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这些天，杨总正为要不要向钢厂继续履行钢材代理合同而烦恼。
杨总是申城一家钢材贸易公司的老总。该公司是国内几家大型国有钢企的型钢代理商。双方协议规定，杨总的公司每月要向钢厂订购8000吨型钢，并在每月25 日前将货款***支付给钢厂。
但进入2009年以来，钢厂出厂价高于现货市场销售价，价格“倒挂”让杨总的公司连续亏损，*多时月亏损达200万元。杨总公司目前库存有15000多吨，根据当前市场价格，每吨至少亏损100元。如果继续订购，在市场需求没有明显好转的情况下，库存将增多，销售压力也会增大。
那这批钢材的订货合同是否还要继续履行？8000吨钢材还要不要订购？杨总心里明白，如果继续订购这批钢材，后市风险很大；如果不履行合同，则会被钢厂取消代理资质。
在杨总进退两难时，公司员工集思广益，纷纷献计献策。销售部经理认为，订了这批钢材并不一定会亏损。他认为，前期国家要求钢厂限产的作用已开始显现，后期的供给会相应减少，后市行情会不断好转。他以今年3月份为例，有3家钢厂将H型钢产量减少20%~30%，结果没过多久，市场上H型钢的价格就止跌反弹。其他员工则提出可以通过拓展市场和加大促销来缓解订购带来的销售压力。
于是，在当前每吨钢材亏损50元的情况下，杨总毅然决定履行长期代理协议，全额订购了8000吨钢材。
两周之后，8000吨型钢陆续运抵公司仓库。此时，市场上型钢的价格已小幅回升，价格“倒挂”现象也消失。同时，杨总公司接到两个工程项目3000多吨型钢的直供合同，每吨**50元。此外，公司还通过对产品进行加工和开发，为建筑钢结构制造企业供货，提高了型钢的附加值，取得了丰厚的效益。
由于杨总的公司坚持履行协议，全额完成合同量，钢厂将杨总的公司提升成为华东地区型钢*家总代理。
点评：看清后市 拓展市场 应对“合同危机”p>
在钢市不景气、价格“倒挂”导致商家经营亏损的状况下，钢贸商该不该继续履行与钢厂的长期代理合同？这是一个棘手的问题。
应该说，在市场疲软、需求低迷的情况下，贸易商坚持履行钢厂的订货合同，为钢厂减轻了部分压力，这种严格履行协议的精神是难能可贵的，也是企业讲究诚信的一种表现。
杨总订购8000吨型钢取得的成功来自两个方面：对后市的准确判断和积极地**新市场。前者有效地把握住了未来供给变化，后者则掌握住了需求。低迷态势下的对供给和需求**的判断，**了杨总订购钢材的销路。可见，市场分析判断能力和**新市场的能力是管理者必须具备的基本素质。
此外，杨总在面临“合同危机”时，并没有*断专行，而是集思广益，充分调动员工的积极性，征求并吸纳他们的意见。可以说，市场判断能力、市场**能力和全体员工强烈的主人翁意识是公司应对一切危机的信心之源和行动之本。
