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提出异议
11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：
To苏瑞公司：
对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外，该价格比我们能接受的成本要高出20%！
经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势！更何谈让我司协助贵司*夺绿洁公司的市场份额。
为更好地帮助贵司**此产品，实现我们共同的目标，我们只能接受9.96元的采购单价。
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司签署合作协议，否则我们只能表示遗憾。
商祺！
华美连锁超市
2008年11月11日
同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸，同等产品人家三彩公司才报价9块8。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止。你看着办吧！
没等王杰回应，李军就挂了电话。
9：45，王杰进入总经理办公室，1小时后才出来。其间透过玻璃门，有人看见王杰一度和总经理争执。*后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单子，这对公司很重要。
用对手施压
挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司*有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来。
11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市*大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。
王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善。
11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自己。
11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都露出满意的笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，*后周明推辞了。
知己知彼，步步紧逼
10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水。王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满意？害得我被**骂。李军看着很生气，没有一点刚才对周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头。
不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧。
当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色，说：王经理，你这价格我没有脸面给**汇报。你把你们成本分解表给我看看，要么是你们价格虚高，要么成本没控制好。
王杰把成本分解表递给了李军，李军仔细地看着分解表。室内顿时非常安静，除了洽谈室外的人来人往声，王杰只听到钟表的嘀嘀嗒嗒声。
大约两分钟后，李军说：王经理，据我了解，你们公司今年年底将上两条新的生产线，再加上目前经济危机，你们主要的原材料成本至少下降了20%，你这分解表上的原材料价格和去年的一样啊？你这报价还是有很大水分！
王杰没想到自己这一点疏忽被李军看出来了。公司的采购成本确实下降了22%，没想到李军这家伙也知道了。
王杰说：兄弟，你看多少*能做，你说。
李军语气坚定，说：9块9毛6。
昨天在总经理办公室，王杰获得的*低授权价是10.6元，因为公司太想拿下这个客户了，拿下这个客户意味着2009年的销售有了一定**。一番寻思后，王杰决定再让0.1元。
李军说，9块9毛6这是*高价，如果给这个价我可以答应你明年增长15%。你知道，现在经济危机的情况下，这个增量可相当于平时行情增长30%。这个是你在其他家根本不可能获得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊。
这是王杰在之前一直争取的**增量，华美的品牌和实力摆在那，如果做到这一点确实可以填补目前公司在其他几家超市销量下滑缺口。王杰心喜，但装作很为难地咬咬牙说，那你**这一点，我再让1毛*，10.5元！
虽然已经实现了公司的目标价格，但李军听了，哈哈大笑：王经理，我们不是在买卖青菜。我还要告诉你一点，如果A系列产品定不下来，你们即将新开发B系列的产品我们就别谈了，你知道，我们公司看重的不是你的A系列，而是B系列。
10：30，三彩公司的郑斌带着五件样品准时出现在9楼前台。前台把郑斌领到3号洽谈室，并来到1号洽谈室通报了李军。
李军说：王经理，我不瞒你，你们不做，有人做，你看三彩公司的都找上门来了。以你老兄在公司的地位和影响，我不相信你定不下这个价格。。我先失陪一下，过去打个招呼。
10：32，王杰透过洽谈室的玻璃，看到李军在3号洽谈室饶有兴趣地看着郑斌的样品。两人也是言谈甚欢。王杰还看到，那些样品好像就是自己A系列的竞争产品。王杰拿起电话，给总经理打了过去。李军透过余光，看到了这一幕很欣喜。
讨价还价
王杰这个电话打了近10分钟。李军没有急着过来打断。看到王杰挂了电话，李军才让郑斌稍等，过来1号洽谈室。
李军进门就说：王经理，不瞒你说，三彩公司的产品和你们差不多，今天他就是为明年合作来的。我们这是开门做生意，如果我们无法达成一致，公司只能另选他人。到时候我也无能为力，别说我不帮你啊。
王杰说：兄弟别忙，我刚才请示了总经理，如果你们明年可以**增量18%，我们可以折中，以10.25的单价供货。
这个价格超出李军的预料，已经低于公司下达的指标。
李军继续不露声色，说：价格必须按我之前提的定，那样我可以和公司汇报**明年18%的增量，不过必须在原定的促销政策基础上增加5万元促销费，而且我必须向**汇报后才能决定。
这个公司并没有要求，只是李军临时增加的砝码。公司规定每家促销费用的支持，王杰可以根据实际情况调整。所以这一点王杰没有表示为难。
王杰说：10.25单价，**18%增量，原有政策基础上增加5万元促销费用，但必须**不与三彩公司合作。
李军明确，9.96元单价不可更改，原有政策基础上增加5万元促销费用，这样可以**18%增量。一旦双方签订协议，公司不会和三彩公司合作。
双方还有争议，李军决定缓一下，告诉王杰，我们总监很赏识你，正好今天在，咱们过去聊聊。于是把王杰带到总监办公室。总监说，小王啊，坐坐坐！今年我们两家合作得很愉快，你和李军的搭档功不可没。回去告诉你们赵总，明年我们还会鼎力支持！
总监留王杰中午一起吃饭，王杰执意不打扰，说李军还有客人在等着，要回去。王杰是想回去抓紧汇报啊。李军也没有强留。
12：00，王杰向总经理汇报情况。半小时后，王杰走出总经理办公室，一脸轻松。并给李军打了个电话确认单价10.15。但李军依然没有答应。还是坚持9.96元单价。
先斩后奏
11月13日上午10：30，王杰收到一封快递，是李军寄过来的，里面是一式两份的合同，单价一栏赫然是9.96元，**增量变成18.5%，并且已经签了字盖了章。
上午11：00，王杰硬着头皮，拿着合同审批表走进总经理办公室。总经理看了合同后，犹豫了一下，摇了摇头，*终还是在审批表上签下了自己的名字。毕竟18.5%的增量是大大超出了自己的预计，也是针对明年的第一笔大单，王杰这小子干得还是不错的。
王杰拿着审批表走出了办公室，长长地舒了一口气，毕竟明年的业绩有**了。
11月14日上午10：30，李军收到一份快递，是王杰寄过来的，里面就是自己邮寄过去的合同，在乙方一栏也已经签了字盖了章。李军开心地笑了一下。
11月14日11：00，王杰接到李军的电话，李军说：王经理，你是我接触的*出色的销售经理，恭喜你明年业绩再争第一！
