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“如果在五年前,我们跟企业说,你们要做内销,很多港商会不以为然,说我忙得不可开交,单都做不完。放到两三年前,七八成的人会说考虑一下。但现在,他们都说,不做内销还能做什么?以前是做不做,现在是怎么做,并且已经在进行当中,只是可能有些瓶颈还在困扰着大家。”何建荣表示。
何建荣是香港贸发局南区*席代表,同时也是香港商会广东分会的***。在**市场需求急剧下降、企业出口明显受阻的情况下,转战内销市场已经成为当下外贸企业谋求转型的共识。对于目前活跃于广东的6万家港企来说,它们的转型进展如何,过程中又遇到哪些问题?本报昨日就此对何建荣进行了专访。
港商销往内地产品占境外总销售额两成
12月15日,香港贸发局公布的《香港出口展望》指出,香港2009年出口将出现负增长,出口总值预计将下降6％,是香港出口自2001年以来*次出现负增长。此前,香港贸发局已将2008年的出口增长预测,由原来的7％调低至5.5％。而*新的香港贸发局出口指数显示,香港企业对出口前景感到悲观,出口信心指数从今年**季的49.1,下跌到第四季的22.3。
但与此同时,受益于中国**不断推出刺激经济方案来拉动内需,与其他消费产品的主要市场比较,内地市场前景仍然亮丽。据香港贸发局的调查显示,港商销往内地的产品,包括在内地制造的内销产品,占港商境外总销售额超过20％。港商销往内地的产品中,只有38％是消费品,反映这类产品的销路有很大的增长空间。
转型企业改变*大的是心态
“以前有些中小生产企业的经营模式单一,只依靠欧美市场或者一两个大的采购商,把所有产能押上去。这种运作方式在过去保持快速增长的发展情况下是可以的,但在今后几年欧美消费模式改变的时候,必须自己进行状态调整。”何建荣说。
何建荣认为,其实港资企业面临的*大改变来自心态。“港企也好,广东本土企业也好,都趋向于做外销,因为简单,只要把成本和管理控制好,不愁没订单。但**新市场,生产成本要控制,还要考虑建立分销网络、市场**、品牌建设,公司营运也要加强。国内市场的收款模式和海外不同,在风险管理、客户关系上要学会系统化处理,还要对公司的现金流、资源投入方面有更好的估算。这些都是企业需要马上开始考虑的内容。”
同时,从*简单的来料加工变成三资企业,对企业的税务安排也是很大考验。“以前做纯出口的企业习惯了由进口商去交税,现在做内销了自己就是进口商,企业经营者要重新学习。广东地方****了很多鼓励企业转型的政策,但税费、手续简化不是每个地方都一样,所以企业要多跟**沟通。”
而金融危机对不同行业、不同产品的影响也不同,企业必须做好市场调研,学会扬长避短,避开受影响严重的地区和行业。何建荣还提到,扩大内销是企业的市场行为,但**的鼓励和帮助不可或缺,尤其是方法上的指点和途径的开放,比如在零售层面、批发市场的准入门槛等,**对企业的帮助很重要。
建设内地渠道从零开始
目前,香港贸发局已经推出一系列支援措施,涉款1.2亿港元,帮助企业寻找买家,比如向参加贸易展览会的企业提供津贴、资助贸易买家等。
同时,他们正在尝试**不同层面的**和进入渠道的办法。从9月份的广州美容美发展、10月份的广交会,到11月在杭州举办的香港时尚购物展、明年3月份在广州办香港企业内销展、明年4月份的广交会,还有明年5月或下半年将在武汉、重庆分别举办的香港时尚购物展。他们还计划明年6月份在北京东方广场开设**家“海外设计廊”,**香港产品。
“对有些企业来说,现在是从零开始。很多来料加工企业主在广东生活工作了很多年,但对国内市场的掌握认知程度很低。”何建荣说,在协助企业**内地市场渠道时,从寻找合作方、考察当地的政策法规,到市场“试水”,包括当地人的身材、喜好的颜色、价格接受能力等,都是调研的内容。
而选择的城市布点也是具有战略性的。“企业也要根据自身能力,谁不想进入**线城市、**级百货店?但如果没有足够资源就大胆投资,不一定能达到预期目的。中小企业更多要从二三线城市入手,寻求和内地有经验、有资本的经销商合作。”
转内销关键是决心问题
“事实上,广东的港企经过这二三十年的共同发展,对广东还是很有感情的。很多企业负责人跟我谈到,过去广东给了他们很大的发展机会,现在都抱有一种克服艰难、想尽办法保持企业有效运转的想法,也算是一种感恩之心吧。”
何建荣说,广东和中央****的有力措施,某种程度上甚至令港企比在香港还感受到更浓厚的帮助之情。他们也将全力配合**政策,帮助在粤港企找出补缺的方法,维持企业较好运作。他认为,做内销*重要是企业家的决心。“有些企业有这样那样的顾虑,但其实国内的营销法规法律在不断完善中,现在内地市场环境比以前好多了,未来的发展只会越来越好,不断进步。”
“企业转型,其实是一个推跟拉的问题。以前海外市场好的时候,拉力不够,企业不需要花那么多心思去学习内销的游戏规则。但现在及未来几年或者更长时间,内销将是保持业务增长的有效方式,拉力就大了。这是大形势下,企业必须做的工作。”何建荣说
