张总的“休息疗法”

今年5月份到6月上旬期间，钢材市场一片疲软低迷，价格震荡下跌，钢贸商亏本经营，日子很不好过。张总的公司也是如此，他经营的是热轧卷，尽管价格没有像螺纹钢、线材等建筑钢材那么急剧下跌，但也一直没有止跌过。需求萎缩，销售不畅，让张总深感不安。

张总在心里算了一下热轧卷的进货成本：钢厂的订货价是4400元/吨，加上运费等开支，至少得4450元/吨，现在的市场报价为4150元/吨，还没卖就已经明亏300元/吨。如果再跌价卖下去，亏损岂不是更大吗？

于是，张总把销售部经理老黄找来，一起研究下一步的经营策略。老黄是张总公司的元老，与张总在市场里摸爬滚打了十多年，是张总身边的知己。

“越跌越是亏损，越跌越无生意，怎么办呢？这样下去，就没法经营了呀！”张总眉头紧皱地说。两人都为此而陷入了沉默。

突然，老黄大胆地提出：“张总，干脆咱们来个‘休息疗法’！让大家都歇一歇，停上一个星期。不跌价，不销售，静观‘市态’变化，然后再来制定经营策略。”

“‘休息疗法’？这倒是一个应对疲软低迷市场的好主意。不跌价卖，不与同行打‘价格战’。如果大家都制止跌价，说不定市场价格也就稳住了。”张总听后也觉得，按照老黄提出的“休息疗法”来应对时下的跌势，也是个不是办法的“办法”。于是，他连问老黄：怎么个“休息疗法”呢？如果下游终端客户来买，你卖还是不卖呢？

老黄笑着回答说，这好办！除了下游终端的老客户外，对流通的中间商暂定销售。说不定一周之后，行情就上涨了，到时再销也不迟呀。

于是，张总在与老黄进一步商量之后，把在几个钢材市场设点的销售员请回来，并宣布暂停销售一周，公司的销售部只留下两名值班员工，负责接待少量的下游终端客户，绝不跌价出货，而对中间商则一律不得供货。

销售策略确定后，张总还让办公室联系落实参观上海世博会的相关事宜，组织员工到世博会上寻觅商机，增长见识，并取得了不小的收获。

一周的“休息疗法”过后，热轧卷市场行情终于出现了变化，价格止跌企稳，甚至小幅反弹了。这一周里，张总的公司除了销售给下游终端用户的3只热轧卷外，一吨货也没有出。而眼下，热轧卷市场价格比一周前上涨了50元/吨以上。张总要求销售部的每一位员工，按照“薄利多销、见好就销”的原则，谨慎操作，减少公司的亏损。

事后，张总自己计算了一下，一周的“休息疗法”，帮助公司减少了几十万元的损失。他不禁感慨道：“‘休息疗法’真是抗跌的一种好办法！”

点评：以退为进在钢材市场价格持续震荡下行的时候，一些钢贸商往往会产生恐慌心理，降价抛售，“你跌我也跌”，“你低我更低”。为了争夺客户，贸易商之间大打“价格战”，结果把价格狠狠地**下去，但得到的成绩却不令人满意。在“买涨不买跌”心理的影响下，客户大都持币观望，迫使商家继续跌价，亏损经营，*终不利于市场的稳定。

张总以“休息疗法”应对钢价的下跌势头，你打“价格战”，我不去凑热闹；你跌价，我不跌；你抛售，我停售。等到行情上涨了，便坚持薄利多销、见好就销，以减少亏损。对钢贸商来说，这确实是一个管用的营销策略。

俗话说，“退一步，海阔天空。”对于钢贸商来说，要学会适当休息，要敢于退出。其实，休息是为了下一步更好地经营，退出是为了更有力地出击。广大的钢贸商朋友们也不妨学一学张总的“休息疗法”，主动、积极地维护钢市的稳定。