国美-拿什么和沃尔玛们斗?

2011-08-02来源 : 互联网

        

17岁的黄光裕来京创业,如今他的国美也正好走过17年。从1987年北京珠市口路边一间电器小店,到2003年177.9亿元销售额的民营连锁企业,国美的年均增速是50%,日均5000万元。

国美的崛起,是中国流通企业的一个**。而这条大鳄并不止步于河湾之中。2004年,“国美**战略合作高峰会”召开,中外家电制造业*头云集。令人有海水不可斗量之叹。

让我们看看国美是怎样合纵连横的。国美模式的出现,标志流通零售业从下游到上游的“倒逼”已经演变为商业发展的主色调,正如平价药房的出现影响着整个医药流通领域的未来。一条大鳄的出现,足以改变整个扬子江的生态链。

然而前面还有长江口。中国家电流通企业的数量超过了3.2万家,而美国家电流通企业已经少于1000家。美国的前三大占据了80%以上市场。现在惧怕的不是一条大鳄的长成,而是更大的鲸鲨就在不远处。

舞台已经造就,当中国成为世界家电制造业及流通业的**竞争主战场时,我们拿什么去和沃尔玛们拼斗?

国美的号令和野心

“没有永远的朋友只有永远的利益。”国美的野心在制造企业和零售企业持续不断的博弈中增长,而国美正是在这场不停歇的角力中,获得了一次比一次更大的话语权。

刚刚被国家商务部评为全国连锁企业第三强的国美电器,日前呼风唤雨再次发威。2月24日,家电行业有史以来规模*大、规格*高的一次峰会——“国美**战略合作高峰会”由国美电器在京主办召开。中外*头一呼百应、倾巢而出,以至仅主持人介绍来宾就用掉了整整二十分钟。

海尔周云杰、TCL袁信成、海信于淑珉、创维张学斌、美的方宏波、金正万平……平日深居简出的中国家电业旗帜性人物无不亲临捧场;索尼、东芝、三洋、伊莱克斯、诺基亚、摩托罗拉、西门子、索尼爱立信……对下游销售商向来高傲的外资*头们却不敢忽视国美的邀请,纷纷派出中国区总裁、CEO、总经理等企业高管层人物在会上集体亮相;而***发展研究中心、*****、国家商务部、中国连锁经营协会、中国家用电器协会等相关管理部门及协会高层负责人的积极到会应和,更让此次会议远远超出了一个企业所能涵盖的内容。

尽管已事先预想到高峰聚*、风云际会时的场面将会是何等气势恢弘,但亲临现场的人们还是会被国美的号召力深深震撼。正如帕勒咨询**董事罗清启所言:“能让流通业与制造业的全体*头一起坐在这里,是这个行业的**次。”中国连锁经营协会会长郭戈平亦惊讶地表示:“没有想到国美在家电行业会有如此的影响力!”而更有业内人士认为:“国美举办的此次高峰会已经在某种意义上超越了企业行为的概念。能够让所有中外知名企业高管放下手头一切事务,听从一民营企业的安排在同一时间来到同一地点,国美的凝聚力事实上甚至已经超过了相关行业主管部门。”

自古利益使然

古人挟天子以令诸侯。而今日年仅17岁的国美,能够搬动**众多历史悠久的家电制造业*头来京共讨新商之道,其所依仗的那张“**”,就是自己遍及全国25个城市、拥有150余家分店的庞大零售网络与2003一年就达到177.9亿元的*大销售额。尽管可能看似数目不大,但却“已占到行业一级市场份额的15%,更已成为海尔、康佳、TCL、科龙、美的、创维、海信、长虹、东芝、索尼、松下、LG、诺基亚、摩托罗拉、三星、西门子、飞利浦、夏普、三洋、伊莱克斯、史密斯等众多厂家在中国*大的经销商”,国美总部采销中心总经理华天的自豪溢于言表。而据海尔集团副总裁周云杰透露:“海尔一年在国美的销量不少于15个亿。”

正是因此,尽管周云杰对于将制造业与流通业比作亲密的“夫妻关系”称“还要慢慢体会”;尽管广东金正集团总裁万平、宁波方太厨具有限公司董事长茅理翔及海信集团有限公司负责人仍隐晦地表示“现在厂商间的合作还存在问题和矛盾”,但当全国*大的消费类电器零售商、自己的全国*大客户—国美电器—举行峰会发出邀请之时,又无一不急急赶来,依照国美制定的议题安排坐以论道。

江苏小天鹅营销有限责任公司副总裁柴新建说得直率:“没有永远的朋友只有永远的利益。”TCL集团股份有限公司副总裁袁信成对于“吸引你来参会的是否是对国美的虔诚度”的问题笑而不答,而万利达集团有限公司董事长吴惠天则明确表示:“我今天参加这个会议很重要的一点就是希望通过沟通,国美能够给我们卖更多万利达的产品。如果我们没有盈利,就根本不会有这种合作。”“谁若与国美关系不好,市场分额必然下降”,这是大家心里都十分清楚的事实。更何况向来低调的国美大老板黄光裕此次都亲自出席,并宣称“做事的规律就是你对我越大的信任,我就给你越大的信任,你能给我付出,我就带头扶持你的品牌!”

恰如***发展研究中心市场经济研究所所长陈淮所言:“之所以今天这么多厂家给国美这么大面子跑来聚会,是因为有客观需要。这种客观需要不是简单的利润分割,不是到这里来协调协调,商家是不是能够不打价格战,厂家能不能给我折扣率高一点,这些都不是大问题。关键还是厂家希望能与国美长期合作。厂家之所以无论国美如何打价格战都仍要与之合作,就是因为有了国美厂家的流通成本能够降低,让国美卖比厂家自己卖要划算、要更有得赚,这就是客观实际。”

而对于外资家电制造商比内资还要热闹的争相捧场,***发展研究中心市场经济研究所市场咨询中心副主任陆刃波认为,这是因为“国美是他们在中国唯一的渠道”—“我不否定外资品牌的技术优势品牌优势,但在渠道优势上,它已经不复存在。中国市场是很复杂的市场两元化,一级市场三级市场距离很大、差别很大,而外资企业对三四级市场了解不多,所以唯一希望抓住的就是正在快速膨胀的一二级市场,否则他们很快就会退出中国市场”。仿佛要对他的话有所印证,摩托罗拉电子有限公司乐嘉明就清楚而直接地表示:“我们今年的策略,就是要在一二线城市重点依靠国美这样大的连锁商,与其进行直接合作。”

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可见,无论内资还是外资,厂家似乎永远会为了利益分配而和国美对立,但却又因为对某些市场区域的鞭长莫及和可预期的*大销售额及市场份额,而不得不甘拜下风、与国美合作。而国美也就是在这种不停歇的角力中,获得了一次比一次更大的话语权与号召力。

合纵连横的大鳄

从1987年北京珠市口大街路边一间几十平方米的电器小店,到今天在京、津、沪、冀乃至香港等地拥有150余家连锁商城;从2000年30.2亿元的销售额,到以大于50%的年均增速增长到2003年的177.9亿元,日均5000万元,国美的高速发展创造了中国的连锁**。难怪东芝株式会社中国总代表平田信正会由衷地赞叹:“国美17年就取得了东芝在130年历史中都没有取得的成就”

成功有成功的理由,成功者有成功

者的哲学,一个企业的发展壮大

需要决策者具有独到而长远的战略眼光。而黄光裕无疑是这样的人。从国美此次大张其鼓举行的这一在规模和气势上可谓“前无古人”的峰会中,就足以看出黄光裕所具有的那种步步为营、思维谨密的商业谋略。

其实国美的这类峰会每年都会召开,但今年无疑是规模*大的一次;向来低调、且喜以鹏润投资有限公司总裁身份发话的黄光裕,却十分罕见地以国美电器有限公司总经理身份出席会议,大有镇局之感;而一向有着咄咄逼人、所向披靡气势的国美,更在会上一反常态地率先对制造厂商表示“希望与合作伙伴之间建立新型的战略合作关系,双方在合作共赢的基础上以发展的眼光加强厂商合作,相互支持相互服务,通过资源共享、专业分工,更好地服务于消费者,*终达到战略协助、合作取胜。”种种不寻常的背后,其实恰恰隐藏着国美的深远战略及对未来的谋划。

密谋新型厂商联盟

2月21日——国美召开峰会前四天,***大的家电连锁零售商,美国Bestbuy集团高层集体进京,郑重宣布“今年拟在华采购12亿美元家电及计算机类产品”。而从其副董事长及执行总裁布来德·安德森、策略副总裁、国际采购副总裁等众多高层的亲自来华,即足以看出他们对中国市场及此次采购的重视程度。据媒体报道,Bestbuy此次来华的主要目的就是开拓其在中国零售的商机、规划商业投资,并寻找更多的中国供应商进行合作,尤其是帮助中国供应商使其产品达到国际化要求,从而逐步扩大今后在中国及亚太地区的采购。

虽然Bestbuy这类企业在中国市场暂时还没有大的发展,且就算进来后能否适应中国的市场环境,以及究竟能有多大的竞争优势都仍然是个未知数,但未雨绸缪的国美早就清醒地意识到,外资家电零售*头是迟早会进来的,而拥有几百家连锁店、年营业额达几十亿美元的他们,才是国美未来真正的竞争对手。国美总部采销中心总经理华天表示:“国美的**个市场完全来自于旧有家电渠道撤退留下的空间;第二个市场是在旧有渠道退场之后,从相同业态的对手手中夺取;而第三个市场则是随着产品技术的发展,消费形态发生转换后出现的类中国香港产品的市场,以及真正意义上的海外市场。当然,这第三个市场是要从跨国家电流通品牌手中争夺的。”

目前,“第二个市场”的争夺尽管还在进行中,但与国内*大的竞争对手苏宁相比,国美的绝对优势已是大势所趋、十分明显。网点数量、年度销售业绩,以及商务部的大排名,就已是后者综合实力

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