安达高清理门户：安利吞并捷星

“hello!my name is amway”——打开北美捷星的官方商务网站，该公司视频广告的**幕推出的是安利而非捷星。事实上，2008年以来，在北美电视、杂志和户外广告中，“安利”正以****的广告攻势吞噬着“捷星”的公众影响力。

“我们正在通过大量的宣传，告诉直销员、经销商和消费者‘安利’这一品牌，我们希望这一工作持续到明年5月份，到时可以实现在北美地区以安利替代原来的捷星。”10月11日，安利母公司安达高集团**总裁德·狄维士在北京表示。

这意味着，安利与北美地区的同门兄弟捷星经历长达近十年的市场争夺战中，安利依靠快速成长的新兴直销市场对决北美局限的电子商务市场，*终在母公司推行自上而下的合并中取胜。

“安利”这个在**多个地区曾遭非议的公司，几年前被捷星挤出北美，只能盘踞亚太市场，此次被安达高集团定为未来**市场的**品牌，“此所谓得中国者得**，”一位直销业内人士认为，“安利的胜出离不开中国市场的*大贡献，多年来，捷星也试图想攻下中国这个*大*有分量的市场筹码，以统一整个安达高公司的**业务，但是，捷星没有获得中国直销牌照，因此，可以在中国光明正大做生意的只有安利。”

而安利此次重返北美后，将**只局限于传统直销业务，它将整合捷星的电子商务直销平台，同时将原来局限于北美的电子商务直销业务延伸到**市场，或将包括中国市场。

放弃捷星

“互联网只是做生意的一种工具，因此，我们当初基于这个工具创建出一个新的品牌是不理智的，这么多年来，捷星的品牌创建并不成功。”安利**品牌副总裁戴宝芝如此评价捷星，尽管捷星成立以来业绩增长迅猛，目前已经成为安达高旗下*重要的收入来源之一。

据戴宝芝向记者介绍，1999年9月份，**互联网在零售行业异军突起，当时在安利公司内部达成统一理解，认为未来的终端市场将以人与人的直销和以互联网为基础的电子商务两种方式为主流渠道。

因此，安利与微软、ibm合作，创建了捷星电子商务网站，同时还有为其服务的物流企业捷通公司以及pyxis innovation公司，在这四家公司基础之上通过股权改组，成立了新的控股母公司安达高集团，安利的两位创始人史提夫·温安洛和狄克·狄维士分别担任董事长和总裁。

此后安利的北美业务开始采取全e化直销模式，而北美以外地区则继续以安利公司为主体开展业务，捷星被禁止在北美之外的地区推广其业务和销售其产品，2000年安达高宣布在北美由捷星彻底替代安利。

2006年，捷星了**轮广告风暴。在第三季度，“land of will”电视广告出现在美国全国广播公司的电视节目，同时，在美国的新周刊和加拿大的麦克琳杂志刊登了全国性的印刷品广告。

此外，安达高持续调整公司体制来适应网络市场，他们改进了网络经营技术，根据顾客反馈的信息来改进服务。

捷星在安达高销售体系中越来越重要，这诱导了从事捷星和安利的直销人群对捷星未来业务扩张的良好预期。

“捷星在2003年就取得了10亿美元的成绩，随着中国互联网的发展，大家都认为捷星取代安利中国市场是迟早的事，很多捷星ibo抢先在中国发展直销网络。”一位自称为白云的老捷星人对记者说。

2003年后，捷星每年的业绩都在10亿美元以上，目前安达高集团约30%的业绩来自北美地区，仅次于安利中国市场。

尽管捷星的业务发展顺利，但是安达高总部对其却不甚满意。据戴宝芝介绍，虽然经营时间长达8年，但捷星在美国和加拿大的品牌效应弱小、而且鲜为人知，“低于我们的预期”。

捷星**网站公开声称，在2008年到2009年期间，捷星将融入安利**，从2008年9月1日起，所有加盟安利**的人将获得的是“安利**ibo”。

中国渠道洼地

有安利的地方就有捷星。

没有获准进入中国大陆地区开展经营的捷星，相比国内安利具有产品种类多、价格便宜的优势，2002年，捷星开始借助着互联网的便利，悄悄地潜入了中国市场。

在2003年-2006年，美国捷星在中国通过互联网蓬勃发展，只要在加拿大或美国有居住地，即可加入“美国捷星经销商大陆团队”，具有灵敏嗅觉及富于勇气的ibo开始在各地发展团队，如杭州、河南、上海、山东、福建、四川、江西、广州、北京、辽宁等地区。

“在过去安利拿到中国直销牌照前，大家基本都认定一旦安利拿牌失利，捷星一定会替代安利在中国的业务，很多直销员已经直接转做捷星，拿了货就在淘宝、易趣转卖。”白云说。

但是长期以来，捷星在中国的经营皆属于非法经营，在安利的极力排挤下只能地下发展，白云认为，一旦安利整合捷星后，中国、北美皆同属安利，这会激励中国的捷星团队阳光化运作，同时导致更多的安利直销员转做电子商务业务。

在中国安利与捷星的渠道洼地非常明显，一名长期购买进口安利产品的消费者告诉记者，向安利直销员购买产品，只能按照产品上标明的价格，*多就是会员价，但从其它渠道购买安利进口产品，一般都可以拿到六、七折的价格；此外，安利生产销售的产品450多款，捷星自有产品600种，代理索尼、菲利普、三星等1200个品牌，37500多种世界名牌产品。

同时，捷星直销员通过网上贴吧、qq、e话通、msn聊天等发展客户和推荐合作伙伴，其经营方式简便、新颖、安全；电子商务相当于空市，网上办理注册加入、国际信用卡网上定货、网上付款、网上查业绩、网上领奖金，不出家门点点鼠标就会送货到家。而传统直销员要在外奔波、参加会议培训、充电、激励等。

捷星奖金制度是九种十二项，*高折让比率是25%。且其出售的营养品、日用品按120%，化装品按130%计算净营业额，银章*低月收入一般为2000美元。

“这些经营方式和操作习惯对于传统直销人员来说需要适应期，除非两种渠道形成一套管理体系，形成共同的销售团队。”白云认为，新的直销条例出台后，直销员的收入被限制在产品零售价的25%以下，而且不允许团队计酬，在这种机制之下，直销员的收入大大降低，捷星的体制优势充分体现，在销量相同的情况下，美国捷星的直销员比国内正规直销员，收入至少高2倍以上。

并且安利销售的产品多为国产，而电子商务跨国运作销售的产品对中国来说具有“进口”概念，对部分信赖洋货的消费者来说具有很强诱惑力。

这样，安利重整北美直销后，7年前传统直销业务与电子商务业务的竞争格局将再次出现。

双轨经营

戴宝芝表示，安利整合捷星是一个重大业务转变，公司会做出整体调整。“我们正在帮助两个企业进行渠道整合。除了对外宣传以外，还在重新制定奖励机制和管理体制，尽量使两个渠道在北美的经销商和直销员经营过程中可以同时利用，形成渠道互补，而不是利益冲突。”

至于中国业务，新安利不会将原来的捷星系统带到中国来开展业务，原捷星营销人员在中国的经营也是不允许的。因此，重组后的安利在北美和中国两个*大的市场依然要沿用两套不同的渠道体系。

对此，中国捷星业务人员白云依然认为，这只是暂时的，安利的电子商务业务开展到中国是迟早的事情。在北美，电子商务零售市场已经高度成熟，增长空间不大，因此需要传统直销方式去补充开拓市场。而中国人口众多，网络购物正在新一代人群中迅速崛起，未来空间*大，安达高集团不可能忽视这个市场。“目前受直销条例的限制，安利电子商务业务以什么样的方式进入中国可能还没有可变通的应对方案。”

因此，即使暂时不允许在中国开展安利电子商务，也阻挡不了业务的发展。2006年初，安达高集团曾因为安利上诉捷星在中国发展业务，封杀了大批捷星在中国的ibo，但还是有很多人坚持了下来，以后没有安利和捷星两个公司的业务竞争，反正财务*后都是归总为公司业绩的，中国市场应该更宽松好做了。

对此，狄维士强调，中国直销管理目前很严格，我们也只能对公司旗下的直销员以严格的处罚提高违规操作成本，尽量规范直销员的行为。“中国直销法规*终趋势是会与世界接轨，我们会根据中国法规要求调整我们的业务。”

2007年，安达高集团**总销售额为71亿美元，公司业绩的70%之多来自于亚洲。除日本的业绩稍微有所下降，菲律宾、马来西亚、泰国、新加坡和韩国的业绩增长了4%，而中国业绩达到138亿元，约占**业绩1/3，而安利亚太区董事长郑李锦纷预计2008年安利中国将实现12%的增长，今后公司将进入新一轮稳健发展期，到2012年实现公司业绩在2006年基础上翻一番，达到30亿美元规模。

戴宝芝表示，安利替代北美捷星后，将不仅是2000年以前只做传统直销的安利，而是整合捷星现有业务和安利在海外市场的发展经验，“它将拥有更加强大的销售能力和市场影响力，形成电子商务销售与传统直销相结合的新安利。”