体验式营销――做销售就像谈场恋爱

如今，不管是IT行业、医疗行业，还是美容美发、家居卖场，“体验式”营销早已蔚然成风。悄然间，大到买房买车，小到油盐柴米酱醋，体验式营销在社会生活的方方面面不断渗透。很多聪明的企业会把顾客的消费行为提前———顾客体验，在顾客不用先掏空腰包时仍然可以享受产品或服务、提前感受产品或服务所带给他的价值，这种销售行为既可以培养顾客的使用经验，让顾客了解产品和服务。同时，这种体验也可以慢慢融入顾客的生活，当一旦不拥有成为一种不习惯时，销售的机会就来了。汽车的试驾、数码产品的免费体验店、食品的试吃、化妆品的试用以及**床都设体验中心可以免费试睡，体验营销又成为销售中的又一杀手锏。

所谓体验式经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者**出值得回忆的感受，高附加值的产品和服务往往更能打动人心。如果说传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格优势，那么现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。比如，现在买房，房地产商不仅将样板房或模型展现在客户面前让其选择，有些楼盘甚至提供试住，这些就是体验销售在各行各业中的运用。

做销售就像谈场恋爱

回想一下，在物资匮乏的上世纪60年代，计划经济下，消费者的购买欲望往往被拒之门外，卖方是高高在上的强者。而随着经济的发展，求大于供的局面有了**的反转，营销模式也随着时代的变迁而发展创新。

“其实做销售就如同谈恋爱”。回想上世纪60年代，人们毫无恋爱自由，双方见面要等到结婚当天；上世纪80年代的人谈的是“推销式”恋爱，大多都在媒妁之言下相识；上世纪90年代是“导购式”恋爱，通过征婚广告、婚介所恋爱的不计其数；而21世纪则是“体验式”恋爱，试婚、同居已不足为怪。

“过去有种比喻，谁家的儿子找个售货员做老婆，就像现在找个富家**。”根据市场机制的转变，营销模式从上世纪60年代的卖方强势，消费者被动的局面转向上世纪80年代四处推销产品的推销员，但是销售方式的机械化与售后服务的缺失，使其逐渐被上世纪90年代的导购销售所取代，在买方市场占主导下，导购也开始显示出其介绍方式单一化、服务同质化的缺点，体验式销售的诞生是必然的。

像恋爱一样，只有试了才知道自己合不合适，也只有合适自己的才是对的。“我们走进超市时常会遇到，导购员**购买一些自己根本不喜欢的产品，这让我们很是反感”。因为我们不了解这个产品，不会轻易相信别人的说辞，这种信任危机就带动了体验。而知识和科技的进步、感官需要也都带动了体验，“以理服人”的方法已逐渐过时，“以情动人”逐渐成为主流，只有在体验中让消费者产生对产品的“爱”，企业和消费者才能进行一场持久的恋爱，今天消费者的口号**是“我需要我就买”而是“我喜欢我就买”。

体验营销不仅是试用

我们可以看到，不少品牌纷纷转向体验营销模式，建立产品体验区、设置演示中心、开展体验活动。“但体验不仅止于试用，”秦风指出，体验式营销的概念绝不是狭义范围内的产品终端销售，而是始终贯穿在产品从选材到设计，再到制造，*后到销售的流程体验。

“企业文化也是顾客体验消费的一种方式。”据介绍，体验式营销的优势在于四点：可信赖的、强大的品牌和舒适的消费环境以及人性化的服务，再加上引人入胜的产品。

体验式营销从来都不是孤立的，是借鉴了前期的销售模式而发展演变过来的，顾客需求是其发展的根本主题。试想一下若我们正处于一个普通的终端销售过程，销售人员会经历了解顾客需求、介绍产品、顾客体验、答疑、价格谈判、办理成交等六大步骤。若转化为体验销售，则不妨加以完善：一、认识客户，在亲切问候中拉近彼此距离，而且面对不同的人应采取不同问候方式；二、介绍产品阶段，了解客户需求后方可对症下药；三、体验阶段，客户通过你对产品的介绍和自己试用来深化了解；四、答疑阶段，根据对客户的了解，尽量体现产品的优势，对顾客加以引导；五、把价格谈判转换为建议购买，应以帮顾客服务、为顾客购买提供建议的心态来进行销售；六、成交阶段，销售人员要有不成交的准备，*后成交与否*后都要做到**体验。

体验式销售巧夺人心

恋爱与婚姻中经常听到这样一句话：你*爱的，往往没有选择你；*爱你的，往往不是你的*爱；而*长久的，偏偏不是你*爱的，也不是*爱你的，只是在*适合的时间出现、给了你*好感觉的那个人。我们销售的不一定是*好的产品，我们也不一定有*好的销售技巧，但如果我们能让顾客爱上与我们相处的感觉———体验，这便足以完成销售。

相信您也有过这样的经验：进入7-11便利店后，从进门到结账的过程中经常会听到服务员向您说出“欢迎您”，“非常感谢”，“是，知道了”，“请稍稍等一会儿”，“非常抱歉”等亲切的礼貌用语。而这类便捷、亲切、舒适的体验正是7-11成为全球*大便利连锁店的制胜法宝。