“从个体户到公司”宣晓萍：把品牌经营坚持到底

曾几何时，“个体户”是一个充满草根味道的词汇。1999年，我国个体户总量高达3160万户，也就是差不多每30个中国人中就有一个在从事个体生意。在数以千万计的个体户中，能够突出重围的****，能够发展壮大成长为公司的更是凤毛麟角。但是，本期封面故事的5位主人公王衍生、谢剑铭、黄秀英、赵德友和宣晓萍却做到了。

尽管他们的成功路径不同——在掘得**桶金后，有些人选择在本行当继续发展，有些则紧跟政策和市场不断转产，但在他们的字典里，无一例外地写着：吃苦耐劳，目光敏锐，勇于**和善于学习。

肯吃苦、肯琢磨、肯学习，善于在摸索中发现问题解决问题，这是老一代个体工商户的共性，也是宣晓萍能够做大的资本。

和宣晓萍的交谈不时被不期而至的客人打断，她迅速打量一下客人，展示厅里响起她惯有的爽朗声音，“**，给这位大哥拿一条28号的休闲裤、12号的棉质衬衫和80号的圆领羊毛衫，再来一个商务皮包！”一会儿工夫，客人就被宣晓萍打扮得干净利落、焕然一新。

在服装行业打拼26年的宣晓萍炼就了一双*眼金睛，只要瞟一眼，就能挑出*适合客人的衣服并且准确说出客人的尺码，不用试，肯定合适。从踏进这个行业的**天开始，她每天都在琢磨，什么样的款式客人会更喜欢，怎样搭配才能更出挑，**都没有停止过。

1982年，还在读高中的宣晓萍没有想到，这一年的冬天让她按部就班的生活发生了180度的大转弯。爸爸的朋友马大爷退休后闲来无事，批发了一些袜子、手套在沈阳市太原路上摆起了地摊，这个地摊恰巧摆在宣晓萍家楼下，生性好动的她怎么按捺得住，每天早上从窗口看到马大爷的“倒骑驴”到了楼下，就飞快地从楼上跑下来，找块砖头帮马大爷支好“倒骑驴”，拉出木板，摆好货，像过家家一样像模像样地吆喝起来。虽然是小生意，宣晓萍也做得津津有味，还学到了很多东西。比如，展示货物要仔细，卖袜子时要把指甲剪短打磨光滑，不然，向客人展示丝袜的时候很容易把丝袜划破。

一个月下来，宣晓萍俨然有了小**的味道，月末她拿到了她的**份收入——100元。“我高兴坏了，要知道，那时候我爸爸一个月的工资才38元6角。”宣晓萍决定，休学从商。

当时，跨区经营还是被禁止的，家住大东区的马大爷如果想在比较繁华的和平区摆摊，只能用宣晓萍的户口本办理营业执照，于是，年仅17岁的宣晓萍就成了法律意义上的个体户。

一年过去了，起早贪黑、夏晒冬冻的日子让马大爷打起了退堂鼓，宣晓萍却不愿意就此罢休，“我自己干！”一个人干两个人的活可不轻松，进货、卖货全得自己来，虽然辛苦，但正是在这里，宣晓萍*到了她人生的**笔**——除了**还有能吃苦的劲头。

她没有想到的是，当年灰头土脸卖货的地方后来居然成了全国闻名的五爱批发市场，而她和那些和她一起摆摊的人此后则被称为**批“五爱人”。

开始专心经营品牌商品

几年后，五爱街建起了五爱服装城，商户们陆续退路进厅，宣晓萍也搬进了五爱服装城，虽然费用贵了一些，但是终于可以穿得干干净净地卖货了。

环境好了，产品是不是也应该上一个档次了呢？宣晓萍开始跑到服装加工企业聚集的上海、广州参加展会，打听厂家。“那时候哪有品牌意识，只要看着款式新，质量好，只管拿回来卖就是了。”

直到1994年的**，在商场闲逛的宣晓萍看到一件和自己店里款式质量都差不多的衣服，一翻价牌“妈呀，是我卖的价格的十几倍。”她越来越困惑，“现在做生意得用脑子了。”品牌的理念、经营的手段、货品的搭配、颜色的组合、店面的陈列、销售的技巧、促销活动的策划执行，一大堆新名词在她脑子里刮起了一阵“风暴”。她跑到品牌服装云集的上海，在各大商场蹲点，观察哪些品牌畅销，看人家怎么经营，不久她选定了一家男式羊毛衫品牌“上海申花”。

“在五爱这样鱼龙混杂的批发市场卖高档品牌，别开玩笑了！”“申花”对宣晓萍这样的无名小卒丝毫不放在心上，“加盟费5万，一年必须销出6000件，考察期6个月。”申花开出了条件。宣晓萍憋着一股劲儿：“我非要做出个样子给你看看！”

为了完成任务，宣晓萍使出浑身解数，印了几十盒名片，印上自己代理的品牌和摊位号，见人就发，还在电台打起了广告，“只要有人来看，我就有希望。”宣晓萍说。以前大家都以为五爱批发市场卖的都是中低档服装，品质上不去，但是来宣晓萍摊位看的顾客和终端商发现宣晓萍卖的羊毛衫质量和商场一样，价格却便宜很多，而且有厂家的授权做保障，还可以无条件退换。一传十，十传百，来批发和零买的人越来越多，甚至有些商场为了避免异地进货的周折也直接从宣晓萍这里进货。一年下来，她的小摊位居然卖出了近4万件申花牌羊毛衫。

尝到甜头的宣晓萍对品牌效应越发上瘾起来，她决定专心经营品牌商品。做品牌必须要打造“面子工程”，宣晓萍在五爱附近买下一栋楼，在二楼精心布置起一间形象展示厅，展示*新一季的服装，一楼则设为自己的直营店，全面陈列产品，让顾客和终端商看到*直观的效果。

1996年，宣晓萍开始涉足国外品牌。那时，沈阳还没有成熟的国外游旅行团，她特地赶到北京参加了一个旅行团，从意大利到法国再到德国，宣晓萍就像饿了好久看到点心的孩子，进了商场就跑到卖服装的柜台转悠，别人拉都拉不出来。这一趟没白跑，她发现了圣丹尼——一个适合中国人体型和特质的服装品牌。此后，每年宣晓萍都坚持去国外考察，“抓流行趋势”，2002、2003年是欧洲，2004、2005年是韩国，2006、2007年是日本，2008、2009年是台湾，“因为紧跟时尚，所以我们的货品积压特别少。”

**家店，第二家店，第三家店，很快，宣晓萍开起了十几家门店，她索性成立了自己的公司——沈阳奥斯路尼服饰有限公司，把品牌经营进行到底。

做一个“好学”的**

生意大了，面临的问题自然也就多了，可是除了传统的经营，宣晓萍连公司的合同都不会签。那怎么行？宣晓萍报读了辽宁大学经济法专业的夜校。日子变得更辛苦了，白天卖货，去各个分店巡视，到了下午5点就得赶快去学校上课，回来还得看相关的书籍。“虽然很累很辛苦，但是很值得，无论做什么生意都必须学会用法律武器，这些知识一辈子都用得到。”她认为自己开公司以来从来没有打过官司就得益于此。随后她又攻读经济法硕士和博士。

宣晓萍似乎总是有无穷的精力，“我不怕苦，也不怕累，就想多做点事！”2003年，宣晓萍获选沈阳市沈河区人大代表，2007年获选沈阳市人大代表，她的案头工作更丰富了，哪些小区需要运动器材，哪条小路没有灯，哪家生活比较困难需要长期救助，这些或大或小的事情都成了她的工作。

“大浪淘沙，我们这代生意人中能留下来的大都有类似的经历。”宣晓萍说，肯吃苦、肯琢磨、肯学习，善于在摸索中发现问题、解决问题，是老一代个体工商户的共性，也是他们获得成功的资本。宣晓萍现在还是坚持一些自己特有的习惯，比如五爱市场每天四点开门，三点四十分，你一定可以在门口看到宣晓萍的身影；除了弟弟，她从来不让自己的亲戚参与生意上的事，包括自己的丈夫和弟媳，“两口子一起做生意，做得越大越爱打架，到时候，*没了，感情也没了！”……

凭着这些自己总结的朴素观念，宣晓萍硬是把那个街边的小杂货摊做成了五爱市场*大的服装经销商，自己从享受税收优惠的待业青年成长为纳税大户，“我并没有太多的诀窍，唯一有的就是两个字，坚持！”

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