长篇创业连载：冷暖人生路(29)

长篇创业连载：冷暖人生路 长篇创业连载：冷暖人生路 长篇创业连载：冷暖人生路 有了思路，我开始着手寻找“七寸”。我将“客户”的需求，做了一个十分详尽的分析。一条一条的列在笔记本上。为了更详细、更有针对性。我开始有计划的与“客户”接触。从他们的谈话中寻找“七寸”位置。    几**来，“客户”反馈的信息仍旧十分零乱，无法理出一个头绪。    我开始反向思维。将自己定位成这一群“客户”。坐在“立新路”、“一横街”、“女人街”的街边。根据收集来信息中的“共”点。一个一个的反问自己。要是我是“客户”。我*想得到的是什么？需要的是什么？想尽快解决的是什么？这些什么？我一连5天问了自己30多个。    根据反问，我删除认为不重要部分。    “共点”很快就得出来了。这一群客户。*希望、也*难、又*想的是。1、营业执照。2、低工商税收。3、低价货源。4、低廉的店租。5、更大的营业场地。6、其它地段的店铺。还有一部份“共点”，但都不足以成为“七寸”。    从第1—5都不是我的能力可达到的。虽然有“长”的关系。可都不在一条“线”上。有在一条“线”上的。又不在一个地方。都无法帮上我。    我开始在第6点上下功夫。我开始转了上步、福田、水贝、笋岗。发现都不行。因为我知道。想从这类“客户”腰包中“掏”金。必须迎合这类“客户”的心理。    这样“瞎转”了十多天，我也没有“转”出一点眉目。我开始就近“踩点”。我告诫自己，以30天为期。如果再不行。坚决放弃这“计划”。    我开始为“难看”的服装做前期工作。先从销路开始。看看能不能寻到销路。不然“难看”“偷师”出来。我的“外援”工作还没有开始。    时间差不多到了我设下的*后期限，就在我不断告诉自己准备放弃时。机会来了。深圳市“迎宾馆”对面。一栋新大楼的**、二层开始有人装修。    我是看到装修工人动工，就瞄上了它的动向。基本上每天3次到工地“视察”。因为装修开始，我还无法判断它装修出来的具体用常几天后，“烟与汽水”让我认识了装修队的“工头”。从工头“嘴里”，我知道一、二楼是要装修成一个有400多间“店铺”的服装城。同时知道物业的所属单位。    一餐饭让我得到了一个让我“乐歪”嘴的信息。物业所属单位，担心店铺装修好之后出租不出去，与“工头”签了一份协议。    协议内含：“工头”在承包装修工程同时，在物业所属单位付出的“装修工程款”内，扣除了35间店铺2年的租金。35间店铺分别是，一层20间。二层15间。不指定位置。租金按平方米计算。每间店面14平米。一层每平方米租金70元/月。二层每平方米租金30元/月。租期2年。物业所属单位同意给每间店铺再装期3个月。    “工头”为了接到这单装修工程，将自己能否**的命运，与物业所属单位捆到了一起。也就是说。要么你不做工程，要么你租出去店铺。你租不出去大家一起亏。一根绳子上的两只“蚂虬”。蹦不了我也跑不了你。    我当时为物业所属单位的高招叫绝。在当时，很少有单位采用现在称之为带资“发包工程”方式。    我不知工程总价多少。可我很快就算出来“工头”让物业单位“抵押”了多少。+=60多万而这60多万，一定是这一项装修工程中“工头”可得到的“利润”。至于是不是都属于“工头”，那是他们的事。    “高手一伸手，就知有没有”。“工头”是一个人精。物业所属单位有一位高手。而高手与人精之间肯定还“有一手”。    我佩服高手。死磨硬泡着要“工头”带我去结识这家公司的老总。其实我是玩了一招“欲擒故纵”。    心里十分明白，萍水相缝的“工头”能告诉我这种商业秘密。就一定是对我“有所期望”。而这种“期望”正是我想要。因为“工头”的眼睛泄露了他内心的一切。只要我满足他的“期望”，别说是见一下老总，就是见他老爸他也会同意。    我更清楚，谁先入主题谁被动。后者永远可以讨价还价。所以我不开口，又不能不开口，就只有逼对方先开口了。    所以我用“欲擒故纵”之计，狠狠的“将”了“工头”一军。    人常说，眼睛是心灵的窗户，这不假。而我却常对自己说，眼睛是每一个人*大的“露洞”。面色是每一个人内心的晴雨表。如果二者都展示在你面前，再对他的肢体语言、坐立形态、穿着、用品做一个细致的观察之后，再做一个综合。你就足可透视对方。    兵法云。知己知彼。如果能在“对手”之前做到知彼，你就掌握了**的主动权。有了主动权，就要会看“*候”。知道何时出手、如何出手。    没有出我的预料，“工头”开口了，你去见老总，也是要铺位。我这就有35间，你先帮我忙，要是不够，我帮你要就是了。一句话的事。    我不肯开口，我要再逼他一下，让他开出“盘口”来。    沉默了几分钟，我给他点烟、倒茶。却就是不开口，就这样终于让我“逼开”了他的口。     欢迎发表你的读后感！ 责任编辑：阡陌 | E-mail:kris.zhao@alibaba-inc.com