BME:技术与市场的创造性嫁接

2011-08-01来源 : 互联网

“*重要的创新是我们的视野。我们并不只是看重中国市场或是芬兰市场,而是**市场,所整合的资源是中国的资源和欧洲的资源。我们拥有**先进的技术,开放的团队,去搜寻*合适的解决方法。”

每次徐潜给新员工做培训的时候,他总是会先让员工看两张对比鲜明的照片―― 一张是他之前住在芬兰时所拍的城市街景,一派自然纯净的怡人风景,而另一张是中国城市中的某一条乌烟瘴气的街道。

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这位去年从芬兰回国创业的上海北朗环保科技有限公司的总经理,之所以让员工看这两张照片,并不是为了描述“外国的月亮更圆”。相反,他会语重心长地说:“我们的目标是,总有**我们会过渡到**张照片的情景中。在实现这个目标的过程中,我们难免会经历许多曲折坎坷。但是,也一定会产生大量的机会。我们就是要找寻这样的机会。”

这样的话语,总是会让北朗的员工为之一振,而说这话的徐潜也一次次给自己的内心带来更大的力量,对自己所选择的创业之路更加自信。作为在矿业领域工作多年的徐潜,曾经无数次亲眼目睹过比这两张照片反差更大的情景:到处弥漫着粉尘、几乎看不到周围自然景象的各式各样的中国矿山。与之对比的是,进入到北欧的每一处矿山,几乎感觉不到身处在矿山区域,空气透彻得可以观察到蓝天白云中的每一丝变化,那里的作业现场几乎与一个现代化的整洁工业企业相差无几。

面对着中国媒体上越来越多对矿山粉尘带来的危害――特别是触目惊心的尘肺问题的报道,在芬兰过着安逸生活、身处**矿机*头高管位置的徐潜开始感受到一股回国创业的强烈力量。“到我这样一个年纪,事业小有成就,生活也稳定,但觉得该做点什么事情,正好北欧也有这样的创新除尘技术,我们可以与他们一起合作。这样的事情,商业上有前景,同时也可回报养育我的这片土地,所以我下决心回来了。”

当徐潜把北欧的先进环保技术带回中国的时候,他带领他的团队摸索出了一条别样的创新之路。这很大程度上来自于他的“自知之明”――“我的优势一定不是如有些国内的企业家一样去拼关系,拼**关系和人脉关系。”在他看来,像他这样一批原来在外企工作多年,后来又到国外工作的人的“核心优势”,体现在“嫁接两个市场的能力”,他们既能深刻理解中国市场的*特性,用中国市场的*特性来嫁接,同时也能看清如何将中国市场上的创新运用到世界市场上。

低成本之路

《长江》:芬兰BME生物环境公司的海外**个市场就选择了中国,当时你为什么会选择BME?

徐潜:**,这个技术代表着粉尘控制的***前沿科技。虽然在矿山除尘的技术领域,有喷水除尘、真空吸尘、过滤除尘、高压静电除尘等解决方法,但目前国内的恶劣开放性作业环境如矿山等尚没有找到一种真正的合用除尘技术。例如喷水除尘虽然便宜,但是对后续工艺的影响太大,容易造成水二次污染;真空过滤吸尘等方法又由于投资大,能耗高,维修不方便被经常诟病。BME的生物纳米抑尘技术运用了当今*先进的生物纳米材料,将抑尘制剂与物体混合,使小颗粒粉尘聚合成大颗粒尘粒,它将原来的所谓的除尘工作变成了抑尘,灰尘固化了,不会飞扬。其有效抑尘率达到95%以上。

第二,它愿意和我们在中国市场上进行研发,这是我们*看重的部分。因为即使技术非常先进,在中国的市场前景好,但是国外直接进口的成本高昂,而且有些设计不符合中国国情,没有考虑到发展中国家更加恶劣的外部环境。我们引进技术之后,根据中国市场的特点进行再次研发,研发的成果双方共享,外方将负责研发成果的海外市场推广,我们将负责国内市场的推广。在中国市场的研发过程中,我们加入了中国的元素。从推广的角度来看,中国的元素,也就意味着要适应发展中国家的需要。我们所要做的就是要让国外的技术适合中国市场,而根据中国因素做的研发又提升了其本身的价值,使其能以更低廉的价格符合发展中国家的需要。

《长江》:在中国市场上的再次研发过程中,你*关注的是什么?

徐潜:我们要关注的点是,我们的技术所能**的价值与它所需要的成本之间的差值。差值越大,客户接受得越好。虽然,我们提倡每个矿场主都要有公益心、要关注环境和回报社会,但真正能驱动这些人去采取行动的前提在于――在改进环境的同时,他们还能获得实际的利益。这让我们看到了创新的方向。因此,围绕着这个方向,我们与国外专家一起做了大量的革新,申请了很多专利,目前获得了中国客户的大量好评和认可。

举个例子,用我们的技术把粉尘变成了一种资源,通过我们的设备,把粉尘收集起来,成为矿石成品的一部分出售,这能给每个矿山增加1%―3%的收入。我们帮助客户来计算价值,利用我们的技术,每吨矿石能收获多少以及投入多少。*后,我们做到了客户的直接经济收益大于他的环保投入。更勿论改善的良好环境给客户带来的社会正面价值和员工的积极性的提高。

《长江》:通常研发需要大量资金和时间的投入,在你看来,如何有效率地实现研发?

徐潜:让市场来主导,而不是让技术人员来主导。要让通晓**和国内两个市场的人主导研发,让他们把对市场的理解的需求传递给技术人员,因为技术人员很容易走到唯技术论。*重要的是,让技术服务市场,只有*适合的技术,没有什么*先进的技术。

《长江》:在走低成本创新的过程中,你碰到了哪些挑战?

徐潜:人才和质量。从**的视野来看,如果从个人能**的价值和工作效率来算,国内国外都有合适的人才。国内现在进步很快,有很多好的人才,但同时也有很多人的观念、做事方法与先进的理念还相差许多。我更在意一个人是否具有开放性的思维、系统性的思考,而不仅仅站在工匠的层面。所以,需要不断地培训。培训的过程是挺痛苦的,因为从工匠到大师不是纯粹能培训出来的,更多的时候需要个人内生的源动力。

另外,就是质量。虽然相比国外我们是低成本,但是我们的质量毋庸置疑还是一等一欧洲的标准。要真正完美实现需要克服很多挑战,这给我们在供应商的选择和质量控制上提出了比较大的挑战。

找到利基市场

《长江》:你是如何定位自己的目标市场的?

徐潜:我们花了一年的时间去考察市场,我们一开始的立足点就是――**的中国化,中国的**化。我们走访了大概两三百家客户,包括矿山、冶金等行业和**部门,深入了解各个产业目前现状、产业政策和国家指导方向。

在这个基础上,我们对国外的技术进行重新打造。在国外市场上,一般对工艺非常讲究,但对设备并不讲究,因为良好的工艺已经变成整个矿山系统的一部分。针对中国的现状,我们单*做了一个系统,把国外**代到第五代的技术都做了提高和深入再次革新,每一代都去做大量的实验,不断地去看用户的反应。

我们*终把中国的10万多家矿山作为自己的目标市场。为什么我们选择矿山?虽然这项技术还可以应用到其他的领域,但矿山的门槛比较高,所面临的问题也比较严重。而且,这个领域是我们比较熟悉的,这就是我们所看到的利基市场。

《长江》:你们如何去满足这个利基市场的需求?

徐潜:选定好这个目标市场之后,我们再去找寻:如何找到客户的需求点?我们如何实现?环保是一门综合交叉性学科,BME就有很多*新的技术应用,比如在微电子控制、空气动力学和远程通讯等领域的新技术。但是,技术并不是*重要的,技术与市场的结合才是*关键的。以上所提的那些技术很多都是在中国才开始结合应用的,在西方先进国家目前都没有做过结合。然后,我们再利用中国低成本的优势,将之实现出来。当我们做完之后,外方也非常惊讶,决定将这些技术做成成品以后,在**推广。

在这样一个利基市场上,我们对国内外的市场都非常熟悉,这使得我们能够非常专注,真正地做到**化。这很有意思,我们在中国市场上发掘到了很多点,如果在这里做好的话,那么也能适用于**。相比国外的环保市场,反而因为西方综合环境太先进了,缺乏了整合创新的动力,老外更习惯于针对不同的客户去做专门的设计。但是,我们现在所研发出来的一套东西,是能够适用大多数客户的。这就是一种颠覆性的革新。

《长江》:你如何看待你们未来的销售?

徐潜:目前,我们在许多地方做测试,要让监管部门和客户认可。哪里报道有粉尘污染了,我们就过去做测试,甚至不用我们自己说我们的技术好。现在反而是市场在催我们,嫌我们节奏慢。

市场换技术

《长江》:在你看来,你*大的创新是什么?

徐潜:源于长江教授的**化视野影响,我觉得我们*大的创新是在一个小的领域整合了两个世界:从欧洲的技术到中国的市场,然后中国的技术到**的市场。

《长江》: 相比跨国公司的研发战略,你觉得自己的优势在哪里?

徐潜:跨国公司一般比较强势,他们更看重中国的市场,而不是在真正理解中国的前提下为中国研发。我们比较有优势的地方,就是我们真正了解中国市场,是很深刻的。我们用中国的市场跟外国公司去谈。这样,它愿意把技术拿到这里。另外,我们所合作的这家公司不是集团公司,也愿意以适当的方式进入中国,所以中国市场能成为我们谈判的重要砝码。同时,我们原来的背景也为谈判增添了砝码,对方相信你不但懂中国也能遵守国外的做事规矩,因此比较容易建立信任。在慢慢建立起信任后,很多事就水到渠成了。

《长江》:在这条创新之路上,有没有意想不到的收获?

徐潜:现在我们所做出来的东西,是带有“中国”的标签的,有专属于中国的知识产权。外方要去**市场推广这套东西,需要征得我们的同意,并且与我们一起分成。我们原来想的没有这么多,原来想的是一定要**化、要适用于中国、要达到**化的品质。现在越是做到后面,就觉得越有意思,很多东西所带来的前景和收益,是你之前没有预料到的。

《长江》:你内心的动力来自于哪里?

徐潜:今年“六一”儿童节,我们去浙江某一个矿山做测试。那是一个建筑石矿,离上海只有100多公里,那里灰尘漫天,地上积了厚厚的一层尘土,一步踩下去就是一个坑。里面的工人看到我们带着的防护口罩,就问我们:“你们能不能给我们几个?”他们脸上的皱纹里嵌满了灰,非常可怜。这个矿区里还住着家属,我们看到一个小女孩,为了庆祝自己的节日,那天穿着一身崭新的白裙子在灰尘的浓雾里跑来跑去,一会儿白色就不见了。我心里一阵心酸,我当时就在想我一定要拿出我们的利润去资助拍一部纪录片,来呼吁全社会来关注矿山粉尘污染这个问题。

我们*近在成立一个基金会――每卖出一台设备,我们就拿出一部分钱投入基金会。这个基金会去帮助矿区的家庭和孩子,让他们从矿区里搬出去住。现在,我的动力一方面来自于创业的动力,另一方面是需要做这些事,因为一定得有人去做这些事!

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