赛纳科技：与HP不同的打印路线

“高价回收硒鼓、墨盒。”大大小小办公用品店门口就立着这样的招牌,让人很难把通用耗材和高科技联系起来。

就在这样一个行业,珠海赛纳科技有限公司,成了**激光打印机通用耗材的隐形**―从2007年开始,赛纳就以50%以上的速度增长,2007年销售收入2.5亿元,2008年4.3亿元,2009年6.7亿元。激光打印机通用耗材是个分散的市场,**市场份额在70亿―80亿元,赛纳占10%。除了赛纳,能占5%以上市场份额的公司不过两家,一家在美国,一家在欧洲。

赛纳的生存空间来自一个既定的事实:**激光打印机市场被惠普、佳能、三星等*头垄断,品牌厂商占到市场份额的90%。犹如汽车4S店低价卖车再*取维修费用,硒鼓、墨盒等原厂耗材价格大大高于其本来价值。

赛纳董事长汪东颖看准了:“生产**低价的激光打印机通用耗材,就是赛纳的机会。”

2006年赛纳正式成立,此时汪东颖的另一家经营喷墨耗材的公司已成立近十年。转型看起来是自然而然的事情,汪东颖却也做过几番踌躇。

当时,激光打印机行业并不成熟,产品质量不算稳定,价格也比较昂贵,相关耗材行业市场份额很小。虽然也有一些“搏低价”的小厂进入这个行业,但都不太**。“虽然*初可能会有几年的亏损,但之后再进入就没有机会了。”汪东颖判断。相比传统喷墨打印机,激光打印机噪音低、打印成本低、打印速度快,打印出的文字保存时间长,从长远看一定能成为喷墨打印机的替代品。

成为**隐形**,赛纳靠的绝不是“山寨”。当前,通用耗材行业存在两大“派系”―兼容派和再生派。汪东颖是兼容派的坚定支持者。

“尽管起步很难,但这才是出路,不能总让外国人牵着鼻子走。”汪东颖分析,做再生耗材,*先会受到原厂厂家的制约,在整个通用耗材产业永远属于从属地位;其次会不可避免地遇到**纠纷。“*点*是可以,但永远都做不大。”

好在激光打印机尚属新兴行业,赛纳的起步不晚,垄断者们的技术壁垒不是坚不可破。厂商的技术**都是针对某一型号或系列产品,而赛纳的策略是尽可能生产兼容产品。汪东颖说,“我们从山的另一面突破了。”

听起来容易,可如果一家打印机厂商有200款产品,**就将近1000款不同的激光打印机,赛纳得为这1000款打印机生产配套的耗材。何况耗材部件很多,比如一个硒鼓就要用到60到80个部件,赛纳有大大小小供应商几千家。还有一个问题是,出口产品占赛纳的85%:他是怎么让客户迅速信任“中国造”呢？

汪东颖说:“赛纳的产品质量好,更主要的是交货时间快。一个新款通用耗材订单,别的公司要三个月才能交货,我们三到四周就可以交货了。”

实现这些的秘诀是“矩阵式生产”。赛纳有一支专业的销售团队驻扎在世界各地,除了销售他们还负责搜集一手市场信息。其开发团队除了技术人员还包括市场、生产人员,一款产品从设计阶段就把这些因素综合在内集成开发,设计出来的产品可以直接开模生产,避免后期再返工。

赛纳刚成立时,也曾因开发的产品难以适应市场而苦恼。之后汪东颖任命一直负责市场的余志宏主管生产,“很多人觉得我瞎胡闹,一个没生产经验的人不管乱套了？”然而,正是余志宏让赛纳形成了矩阵式生产模式,显然对于赛纳这种公司来说,创新能力和市场适应能力比传统经验更重要。

“我们不担心竞争者。”汪东颖很自信,即便出现后来者也不过是一两个单品上的突破,要搭建赛纳这样的平台很难,至少需要和我们一样多的时间。这个行业就是这样,就是那道技术门槛,虽然很难跨过,但门槛内的公司会生存得很舒服。相对于原厂耗材,赛纳产品的平均价格低30%;但相对同行,赛纳可以保证多出20%左右的利润空间。

**耗材市场中通用耗材仅占20%,汪东颖不满足于这个领域的隐形**,“赛纳看好的是另外80%”。*先,越来越多的人发现,大部分通用耗材质量还是不错的;其次,价格确实更实惠,更重要的是大部分通用耗材可以再利用。“经济,环保,服务好,这是个挡不住的趋势。”

目前,赛纳已经在**申请了几百项**,按汪东颖的说法“价值几亿元”。赛纳还有一支由技术人员组成的队伍,潜心研究技术,做**储备。认真研究对手的技术动向,争取他们发展的必经之路上也设置一些“路障”。“我们跟原装耗材打**官司是正面部队作战,遇不到**争端是因为你太小,原装厂商看不上你。”汪东颖有一套精辟的**理论:一方面赛纳要努力地不侵犯他人**,另一方面还要努力地让别人侵犯赛纳**;从**相互侵犯,到**的互不侵犯,*后达到**交叉授权,你中有我,我中有你。

现在赛纳已经可以在**上和部分厂商“和平共处”了,汪东颖希望赛纳有一个更舒适的外部环境,因为他一直想做一件大事:“中国人必须要有自己的激光打印机品牌”。赛纳是中国*家研发出自有知识产权打印机的企业,填补了国家在打印产业上的空白。成立仅4年,它已经跻身珠海纳税40强之列。

问:与原装耗材厂商相比,赛纳的优势在哪里？

汪东颖:通用耗材是个挡不住的趋势。以前原装耗材厂商为了保持销量,硒鼓、墨盒都设置成一次性的,不环保,非常浪费。金融危机成了我们一个机会,让许多客户开始重新看待通用耗材,质量差不多、服务好、价格低廉,更重要的是符合环保这个**化趋势。

如果说赛纳的核心竞争力,我认为不止一条:*先就是我们的**,其次是赛纳的整合能力。赛纳的技术整合能力不是哪家公司轻易可以到达的,比如一个硒鼓,有几千家相关部件的供应商,用什么样的零件、选择什么样的结构、以什么样的技术参数整合到这个产品中,这些都是对技术整合能力的考验。

问:通用耗材的产品开发如何回避原厂的技术**？

汪东颖:我们现在申请了100多项打印机**。我们躲开他们的**很麻烦,但他们躲开我们的**也很麻烦。这种在**方面的交叉,或者说随着我们自有技术和**发展,未来势在必行的是大家互相容忍,就是说你中有我,我中有你。

如果品牌厂商开发新的打印机或者耗材产品,可能会碰到某个我们已经申请过**的领域。现在就有人侵犯我们的**,我不点名。我没打算告他们,因为赛纳有更多事情没做完。这是一种震慑力量,叫你保持冷静,不要随便找我的麻烦。找我麻烦我就把这个杀手锏拿出来打你一枪,杀你一刀,我这个杀手锏轻易也不用,悬在这里威慑力更大。