这批钢材亏本也要卖

2011-08-01来源 : 互联网

自2010年3月中旬以来,钢材市场持续升温,钢材价格一路高走。罗总所在公司经营的容器板、锅炉板等价格也频频上涨。这**,他得知钢厂下发了新的调价通知,将容器板、锅炉板的出厂价格再上调250元~300元/吨,这意味着自己向钢厂的订货价格也将水涨船高。

于是,罗总立刻把公司的销售人员召集来,研究一下公司的销售价格应该上调多少,既不会对公司的销售带来影响,也不会造成经营亏损。

一位销售部经理说,钢厂的出厂价格一下子上调300元/吨,如果我们只是小幅上调就会严重亏损,不如分两次上调,每次的幅度在150元~200元/吨,这样至少可以与钢厂的出厂价格相同,不至于亏损太大。

“那么已经签订好的合同怎么办呢,也涨价吗?”公司销售部门的员工提出,如果也上调,恐怕下游客户不会接受,还会认为我们不讲诚信。

会上,大家各抒己见,畅所欲言,*终取得一致意见:先将报价每吨上调50元,以减轻采购成本上升的压力。

会后,罗总让大家回去之后对下游终端进行调研,再观察一下市场走势,*后再做进一步调整价格的决定。

此时已是傍晚时分,罗总正准备离开公司,突然他的办公桌上电话**响了。

“请问,哪一位呀?”

“罗总,你好呀,我是锅炉厂供销科的小黄,快下班了,还打扰你,真不好意思。”对方笑容可掬地说道。

原来,这是罗总公司的一个下游终端用户,长期在罗总的公司采购锅炉板,双方已经合作多年,可以说是位忠诚客户。

“罗总呀,我们公司急需一批锅炉板,想请你们提供,明天一早就要提货。”对方说。

接着,客户报了一下需要的规格、数量和产地,并特别要求按照当天的市场价格,不能提价。

罗总解释道,钢厂已经将出厂价格上调了250元~300元/吨,我们也刚刚准备涨价,接下来会连续上调。

客户闻后为难地说,不行呀,再上调,我们的锅炉制造成本又提高了,企业承受不了,还是别再涨了。就按照今天的价格,我们连夜就把*给你打过去。

罗总想了想说:“好吧,这批板子就按今天的价格卖给你了!谁叫你是咱们的长期合作用户,不能让你们亏损呀。”

罗总心里算了一下,如果按照钢厂给自己的订货价格,每吨得亏损200元,但考虑到是下游终端用户,又是长期客户,这些亏损就由自己承担吧。

第二天一早,公司的会计员问罗总,客户的货款已经打过来了,货发不发。

“发吧,这批板子咱们亏本也要卖!”罗总坚定地说。

点评:亏损之中见诚信

罗总让利于下游终端用户,减轻了用户的成本压力,而自己却承担亏损,其精神境界之高,令人佩服。

由于原料价格的持续上涨,钢厂不断提高出厂价格,钢贸商的进货成本也随之大幅上升,而下游终端用户又难以承受,希望不要涨价,时下的钢贸商可谓两头受压。在这双重压力之下,即便钢材市场价格一路走高,钢贸商的日子仍不好过。

本案例的主人公罗总就遇到这样的问题。钢厂通知订货款上调250元~300元/吨,自己的公司才决定只上调50元/吨,而下游终端用户更是坚持不能提价,要求按原价提供。*终考虑到下游终端用户的利益,亏损部分只能由钢贸商自己来承担。

从中,我们可以看到钢贸商的一种精神,这就是以一片诚心来培育自己的忠诚客户。对于钢贸商来说,不管生意做成与否,始终为客户着想将有助于进一步加深彼此之间的关系,从而拥有一批忠诚的客户群。在罗总看来,与其拥有一千个潜在的客户,远不如拥有一百个忠诚客户。正是抱着这种精神,罗总才不惜做亏本生意,将利益让于客户,把压力留给自己。

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