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展现力、吸引力、推动力是销售过程的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。他们是销售过程中发挥作用的三个支点。找对支点，你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。
销售过程中的推动力描述：
向客户提供更充分的购买理由。对于竞争激烈的市场来讲，销售人员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。销售过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。
而销售过程穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。销售过程正确运用推动了能够快速点燃客户的购买**。比如商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里**是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己**的，更容易获得客户自己的认同。
销售过程中的推动力事例分析：
失败的失败的销售过程中吸引力使用：销售人员向客户介绍：“张先生，我们的商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。
成功的销售过程中吸引力使用：销售人员向客户介绍：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢？哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有详细的使用方法。”
总结：向客户硬性推销商品，反而引起了客户的反感，*后交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：销售人员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。
