商战第12计之"顺手牵羊"

微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。

再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。

“快心真笙腊，覆手已牵羊”。

伺便窃取曰：顺手牵羊。

二、现代经商典型案例及赏析

●工程师借题发挥使对手心悦诚服

借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所

提出的问题、理论或观点，来论证自己的观点和主张，以实现谈判的目标，达到谈判的

目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的说服作用。

有位工程师和店主在一场辨论中引经据典，彼此你来我往，棋逢对手，难分高下。

*后还是工程师借题发挥，借用了对方提出的**理论，借用对方提供的数据和公式，

有力地论证了我方的观点和正当要求，使对方心悦诚服，收到了**的效果，达到了谈

判的目的。

●微隙必乘，商品卖主步步为营

在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功

能齐全、音色柔美的**组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人

已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上

前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，

以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有

些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，

将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是**少不了的呀！”继而又主

动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到

满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位

营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还

在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

●我方公司微利必得招招见效

我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本*大的厂商询价，日方开价每台350美

元，这一报价基本接近我方所掌握的**市场价格。

我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是*底

价了，否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初

战告捷，但谈判并未就此结束。

我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对

方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，*终同意在购货数量从1000台增加到15

00台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方

立即表明自己的态度，希望*好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按 当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。

接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保

业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

*后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，

日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公

地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易*终能顺利成交，日方又再次做

出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。

成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。

本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出*低价的旗号后，我方再还价，

在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元

的报价降到了330美元以下。"唯利是图"固不足取，"微利是途"却宽广，积少成多，

集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。

机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅

速倒出手来进而“牵”之。

“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花

大气力才能获得的东西。

顺手牵羊，是一种常见的现象，除了科学技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊

在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人君子气。

作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空

子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。

楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手

恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，

因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。

在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有

不明白这一道理的。

在现代经商赚钱的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突

出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行

比较，间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、

报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。