关系管理：管理“非厚黑”的关系

现实生活中，中国人常常喜欢拉关系、搞关系、套关系、靠关系。一提起“关系”，人们也通常会想起“拉关系，走后门，搞特权”。**初年，李宗吾“遍检诸子百家，读破二十四史”，发现“古之为**豪杰者，不过面厚心黑而已”之后，“关系”就更被当做“不正之风”、“潜规则”、“厚黑学”的代名词。

搞关系是关系的误用，不是关系管理。

关系即厚黑？

其实，关系本身是一个中性的东西，我们对它的态度是大可不必如此的。在很多情形之下，“关系”也可以正面出场，展现其效能。斯坦福研究中心一项研究表明，人们*的*当中有12.5%是来自知识，87.5%来自关系。美国**的人际关系**卡内基认为，一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业，另外85%要靠人际关系、处世技巧。此外，另外一项有关员工解雇的研究表明，所有被解雇的员工中，只有5%是由于技术能力低落而遭解雇，剩余95%则都是因为被解雇的员工人际关系实在太差劲了。因此，关系事实上也是一种潜力*大的社会资源，这种资源一旦得到开发利用，就可转化为*大的社会**！这是美国的资料，可见中外一致，关系都很重要，就看你是正用还是误用。

中国自古以来的儒学智慧正是要教我们如何正用关系，关系管理学则包括了关系分析、关系结构分析以及关系环境分析。我总结其为五种能力：知晓资源流通渠道，知晓资源流通结构，掌握关系网的策略关键点，长期布建关键点，并全面管理好关系环境以*大化团队效能。我称之为NQ，也就是这五种能力是关系智商。

案例：胤祯该出任大将军王吗？

康熙末年，西北军事告急，康熙欲在众皇子之中选一人出任大将军王，以平息西北之乱。由于大将军王的任用被认为是康熙选太子的风向球，故众皇子无不严阵以待。而其中更可分为两大集团，从图1雍正人际关系网络图来看，一个是以八爷为主的八爷党，另一个则是原***的余部―四爷党。就在四爷和八爷积极争取出任大将军王时，四爷的幕僚邬思道指出，“如果八爷争取到大将军王，那太子的人选就一定是八爷了，因为即便不是，到时八爷有了兵权，而朝中又尽是其人马，要拿下大位易如反掌，而您四爷若任大将军王出征，到时若皇上病危，八爷们改了遗诏，那时要再带兵打回来，户部的粮草被八爷掌控，几十万的大军仍没用武之地。故为今之势是保举十四爷出任大将军王，并争取陕甘总督的职位以便控制粮草的供应。四爷在接受邬思道的建议后，立即采取了以下的行动。*先，由于十四爷和四爷原是同一娘胎出生的，恰逢额娘大寿之时，其向母亲祝寿要举荐十四弟出任大将军王，一来让母亲高兴，二来十四弟不疑有它，觉得这位四哥还是临阵亲兄弟。此时，四哥则强调大军出征后援的粮草供应*为重要，而十四弟也剖腹抛心地相信并要求四哥做其后援，而四爷也就顺势地**自己的家臣年羹尧出任陕甘总督。这一步棋一举两得，因为第一，有了年羹尧坐镇十四爷后方，掌握西北粮草，十四爷的大军即无回军夺嫡的可能。第二、康熙病危之际，京师旁的西山锐健营与丰台大营是保护京师*主要的武力，两营皆为十三爷的旧部，却为兵部所管辖，如果十四爷离开兵部，十三爷可以容易地接管此二大营，在危急存亡之际，足以保护在京城中的四爷顺利即位。

关系管理的五种智能

事实上，借助社会网络分析工具，对公司进行关系治理，可以帮助管理者解决许多寻常管理方法难解之迷。关系管理可以在五方面帮助管理者进行公司治理。

帮助你知晓资源流通渠道。在上述故事里，邬思道的智慧并不是强调为目标勤奋进取，胜不骄败不馁，对人有同理心及克制一时情绪等处事之道。而是能清楚地分析本身的关系网络，了解资源流通的管道，并掌握流通的结构。

帮助你知晓资源流通结构。邬思道心里有一张如图1的网络图，所以看得很清楚。对于八爷党而言，八爷本身掌握了户部的资源，此资源在打仗时就是粮草的来源；而十四爷掌握了兵部，有京师兵力为后盾。

帮助你掌握策略关键点。所以，邬思道建议四爷必须掌握行动的关键策略点，而这个点就是十四爷，四爷和十四爷又有同母所生的亲兄弟关系，所以趁着向母亲祝寿的机会，掌握住此一关键点。此一布局立刻把两大资源―以西北粮草控制西北大军以及京师驻扎兵力都掌握在四爷的手上了。

帮助你长期布建关键点。四爷的团队展现了分权而又有领导中心的网络特质，领导中心自然是四爷，十三爷能征善战，长期掌握军队人脉，但却没有皇位野心，更由衷佩服四爷，与四爷感情甚笃。年羹尧出自四爷门下，虽是可以独霸一方的帅才，出去掌握西北粮草，更是越出了四爷的掌控，却感念四爷的恩德，自始至终不曾背叛。这些都是四爷长期培养出来的关系。

帮助你*大化团队效用。在上述故事中，反观八爷团队，领导中心不太明显，八爷、十四爷都想争取皇位，在关键时刻，利益很难协调一致，以致输给了四爷。

当然四爷在击败八爷之后却没能做好全面关系管理，以致雍正早期，朝中派系林立，一度亲王逼宫，他则杀戳亲人，留下遗憾。

长期地布建关系以及全面地管理好关系正是中国儒学智慧要教导我们的东西，靠的是以诚待人，德行领导，恩威并施，礼法并治，*终目的是营造信任和谐的关系环境，使得每个员工能够自我组织，自我管理，方向齐一，共同努力。可惜我们今天不是把国学扭曲成管理技术，就是歪曲成孙子兵法、三十六计甚至是厚黑学，造成今天误用、滥用关系的情况。

我们需要好的关系管理，正用关系，这才是国学进入管理*精要的旨义。

本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。