林卫红：只打“熟到烂”的主意

在准备做洋品牌的代理商之前，*先要记住的就是：要象秃鹳那样，只盯紧现成的、“熟到烂”的腐尸——也就是产品概念高度成熟的市场领域。

代理商在市场的整个环节中，似乎永远是以产品的面孔出现的。代理哪个产品，就用哪个产品说话。而在人们普遍关注的目光中，代理商似乎是隐身在品牌背后的一部分人。所以当记者联系多家洋品牌代理商时，他们竟然极为惊愕。林卫红所表现出来的惊讶更是突

出，刚刚对自己代理的7个品牌产品侃侃而谈的她，一提到她这个洋品牌代理商的经历时，竟然不知道该说些什么了。

为了儿子的奶费而下海

面对改革开放初期惊心动魄的商海大潮，众多不甘平庸者无畏地扑向商海。其壮观如“飞蛾扑向熊熊的篝*”，一部分人被无情地吞噬，幸运的一部分人起舞飞扬。无论是扑*的飞蛾，还是搏击商海的弄潮儿，都为了一个目标——寻找温暖与光明。

林卫红就属于被迫下海而又幸运的一位商界女性。1988年大专毕业后，林被分配到北京近郊一个小型机械厂做财会工作，并很快拥有充满温馨的家庭和心爱的儿子。

与日益增加的家庭支出比，不见增长的90多元工资，让沉浸在幸福中的她感到生活的拮据。幼小的儿子要花去40多元保姆费，租房30元，不足20元留给孩子买鸡蛋等营养品吃，一家人的日常生活就只靠爱人100多元的工资。如果再遇上朋友、同事结婚，全家人的生活费就更是少得可怜了。

记得哪位说过这么一句话：“结婚不是两个人面对面，而是两个人共同面对这个世界。”为了让这个家的生活少一点清苦与拮据，林卫红的爱人利用休息时间骑上自行车，穿街过巷卖起冰棒。刚开始遇到人多时不好意思叫喊，别人也不知他是做什么的，人少时才敢叫卖几声。每次林卫红总是含泪站门口迎接爱人的归来，望着丈夫被烈日暴晒后挣来的两三块*，她的心既酸苦又幸福。为了减轻丈夫的负担，林白天，夜里就帮服装店做些承接来的服装加工。北京的冬夜漫长而寒冷，平房里的缝纫机总被她踩踏到半夜，直到脖子早已酸痛僵直，手、脚被寒夜里的凉风冻得麻木。

1993年，林卫红已经连续4个月没有拿到工资了。看着别人家的孩子吃穿那么好，而自己却在过年时为了省点*，只好自己动手为儿子做件新衣服。“维持现状，即是落伍”，为什么不通过自己更多的努力让儿子过得更幸福，让关爱自己的家人更舒心呢？于是，经朋友介绍，林卫红一脚踏入商海，帮别人卖儿童服装。经商不仅需要聪明、悟性，更需要通过学习实践积累。半年多的打工生涯，让她信心大增，“自己也可以做好么！”于是，便和丈夫商量，借了1万元开始了新的人生起点——向贫困挑战。

向贫困挑战，说着容易做起来难，商海中的挑战更是以时间和成本计算，*次出远门进货的林卫红连批发市场的门都找不到，费尽周折找到地方时，好卖的服装款式已被*空，只剩下一些款式落伍的货，不能空手而归的她只能胡乱地进了**批货。这样的过时货经营难度可想而之，加之不足，无法补充新的货源，林卫红很快就陷入了困境。已经没有退路的她，偶然在一本有关经营的书中得到启示。法国人雷尼·侬格仕1926年在网球场上击败了当时世界**、美国选手基尔敦，为法国赢得**只网球**杯，此后3年他一直**世界网坛。侬格仕一时名声大噪，成为法国家喻户晓的**人物。别人给他取了一个“鳄鱼”的绰号。他也以“鳄鱼”的绰号为荣，所以在他网球衫的左胸前绣了一只小鳄鱼。这只象征斗志的“鳄鱼”受到大众的青睐，人们纷纷要求依样绣在自己的网球衫上。1933年侬格仕退出网坛，成立了侬格仕，专门生产左前胸绣有“鳄鱼”标志的网球衫。这就是鳄鱼牌休闲服LACOSTE的由来。不管你是否是鳄鱼牌的爱用者，都是师法鳄鱼“咬住不放”的坚韧毅力与死缠的精神，因为不论在球场或商场上，它都是的重要因素。

受到启示的林卫红果断地将过时款式的服装降价处理回笼，并在母亲和哥哥的帮助下，在爱人的理解、支持中，再度出击。是艰难的，因为少，只能一星期进一次货，没有*雇售货员，在进货时只好请旁边的人帮忙看摊。为了节约时间，林卫红每次进货都是连夜乘*车，为的就是早上到达浙江的批发市场，当天晚上再背着沉重的包马上往回赶，回来都要自己摆货、卖货。

经过风风雨雨的一年多打拼，林卫红硬是凭着一股韧性和财会出身的精明，很快还清了借款。进货也不只局限浙江，而是将触角伸到广州、深圳，并且赢得北京一家女装品牌的代理权。

2001年，经过8年商战，林卫红从商海中的危险期过渡到成熟期，营业面积也在逐步扩大。

做洋品牌的代理商

2001年时，林卫红已经积累了30多万元的。她感受到驰名品牌的市场竞争力和影响力，决定走洋品牌代理之路。1999年，在广州进货的她结识了一个**皮具品牌在中国的总代理，经过考察，林卫红毅然放弃经营多年的服装生意，做起了这个品牌在北京的代理商。

林卫红所代理的这个品牌是创建于1902年的一个**品牌，有着一套非常齐全的产品组合，针对消费者不同品味设计了很多款式，每一款式代表着不同的生活风格。但是即使是这样有名气的品牌，如果没有强有力的**策略和手段，100多个款式品种能打开消费者腰包呢？针对北京四季分明的消费特点，林卫红总要在进货前先观察市场、研究市场，迎合市场的消费群。用她的话说是“情感”，归纳起来就是无论鞋、包要让顾客愉悦；不能采取硬推的方式与顾客沟通，推是产生不了愉快自然情感的。在这个品牌进入北京市场之初，林卫红采用了多种活动向消费者传递产品、理念、文化等。这一切的核心是诚信，要设法让所有的人都相信这一****品牌。由于皮具和鞋在中国市场有着一个特殊的市场环境，即**品牌的大量仿冒品使消费者对很多**名牌的