嘉裕玩具夏祖军：我的网上创业记

今年初，富阳嘉裕玩具有限公司总经理夏祖军通过网络发了一封道歉信。原因是，春节期间嘉裕网店销量快速上升，售后服务没有及时跟上招致不少抱怨。然而在这份道歉信中，夏祖军说得更多的是感谢：

“在金融危机前，我们也许会感谢迪士尼，是迪士尼每年给我们带来了1000万元的生意。2008年金融危机之后，迪士尼的订单下降到100万元，但我们在网上的销售额从100万元上升到1000万元，正好弥补了美国订单下滑给我们带来的困难。”

夏祖军确实有太多的感慨，2008年对于嘉裕而言好比是过山车。作为有着10年代工历史的绒毛玩具的制作商，嘉裕的客户都是**：迪士尼、沃尔玛以及日本和欧洲的**玩具商。

这个靠着大树好乘凉的代工企业，依旧不能高枕**。金融海啸袭来，欧美市场急速缩小，到夏祖军手里的订单也随之大幅缩水。就在危急关头，嘉裕赢得了代工之外的另一片天空：2008年公司内贸销售扶摇直上，已占到总销售额的40％.

做内销，嘉裕早有打算，早在2003年公司注册飘飘龙品牌试探内销，和100家玩具实体店联营，虽然“**”的突袭让公司损失惨重，但是嘉裕并没有放弃做内销的想法。

10年来与500强企业合作，令嘉裕学会了质量**，学会了企业管理。但是和许多有意出口转内销的企业一样，嘉裕缺了一件打开内需市场的法宝。2008年4月，当美国的订单一下子下滑到100万，嘉裕开始慌了，打开内需迫在眉睫。

一直到2008年7月，夏祖军还没有找到理想的**内销市场的模式。他甚至着急了，派遣工人到许多大中城市去联系玩具实体店的**，但是这些**强硬的代销要求让夏祖军不能苟同。

夏祖军甚至说：“我们可以不要求批量订货，甚至送货上门，但是在代销的问题上，我因为吃过苦头坚决不能去做。”

2007年，夏祖军决心踏入自己不熟悉的电子商务，他一年里同时上了阿里巴巴中国供应商、阿里巴巴诚信通、淘宝网。

夏祖军决定在10~12月份投放淘宝网50万广告，其中直通车25万，*页广告25万。在投放广告的前2个月他开始紧张工作，并且提出*到的“养眼”政策——产品养眼和价格养眼。

以产品养眼来说，嘉裕前后将大中小三种绒毛玩具都拿到网店试销，*后确定主打大型玩具；在大型玩具中间又试验大猪、大狗、大兔几种款式，*后确定大熊的款式；在大熊的款式中，又在1米的趴趴熊基础上，很快设计制作出1.2米的开心熊和1.5米的暖暖熊。*后确定3款大熊玩具做主打产品。

以价格养眼为例，1.5米的暖暖熊开始定价150元，虽然这个价格已经是实体店的一半价格，但是夏祖军自己在网上反复统计，发现单只产品价格150元的月销售超过1000只的几乎没有，他果断更改价格，降到128元，并且开始从产品链的其他环节上节省成本，支撑暖暖熊的零售价。

幸运的是，嘉裕的网店初见成效。2007年嘉裕年销售3000万元，其中美国的单子1000万。2008年嘉裕年销售3800万元，增长30％.其中网络销售从100万增长到2000万，淘宝网1500万，阿里巴巴500万，占总销售的55％.

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