商战第30计之“反客为主”

2011-08-02来源 : 互联网

        

乘隙插足,扼其主机,渐之进也。

乘着有漏洞就赶紧插足进去,扼住它的关键要害部分,循序渐进地达到自己的目的。

“臣较量主客之势,则有变客为主,变主为客之术。”

我比较研究了我方与对方的形势,就有了变客为主和变主为客的方法。二、现代经商典型案例及赏折

●扼其天时新闻发布会要有良策在传播工具日益现代化的今天,充分利用新闻媒介进行“**”传播活动,发布产 品信息,提高企业的知名度,达到“名声在外,客来四方”的效果,是一种不可忽视的经营策略。在众多的传播手段中,各式各样的新闻发布会是一种较***的手段。如果能够选时恰当,参加人员对路,均能起到事半功倍的效果,新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说,不论它是哪方面的,其性质如何,*先给人们的印象是,值得重视,需要留心,因而很容易引起人们注意。新闻发布会,发布者同受众直接见面,可以直接回答受众提出的各种各样的问题,因此,受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外,参加新闻发布会的都是各方面的有关人员,尤 以各新闻单位的记者为多,新闻记者负有新闻传播的使命,所以,新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播,这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性,少花*多办事,那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用,与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比,相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看,这笔经济帐还是应该考虑的。1993年10月,北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点,不仅具有很高的实用价值,还具有装饰和观赏价值,属国内* 创。如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去,广泛宣传呢?这成了企业**当时面临的难题。他们左思右想,做广告?其费用太高;找销售员推销?局限性又太大。经过再三考虑,他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划,他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用,而且具有装饰性和观赏价值这一特点,借元旦和春节两个节日,单位奖励先进,亲朋馈赠礼品,用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方,又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面,不仅有众多知名的新闻单位的记者,还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的**和有 关**。新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的**、**出席了发布会。会后,有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果,这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象,企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后,该厂每天接到的购货信及电话不下30多个,企业的声誉也在同行业中大振。这次**性质的新闻发布会之所以能取得成功,主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加,事前根据会议内容经过了认真的确定。新 闻记者当然是新闻发布会的目标公众,根据这种新型台笔的消费范围请***门、商业单位、工矿企业的**和**参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和**性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前,由于这种新台笔不仅实用,还有适宜做礼物和奖品的特点,年底有元旦和春节两个节日,单位都要总结这一年的工作,表彰奖励先进工作者和先进产生者;多日不见的亲朋好友,都要利用假日走亲访友,互赠礼品。

●诚实经商合法经营切不可背信弃义背信弃义是指违背诺言,不讲信义。对于一个企业来说*宝贵的是什么?是信誉, 信誉是企业的生命,一个有良好信誉的企业,就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉,就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利,不讲信誉,背信弃义的企业,必定失去人心,失去市场、失去长远大利,*后只能自食其果,到头来吃亏的是自己。1984年,承包户谭国伦与某果酒厂签订了一项海棠果产销合同。合同规定,由谭国伦向果酒厂提供海棠果10吨,每公斤单价1角5分。交售日期在8月22日,由果酒厂出车拉运。8月18日,产方收到果酒厂拍来的“20日去拉海棠”的电报后,即动员全家星夜突击 采摘。19日傍晚,数十棵硕果累累的海棠树已被摘得干干净净。20日清晨,谭国伦顾不上吃早饭就蹲在大路口,等候果酒厂的汽车,一连三天,未见汽车踪影,落地的海棠果开始部分霉变,急得谭国伦像热锅上的蚂蚁。24日一早,谭自己花*雇了两辆私营汽车,把海棠果送到果酒厂,谁知果酒厂竟以海棠果霉烂和混有杂草为由,**收货。为了避免更大的损失,谭国伦以每公斤3分*的价格,将海棠果就近变卖,仅得款283.4元,并且自付租车费65元。谭国伦受到巨大经济损失,即日遂向石河子工商行政管理局经济合同仲裁委员会提出申诉,要求追究果酒厂违反产销合同的违法行为,赔偿对此给产方造成的经济损失。经济仲裁委员会调查,谭国伦反映的情况基本属实。果酒厂不按合同规定的期限去提货,是造成海棠霉烂的直接原因,应当赔偿由此给产方造成经济损失。仲裁委员会根据农副产品产销合同条例第10条第3款“逾期提货的,除比照中国人民银行有关延期付款的规定,按逾斯提货部分贷款总值计算偿付违约金外,还应承担供方在此期限所支付的保管费和保养费,并承担因此造成的其他实际损失”的规定主持调解,使双方自愿达成协议:合同标的金额1500元,扣除产方变卖收入,余者的80%由果酒厂赔偿。果酒厂支付产方租 车运费65元及审理费16元。谭国伦因此而挽回了经济损失。签订合同后,一定要不折不扣地履行合同所规定的条款,不能像果酒厂那样违约,背信弃义,不讲信誉,结果,还是给自己造成了经济损失。企业经营者应以此为诫,在经营过程中,要奉守信誉,合法经营。切不可背信弃义。

●红极一时的金融界巨头折戟沉沙英国吉尼斯集团已历经288年,这家公司靠酿酒起家,如今,其经营触角已伸向许多行业,其家族成员遍布英国工、商、军、政各界,被称为“吉尼斯王朝”。1981年,46岁的外姓人桑德斯接替公司董事长兼总理的要职。他在5年内使吉尼斯集团的资产扩大6倍,成为英国*能干的企业家之一。然而,这个金融界的巨人却在红极一时的当口折戟沉沙。1986年,吉尼斯集团在一场兼并战中,为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手,采取以行贿疏通,并通过“局内人”挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所,从而以27亿英镑兼并英国*大的威士忌酒制造商——英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓,“伦敦金融城的一代人的*大丑闻”。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后,又暗中指使手下人编造假帐,销毁罪证。终于自食其果,锒铛入狱。昔日董事长,今日沧为阶下囚。企业扩大经营就能扩大利润这是常理,也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险,不顾法律,干出违法乱纪的事,*终是难逃法律的制裁,被众人所鄙视。我们的企业经营者应从“爱财如命”中吸取经验教训。防止也犯类似错误。

●偷梁换柱既害别人也害自己在经济活动中,有些企业不依法经营,经营方针不对头,只顾赚大*,不讲道德,竟采取偷梁换柱手段,以劣充好,欺骗客户,以达到谋取高利的目的。1983年7月14日,某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同,合同规定:数量40吨,总价款为69.4万元,品质支数符合国家规定。井规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日,毛纺厂提前打包封装,两次向第二毛纺厂发货13.9吨,价款为24.6万元。第二毛纺厂收货后,经抽样检查和上机试验,发现所收货物不符合质量要求,根本不能使用,便于9月10日和9月20日两次电告毛纺厂停止,并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到“拒付理由书”后,以第二毛纺厂违约为由,向某经济合同仲裁委员会申请仲裁,反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后,认为,违约的不是第二毛纺厂,而是毛纺厂,毛纺厂以次充好,交付不能使用的产品实属违约,应负全部责任。因此,仲裁庭裁决如下:毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元,并承担仲裁费,质量鉴定费4742元,所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回,往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱,以劣充好,实指望大获利益,哪知到头来,却是害了别人,也害了自己。此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货,在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定:产品质量和包装质量,有国家标准和专业标准的,按国家标准或专业标准签订;无国家标准或专业标准的,按主管部门标准签订;当事人有特殊要求的,由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责,提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定,应承担违约责任。有些企业为了眼前利益,不讲信誉,采取偷梁换柱手段,以次充好,以劣充优,欺骗客户,从而获得高利。这种违法经营方式,既害了客户,又害了自己,败坏了自己企业形象和声誉。同时,也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训,以此为诫,守法经营。

从字面上讲,主是主人,客是宾客。引伸地说,主是主权者,统治者,支配者,主动者,先进者,进攻者,处于主导地位;客是依附者,被统治者,被支配者,被控制者,被动者,后随者,防守者,处于被主导地位。反客为主,是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上,随意摆弄的做法。因此,它是一种换位法,或者说是夺位法。现实生活中,拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马,骑上了上司这种人马,便可以轻而易举地操纵上司,谋利取益了。这是一种现代反客为主术,不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。看来,三十六计,精华与糟粕共存。正人君子,恐怕还得三思而行。

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