商界观察:比亚迪疯狂压货下的经销商们

2011-08-02来源 : 互联网

比亚迪对经销商渠道和资金的利用,可谓登峰造极。

“狼一样凶狠地追着你”

——比亚迪疯狂压货下的经销商们

比亚迪经销商突然**了集体“退网门”。

近两年比亚迪**的背后,是经销商普遍亏损,不得不忍痛割肉贱卖汽车的惶恐与无奈。

2009年6月,昔日成都的比亚迪销售**平通公司,建了一家全国*大的比亚迪旗舰4S店。然而,不到一年,2010年4月,该店就遭遇*额亏损,无奈之下,平通公司强行退出比亚迪的销售网络,不卖了!硬生生割肉近300万元。该公司某中层一语道破原委:“比亚迪公司无论车子好卖不好卖,都疯狂向经销商压货,导致平通的资金链差点断掉。如果再不退网,平通就没得救了。”

比亚迪与经销商由来已久的矛盾,终于**了震惊业内的“退网门”。与此同时,又曝出成都多家比亚迪经销商萌生退意。

车卖得越多,经销商损失越大

比亚迪的营销模式,是向经销商不断增加月度任务量指标。“比如,**个月给你定60辆,完成销售比较轻松,第二个月150辆,咬咬牙勉强能接受,到了第三个月,要求你必须卖300辆,这下拿出吃奶的劲也完不成。”如果第三个月的任务完不成,经销商将拿不到前两个月的返利。

所以,经销商为了拿到厂家的返利,一是借债囤车,二是割肉贱卖,然后疯狂冲量。而这恰恰是比亚迪公司*希望看到的。现实情况是,经销商越卖车,越赔*,经营比亚迪品牌,**是“**”。你即使完成了300台,厂家还会给你布置600台的任务,你拼命努力,但*后一单你将无法完成,结局就是亏*,销量越大,亏得越多。

就像希腊**中的西西弗斯,那块石头永远推不到山顶,但他永远要不停地干下去,干得越久,生命赔进去越多,除非你宣布不干了!

《山东商报》2009年11月6日报道称,2009年华北一家经销商七、八月份提车500多辆,由于9月份任务太高,库存大,资金跟不上,经销商被迫放弃第三季度9月份的任务,损失100多万。经销商但凡有点办法,谁会愿意放弃任务蒙受*大损失?但资金跟不上,公司面临生存问题,不放弃又能如何呢?

其中一位经销商告诉记者:“厂家这种做法**是杀人不见血,原来商家在做比亚迪之前手上有个几百万,日子过得很潇洒,现在是月月举债,30天有20天时间忙于借*,想方设法努力卖车,顾不上公司其他工作了。”

“五月大放价”,经销商割肉赔*

厂家的强势,经销商的弱势,两者力量差距之*大,于此可见一斑。

2010年5月9日,《济南日报》记者赵英明报道,山东比亚迪经销商从厂家提一辆F6财富版尊贵型车要支付95300元,厂家5月6日在山东全省打出“五月大放价”广告,要求经销商每辆卖“79800元起”。虽然一个“起”字似乎给了经销商加价的权力,但底价都公布了,谁还能提高售价?经销商不得不再次割肉赔*。

但厂家追求的销量却冲上去了。

有比亚迪经销商说,上面所说的这款F6在他们完成厂家下派的销售任务后,每车可获月度返利3000元、季度返利2000元、年终返利10000元。在没有任何售车成本的前提下,他们每卖一辆车,赔*500元。事实上,按每月卖车150辆和4S店标准算店面装修折旧费、租赁费、水电费等,每辆车约摊成本1350元,按厂家正常的1∶2压库存和0.8%月息算,财务费用为1524.8元,这样每卖一辆车,要赔3374.8元。如果完不成厂家下派的销售任务,则每卖一辆车要赔18374.8元。当然,各个经销商的经营成本不同,亏损不一样。

而事实上比亚迪给经销商的压库,达到了1∶3、1∶4,即经销商每卖一辆车,他的停车场上就压着3~4辆车,而这些车都是经销商拿现金买回来的!同时,按行业惯例,压库达到1∶3以上,就肯定亮红灯了,经销商的资金链随时可能断裂。

比亚迪为什么要这样?

比亚迪采取这样营销策略,是出于什么样的利益逻辑?比亚迪为什么要这样做?记者采访比亚迪无果,只好通过**“退网门”的平通公司探究一二。

自2008年四川平通公司开始经营比亚迪汽车,在短短的半年时间内,比亚迪各款车划分的A1、A2、A3网络经销商在成都就发展了18家之多,这一数量,是日系车、欧系车的一倍多。全国各地无不如此,重庆7家,郑州10家,周口、南阳、许昌等河南地级市也分别分布着3~4家的4S经销商。这样一来,比亚迪经销商和经销商之间对消费者的争夺,必然变得十分激烈。

其中,平通公司经营的一款主打车型,成都地区同时存在5家经销商,明显僧多粥少。这家平通单店,库存*高时期接近1000辆之多,再加每月*大的任务量,和厂家的苛严的返利政策,势必会造成同城5家经销商的无序竞争,为争夺和开发消费者,经销商降价、割肉,竞争杀得头破血流,厂家却达到了销量上涨的目的……

甚至不少经销商之间恶意竞争,他们告诉有意购买比亚迪、四处看车型的消费者,“那家店卖的××款车有暇疵,我卖的这款车才好……”

“比亚迪就像狼一样凶狠追赶着你,逼迫你疯狂卖车。”*后比亚迪实现冲量,达到成倍增长的年度目标,达到在中国汽车市场井喷的这几年,一方面迅速占据大量市场份额,为成为市场霸主奠定基础,另一方面确保推高股价,令股东满意的目的。

从利益*大化和企业发展战略来看,比亚迪这样做并没有错,只是苦了经销商。比亚迪对经销商渠道和资金的利用,可谓登峰造极。

在当下*火爆的汽车行业,经销商依然摆脱不了寄人篱下,任人摆布的宿命,毋庸置疑,那些手机、日化、副食、酒水等普通行业的经销商,更是运途多舛。

经销商与厂家,这对相互依赖又相互算计的“欢喜冤家”,吵完闹完打完了,*后经销商还是要去找新的品牌来做,厂家也还是要去找新的经销商。这样的往复循环,谁也无法左右。

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