，吸引更多的路人，借鉴其他行业的方式，尤其是当下*“膨胀”的房产业，无疑是一种大胆的尝试。
排队，吊胃口，本身就是一种促销手段。
如何让一时的眼球吸引转化为长期的关注度，炒店模式能否打持久战，这都是需考虑的地方。消费者一时容易被表象吸引，但深层次的消费需求如何满足?化妆品店的核心竞争力，*终还要归位到企业自身的定位，零售业态的未来发展，内部品牌、人才、管理、服务等各方面的竞争。
行业发展离不开对零售业态的观察，化妆品专营店作为近年来发展飞速的渠道，连锁店、精品店、前店后院等模式在终端正面临市场和消费者的优胜略汰。如何让化妆品专营店发展成熟得以对抗其他业态，还需身居此中的行业人士，经历诸如“炒店模式”的考验。
