六重六轻的平衡

企业的经营管理本质也是一种平衡，如何在天平上拨动砝码是一种艺术，需要企业家去把握。

本刊记者 何晓春

在走访企业的过程中，鲁博士逐渐地发现，浙商在经营管理中存在诸多方面的问题，它们可用“六重六轻”加以归纳，即：重市场轻现场、重“销”轻“营”、重“管”轻“理”、重“情”轻“才”、重产品轻品牌、重利润轻企业。

生命的本质是一种平衡，一旦这种平衡被破坏，生命肯定解体，企业的经营管理同样如此。今天讲这块重要不是说那块不重要，不同时期、不同阶段、不同环境条件下都会不一样，如何在天平上拨动砝码是一种艺术，需要企业家去把握。

“成于营销，败于管理”

《浙商》：我们以前经常说，企业要从市场中来到市场中去，真正了解、把握市场需求。怎么重市场也不妥了？

鲁柏祥：浙江是资源小省，众多浙商都是从买卖起家的，也产生了“货郎担”、“蚂蚁军团”等概念。当年，浙商们利用信息不对称性，把甲地的东西贩到乙地，再把乙地的东西贩到丙地……他们总是“游来游去”，发现机会的能力很强，也因此有了浙商的“四千”精神。

《浙商》：这样不是很好吗？

鲁柏祥：改革开放的前20多年里，这种模式都发展得很好，因为它适应了当时市场相对封闭的要求。当时社会经济发展水平较低，大家活动空间也小。人们可以通过买与卖*取利差，所以他们把生意叫“做买卖”。

进入新世纪以来，这种模式开始变得越来越不合时宜。随着**化与信息化的发展，市场一体化进程加速，人们获取信息的渠道变得非常广泛。消费者也已经不需要再支付信息不对称时期的“信息咨询费”了，商人们的利润便下来了。

《浙商》：大型购物广场与连锁店这两种新业态的**，也使买卖的利差越来越薄。

鲁柏祥：对，还有电子商务的普及也挤占了传统买卖的市场份额。实体经济面临的压力也很大：国内市场竞争越来越激烈，大量**品牌也涌入进来。让人不安的是：许多企业主的意识还没有变，他们仍然停留在买卖的层面。他们占领不了**市场，也无力进军创新市场，只能玩低档的。

当前，原有的商业平衡正在被破坏，新的平衡正在建立，这将导致很多浙商明天遇到更大的困难：他们可以看到市场机会但把握不住，他们可以生存但非常艰难，他们不是新商业的主流模式，将逐渐被边缘化。随着产品价格越来越低，利润空间越来越小，传统产业只能被迫走一条路，那就是规模化，而规模化的前提是标准化，需要非常强的现场管理能力。现实的情况是，许多浙商企业可以做一个很好的东西，但做不了一百个一样的东西。今后，浙商遇到的困难会印证这句话：“成于营销，败于管理”。

《浙商》：所以，我们在重市场的同时要把握现场。

把人搞“活”，把事搞“死”

鲁柏祥：重“销”轻“营”与重“管”轻“理”，其实也是重市场轻现场派生出来的问题。

先说“营销”。“销”是买卖，而“营”则是发现、**、满足需求。两者的经营哲学**不同。“销”的思维方式是以“我”为中心的，“你”成为“我”实现目的的手段，是把东西搞出去把*搞进来的行为方式，表现出功利、自我、投机甚至小聪明。事实表明，当消费者不断觉悟时，这些行为变得毫无意义，产品卖不出去的情况会不断发生。在一个消费者主导的时代，我们需要转变到另一个理念：消费者需求的发现、**与满足，才是企业工作的起点，也是企业工作的终点。

再说“管理”。不少企业主把管理理解为控制，又把控制理解为控制人，但这不是管理而是统*。当然，管理需要有控制的环节，问题在于：控制对象是人还是产品？是通过人直接去控制还是通过制度间接控制？其实，我们要把人搞“活”，把事搞“死”；要激励人，让人按照制度来动。管理不是驯服奴才的皮鞭，而是激励人们创新的天使。今天大量的管理是无“理”管控，其实“管理”也可诠释成“要管住‘理’”。若能做到不同的人的行为方式、做事标准与衡量方式一样，做出来的结果才会一样。

《浙商》：既然制度那么重要，难道就不需要管理者了？

鲁柏祥：世界的美妙就在于运动，一切都在变化中，所以不变的部分用“死”的对付“死”的，变化的部分用“活”的对付“活”的。管理者要做两件事：把“活”的搞定，又要把“活”的搞死。很多**搞定一次，却搞不定多次，当然也搞不定永远，因此只能造“艺术品”，却做不了“复制品”，只能没日没夜地忙。

情是“水泥”，才是“钢筋”

鲁柏祥：在大量的民营企业中，往往对“情”较为重视，要么是家族企业，要么就变成朋友企业、同学企业、老乡企业……其实，情与才一软一硬，一个是“水泥”一个是“钢筋”，必须结合在一起，才能兼具韧度与强度。我们说要重“才”，并不是说要排斥“情”，富士康*近频繁出事可能与内部的“情”太少有关。泰勒的科学管理理论认为管理是冷的，但须知人是有温度的，如果企业管理缺乏韧度很容易断裂，并以各种**事件表现出来。

对于企业来说，情与才要平衡，“钢筋”太多不行，“水泥”太多也不行。重情是为了稳定，重才是为了发展。

《浙商》：重产品轻品牌的问题我们好理解，那么重利润有什么错呢？

鲁柏祥：如果企业按照利润*大化运营，哪里利润高往哪里去，就会像灌木一样发散性发展，看起来很繁荣，*终只能长成“一小撮”，却成不了参天大树，我称之为“产业**症”。这将导致企业解体，因为市场竞争要求专业化，这是一个只有专业化才能生存的时代。做企业就是做事业，不是比谁做得大，而是比谁做得久。我们只看到发展得慢但活得久的企业，而看不到发展非常迅速又活得久的多元化企业。

企业要追求的是事业的成功，成功*终用利润来表达，但却不能倒过来说利润高了企业就是好的，因为可以有很多种形式导致高利润。很多企业有利润但没有事业，这种企业今天看上去规模很大很繁荣，但只要形势一变，等待他们的只有死亡。对于企业家来说，很多时候放弃比坚持更有智慧。