节假日促销权就是以“谋”为先

一般来说，节假日的销售业绩是平常的2～3倍以上，有的还甚至可以达到数十倍的增长。所以，供应商以及卖场特别重视节假日促销。从对节假日促销操作的掌控度来说，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易地选择自己所需要的资源。而许多的供应商只能共同拼*一家卖场的促销权，例如堆头、好的陈列位置等。

*到了就有**好业绩的机会，*不到就只能看着对手去唱戏了。因此，怎样谋取促销权成为节前*重要的事情。

场景一：未雨绸缪，稳中求胜

A公司宁波分公司是一家在宁波市场取得**地位的酒类企业，为了**每年旺季在当地KA连锁超市三江超市的促销权，A公司宁波分公司每年都在3月份与三江总部签订一个全年促销**的意向协议，明确一年在三江超市做多少场次的促销，具体为时间、所需的端架以及地堆数量等。凭借双方的年度协议，A公司就能获得节假日的促销权。

谋略：KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告**、行销活动等方面都会做详细安排。厂商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并跟着KA卖场的计划走，尽早与相关采购达成协议。通常*先谈节日促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不会等到节假日快来了再去谈，眼巴巴的看着机会被对手拿走。

当然，如果想要稳操胜券，*好是与当地具有强势地位的连锁超市保持良好的战略合作关系，通过年度规划的形式，双方从产品到促销都进行良好的沟通，这样就不至于在旺季前为了取得促销机会还要做临时准备，而取得KA渠道的支持就更是顺理成章的事情。

签定长年的合作协议，开展大规模的促销活动需要企业具备一定的实力，具备实力的企业还需要对品牌有一个长远的规划。对于成长型以及实力稍弱的企业，为了应对竞争对手的攻势或者短期搏量，一般可以提前1～2个月进行堆码位置与排面位置的谈判，如果得到卖场认可，然后预交一部分订金就可以了。

场景二：方案新颖，就能脱颖而出

北京易初莲花超市通州分店元旦节日期间葡萄酒类的促销权被Z96解百纳拿下。据Z96解百纳的销售经理介绍，他们企业制定了一个很有创意而又周到的促销方案，是专门针对节日前促销权的谋划。每周六下午，他们在卖场外都会举办一次路演以及葡萄酒知识有奖问答活动。另外，还制作了一万份DM广告投放到卖场周边中**小区。仅每周六下午的路演以及葡萄酒知识有奖问答就为卖场聚集了不低于1000人次的客流。表面上看它的促销形式只是传统的买赠，但是对于一万份DM广告能为卖场带来多少间接销售额却是无法估算的。相对于那些只是单一地搞返券、买赠、积分的供应商们，卖场不把促销权给Z96解百纳，还给谁。

谋略：节日促销权对于KA卖场来说，虽然占据着主动权、选择权。但是制定一个既有可行性，又有创意以及销售力的促销方案，往往成为能否拿到促销权的*大砝码。

说起促销方案的设计，很多供应商会流入降价、买赠的老一套，殊不知越有新意才越有机会。促销方案包括活动创意、活动内容、物流配合、销售人员的配合、以及供应商是否有相应的宣传等。如果你的活动创意既有新意，又有相关媒体的宣传，哪个卖场会不为之心动呢。

场景三：攻克采购这一关

今年中秋节前一个月，济南某酒业公司会议现场，销售总经理对各个区域经理说：“各位，我们中秋节的促销活动计划遇到了一个大问题，就是我们当地*大超市堆位没有谈下来。”青岛的区域经理说：“我直接去以及我那边的店长谈谈，看看能不能搞定位置，凭借多年的关系，应该可以搞定的。”事后，张经理不但搞定了，而且只用总部费用的一半的价格就搞定了。

谋略：要注意在非节假日或者采购有业绩困难的时候给予必要的帮助以及支持。说白了，与卖场的合作就是与采购的合作，你必须知道怎么去获得采购的认同。业务关系的开展不是**两天的事，而是一个累积的过程，要注意维护良好的合作关系。

但感情是长期培养的结果。不要指望平常不登门，节假日就上门谈促销。没有平日的常来常往，一旦真的需要支持的时候，采购不会那么好通融。所以功夫在平时就要下足，不是说快到节假日了才动起来，而是要勤快点，*先建立良好的客情关系。对于卖场商超来说，相当一部分采购往往具有拍板的决定权，只要以及他们保持良好的关系，是非常有可能拿到好位置的。

场景四：给卖场带来人气

湖南市场某知名品牌白酒在取得今年长沙大型购物中心新一佳超市促销权时，就曾经在节日开展“中秋送福”大型促销活动。他们先是在超市门前通过海报、彩旗等营造宣传氛围，对消费者进行引导，进入超市大厅，一个大型的堆码展目前消费者面前，特价牌、购不同档次的酒送不同档次的月饼的促销活动重磅出击，对消费者进行强势轰炸，购买白酒的消费者围满了堆码，六个促销人员身着统一的服装，两名负责帮购买白酒的消费者拿月饼，两名负责帮消费者装礼品酒，还有两名促销人员手拿喊话器负责向现场的消费者进行现场解说，每隔一段时间，超市的广播系统就会播出该品牌开展大力度促销的信息。由于整个活动不但能为自己带来销售量，而且又能为KA卖场聚集人气，所以轻易就获得了元旦、春节等旺季前的节日促销权。

谋略：对于卖场来说，它每选择一个供应商的产品，都希望这个产品能卖得火，能为它的卖场增加人气以及销售额。因为卖场要在节日促销海报以及各种媒体中花钱为你的产品打广告。大的卖场也希望通过好的产品促销拉动人气，促进卖场的销售与品牌形象的建立。

因此，如何让自己的促销活动给卖场赚来人气，就往往会夺得卖场的青睐，受到卖场的认可。如果，只是针对单纯的产品以及价格做促销是比较单薄的，特别是品牌认知度以及价格透明度不高的商品，不但不会给自己的销售带来利润，也不会给卖场带来客流量，取得旺季前促销权的难度就会加大。

场景五：借力商超活动，取得先机。

“××金酒”进入山东聊城市场适逢中秋季节，在得到聊城某大型超市准备开展大型让利促销的信息后，第一时间以及该超市负责人取得联系，愿意在该超市开展15天的半价销售活动，双方一拍即合，厂家让利，超市出免费的堆码位置、宣传场所。甚至连DM宣传单的费用都免去了，由于超市的大力配合，整个活动策划执行得很好，“××金酒”成了聊城中秋礼品市场一道亮丽的风景，在该连锁超市月销售达到3000件。

谋略：节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装以及**，策划自己的行销方案以及活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，是ROADSHOW，还是免费品尝等根据卖场的需求量身订做，把资源做到合理划分以及调配。

还可以跟卖场联合起来活动，因为联手做活动是对单一产品促销的良好补充，这样能更好地提升产品促销效果。总之来讲，要配合商超活动来制定自己的**活动，往往会更容易取得促销机会。

另外，厂商还可以去征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己而量身订做的，即使你投入的费用比其他对手的少，但是你也会成为商超的首选。哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，厂商一定要站在商超的角度来考虑一下。