雅宝路上的“以销定产”

是先找市场还是先找产品？有人回答：先找市场，以销定产，才是真正的经营之道 新铺王诞生与中国红街2005年天价出世、频频出镜的热闹场面相比，雅宝城的诞生相对冷清，除5 月中旬时举行过一次200多客户、商家开盘签约仪式外，几乎罕见其它大型**活动，然而，这并不妨碍它成为京城的新铺王。 “售价8万元/平方米的商铺已经卖完了，每平方米目前*高卖到9.5万元。”发展商雅宝城地产公司关欣介绍说，“具体销售数字现在还不便透露，不过已达到我们的销售预期。” 中国红街去年曾以每平方米售价10万元的天价一举成为北京铺王，雅宝城售价目前则是第二高价。 “雅宝城发展商低调，不愿意对外说，不过你可以在网上查。”该项目策划方**太平戴维斯物业顾问北京公司项目策划部总经理徐伟成这样说。 “规模并不大，建筑面积6.3万平方米，可经营面积 5.2万平方米的雅宝城定位集商品展示、销售、**于一体的五**专业外贸批发平台和区域**贸易旗舰物业。项目建成后可向中外商家提供裘皮、服装、鞋业、珠宝及大型精品等多个业态的外贸专区。”徐伟成补充说。 “除裘皮、服装、鞋类、箱包等传统的雅宝路经济形态外，还正在筹措设置**使节购物专区。”关欣说。 “雅宝城项目可以说是香港俊星集团在北京**个真正意义上操刀项目，之前基本属于试水阶段。”关欣介绍。 开发商香港俊星集团进入北京已有10年时间，雅宝城开发之前主要以参股等形式参与地产开发，涉及项目有京华豪园、万邦科贸大厦等项目。 “公司目前对北京市场已经有了充分认识，以前也曾操作过同一区域的万邦科贸大厦等项目，对这一区域非常了解，在这一区域做雅宝城也是非常自然的事。”关欣说。 对于目前的天价，关欣显得信心十足。“商业客户购买冲动并不取决于多少*一平方米，它考虑的**步是经营规模，第二是经营成本。同样两个项目，一平方米一万元的比如能做十万元的生意，另一个项目每平方米三万元能做100万元的生意，他肯定选择每平方米三万元的。” 据介绍，雅宝城已获得了雅宝路商户的认可。“我们销售主要面对雅宝路的自营性客户，雅宝城对他们而言不仅是拥有自己的物业，同时也是一种投资。”关欣说。 以销定产模式升级 “雅宝路是中国*大的一个对欧或对泛俄语地区的外贸批发基地，经过多年发展，雅宝路经济已发展到一个相当高的阶段，但包括交通、配套等商业环境发展滞后，需要新平台提升整个商业环境。”关欣说，“这也是我们项目的一个出发点，整体升级雅宝路。” 据统计，在北京，来自俄罗斯的每10美元中，就有8美元装进了雅宝路商家的口袋；每年到雅宝路的俄罗斯、东欧国家以及非洲、**伯国家的商人超过6000人，而这6000人平均每人每次来雅宝路采购的商品都超过15000美元；在雅宝路，商家每天的交易额超过100多万美元，市场上98％的产品远销到俄罗斯、乌克兰、利比亚、罗马尼亚等30多个国家，每年对外贸易额高达200多亿元人民币。 强烈的市场需求、充足的货物供应、明显的价格优势使得各国商人大量涌入，凭借款式时尚、价廉物美的外贸服装雅宝路市场享誉海内外并迅速发展壮大。 由于市场壮大，影响交通和周边环境等原因，雅宝路市场先后两次搬迁。之后，雅宝路市场也进行了升级改造，先后出现了雅宝、天雅、吉利等15家成规模的服装批发市场和集散地，**取代了以前的地摊经营，而经营模式也**地发生了变化，从*开始的“以产定销”演变为“以销定产”。 自主平台瞄准**客户 “雅宝路目前租金水平在北京排的上前五位，有的业主一年的租金达上**元，少的也有几十万元。经过20年的发展，这里的商户对自己的生意非常有信心，他们也需要一个拥有自主产权的商业平台。”关欣说。 雅宝城自2001年立项，项目在规划设计上做了精心考虑。“商业的使用率不是越高越好而是要达到一种合理程度，太高了牺牲公共空间，太低了业主感觉不实惠。我们尽力寻找一种*佳方案。目前使用率达到68％，这是一个非常合理的数值。”关欣说。 除传统经济区，雅宝城目前正筹措设立**使节购物专区。“以前外国元首买东西，都是在酒店，比如国贸设立临时展厅。我们的理念是考虑把各行业具有代表性客户集中在一起，把展厅就设立在雅宝城。目前正在操作过程中。”关欣说。 航母型商业理念 看到这一市场的不仅仅是俊星集团，同一区域，紧挨雅宝城的日坛**广场项目定位**贸易航母型商业物业，总建筑面积达38万平方米。 对于其它项目竞争，关欣说，“我们优势比较大，发展商对于市场认同，我们不简简单单做一个地产项目，而是运作一个非常**，对外贸易具有无限发展潜力的专业市场。” 雅宝城客户95％针对雅宝路当地的自营性商家，“他们是雅宝路商户中金字塔尖的那批人，前期我们就有意识设置了一些客户识别系统。”关欣说，“发展商保持30％的自持率，发展商永远是*大的业主，项目升值发展商是*大的赢家，项目贬值，发展商是*大的输家，这样跟商家融为一体，一起经营好雅宝城。” “业主基本为当地的自营性客户，不需要为他们招商，运营管理公司主要做俄罗斯贸易年等活动整体**雅宝城。”徐伟成说。 雅宝城设置了咨询委员会，主要由雅宝路商户、各行业带头人、当地资深业内人士组成，为大厦将来整体运营发展和管理提供专业意见。“他们本身是雅宝路当地的经营者，所处位置代表所在行业的声音，他们制定规则，帮助运营公司整体运营，保证雅宝城运营良好。”关欣说。 雅宝城仅是香港俊星集团正式操刀的开始，“我们在北京还有两到三个项目，基本属于**物业，开发面积在60万平方米左右。”关欣说。