郭少明谈莎莎的成功经营之道

1978年，莎莎起步**天的生意只有32港元。30年后，年营业额近30亿港币，成了亚洲*大的化妆品连锁店，而去年内地游客在莎莎的人均消费达600元。到2011年，内地莎莎店将达到100间。莎莎总裁郭少明在接受《外滩画报》采访时说：“看莎莎的账本，像看一本香港历史书。”每天，Linda站在莎莎店里，一眼就能看出哪位客人来自内地。“喏，他们通常会带一张好长的纸，上面写满了化妆品的名字，而且出手都很大方。”Linda是香港尖沙咀一家莎莎店的普通店员。三四年前，就勤学了普通话。所以，每当她发现目标，都能快速上前靠拢：“内地的客人们还喜欢要发票，开始我听不懂是什么，后来知道就是receipt。”

事实上，在香港莎莎，每2秒就有一笔交易发生，每10秒卖出一支口红，每12秒卖出一瓶香水。“这其中，中国内地客人至少占了四成。”莎莎**控股集团董事局主席及行政总裁郭少明肯定地说。年近60的他，个头不高、两眼炯炯，头发剪成板寸、清爽整齐、西装笔挺，尚没学会说普通话，但**听得懂。“我越老越贪靓了，每天都要洗头涂面霜。”郭少明开句玩笑话后，坐下。**以来，郭少明一直顶着“香港商业奇才”的光环，几十年来他斩获无数的国内外商业大奖。不过，*令香港人津津乐道的细节却是，这样一位男士，可以一个人在家中，逐个亲身试用**采购来的化妆美容新品，以考察效果；而在SARS横行、香港零售业几乎全线凋敝的时候，他却组织了全莎莎的员工，待在屋子里一起学说普通话。“当时，我没有裁减一个人。其实我也害怕，但我知道一切都会过去，而我要在其中抓住机会。”郭少明回忆说。“我一生一共做对了三件事，这可算是其一。”

在香港联交所上市的莎莎**控股集团，就市值而言，**不可与和黄、恒基集团等*无霸抗衡。但倘若问去过香港的内地游客，去过“莎莎”吗？大多数人都会点头，那里几乎已成为与香港迪斯尼、海洋公园等景点一样的必游之地。作为经营化妆品的零售连锁店，莎莎几乎遍布全港所有繁华商业区，凭借比内地市场便宜近一半的低廉价格，吸引着内地游客纷至沓来。而在香港，每年来自内地的旅客已达1000多万人次。目前，莎莎在亚洲七个主要市场包括中国内地、中国香港、中国澳门、新加坡、马来西亚、泰国等地，拥有超过110间零售店及专柜，销售400多个品牌产品。截至2007年底，莎莎年营业额近30亿港币，是亚洲*大的化妆品连锁店。

开放式货架的**桶金

郭少明事业的起点在铜锣湾，一个普通商场的地下专柜。2007年，当记者赶到香港总统商厦那个地下专柜探察时，发现此处已经凋敝，人影稀少，三三两两的印度人在四处转悠、做些小买卖。周围已鲜有人知晓郭少明的发迹故事了。1978年，郭少明的太太罗桂珍从妈妈手里，借了2万元港币，正是在这里，从别人手中顶下了一个仅4平方米的小化妆品柜台。当时的郭少明，还是香港城市隧道交通部的一名收银员。“那时，我太太问这生意能做吗？我答随便，你喜欢就行。倘若我知道会发展到今天如此大的规模，一定不敢说随便两字了。”他笑。

店铺顶回来的时候，名字就叫莎莎，罗桂珍不喜欢这个名字，觉得带着前店主失败的痕迹。但改名需要一千港元，两人资金紧张、无奈中决定沿用。“多年后，我们才发现这是个求之难得的好名——因为无论韩国、日本、英国，什么地方的方言，一提到香港的莎莎都不会念错，很容易介绍给朋友。”郭少明说。**天，莎莎的生意只有32港元，郭少明也身兼两职：“我晚上十一点去运输处上班收银，早上七点下班，上午十点钟，再去帮我太太开店铺。”当时的香港，还没有哪位男士来卖化妆品，所以每次他都蹲在一米高的柜台里面，躲着顾客。虽然藏在暗处，郭少明的主意不少：“有一次，我和太太去逛超市，本来想去买一件东西，结果一看见琳琅满目的东西，就买了很多。”两人灵机一动，这招能否借来一用？

上世纪70年代末，香港销售化妆品的地方，只有百货店和药店，而且多为一柜一品。于是，郭少明首先在自家小柜台上采用超市模式，在香港**个摆出化妆品的开放式货架，把多种化妆品混搭出售，并且让给客人折扣。这一新鲜的手法，果然吸引了本港消费者和游客们，一传十，十传百，郭少明的莎莎在六个月左右，就名声鹊起。“那时，一个日本电视台来采访我们，说三个月前，就收到信息，日本游客在香港，发现了一个很特别的化妆品店。”终于，有**，太太让他站出来，郭少明一亮相，买卖化妆品还非常娴熟：“其实，之前我每天帮太太收拾货物时，就像个录音机一样，她说什么我记什么，已经背熟了。”

2011年：内地莎莎将超100间

非典之后，内地游客可以在香港进行自由行。郭少明在听到消息的**时间，就快速在香港20多个游客聚集地，新开了分店。“可以说，莎莎是香港自由行*大的受益者之一。”他说。去年受内地游客人数上升带动，香港莎莎销售额同比又上升了15%，其中内地游客，人均消费达600元。“看莎莎的账本，像看一本香港历史书。”他说，“开始买我们化妆品*多的是日本游客，然后是中国台湾游客，现在是中国内地游客。”预见到中国内地市场潜力无限的郭少明，开始了圈地之战。2005年，他抢先在上海淮海路、南京西路开出2家门店；2006年，在成都又开设了代理品牌专柜。

但事实上，莎莎在香港一贯依赖的低价策略，在内地难以实现。而世界上绝大多数的一线品牌，都已经进入内地，许多品牌在内地的经销商多为自己的分公司。他们并不乐于见到自身产品，在莎莎店中卖得太低。所以，目前香港莎莎拥有约400个品牌，到了内地却少了一半，进口产品的价格也比香港莎莎贵了15%到20%。2006至2007财年内地业务，莎莎亏损了上千万港币。

在中国香港和东南亚无限风光的莎莎，自挺进中国内地市场以来，一直没有摆脱“水土不服”的阴影。也许这将会是郭少明的“第四次危机”。不过显然他依然雄心勃勃：“2011年，中国内地的莎莎将超过100间店铺，其中上海占25家。”郭少明信誓旦旦地说。