茅台在说谎

这是一系列连锁反应，如果硬说是经销商的责任，其*源头应该追溯至一级经销商，因为热*是从一级经销商手里拿到酒。而茅台厂方**有能力管控这批一级经销商。

文/子昱

茅台又涨价了，只是这次时机和幅度有些让人大跌眼镜。中秋国庆还远未至，贡献了贵州茅台股份有限公司销售额80%左右的53度茅台飞天酒零售价在短短一个月间由800元上涨至1200左右，上涨幅度高达50%。

这种涨价幅度着实令普通大众不可思议，相信当茅台董事长季克良真正认定这是真切发生的事实后，恐怕先是暗喜茅台飞天的值*，后又质疑其终端价格控制能力，但*终季克良直截了当地把所谓的“责任”推给了经销商，“真正的原因应该问经销商。”

难道责任真在经销商那吗？是一级经销商，还是二级经销商呢？消息显示，这次涨价的罪魁祸*是炒作资金，据传，“目前至少有20亿元的第三方资金进入了茅台的流转体系。”这个规模占茅台年销售额的近四分之一。

那么这些四处找食的热*，究竟是如何把终端价炒上去的呢？它们如何介入了茅台酒的流通系统？这些投资者无法从茅台酒厂直接拿货，只能从一级经销商手里“批发”，而一级经销商出于维护销售渠道，也要**二级经销商手中有货，至于零售终端，就只能“挨饿”。*终，导致如今的市场状况：一级经销商手里基本无货，二级经销商手里有少量存货，零售终端能找到货的更是**。而在特定时间特定地区，53度茅台飞天酒的需求量一定，而厂方供应给一级经销商的茅台酒也有限，但一级经销商手里的酒被投资者囤货后，茅台酒出现供不应求，其零售价格就自然飞速上涨了。

这是一系列连锁反应，如果硬说是经销商的责任，其*源头应该追溯至一级经销商，因为热*是从一级经销商手里拿到酒。而一级经销商这一群体正是茅台的片区经理所能直接管辖的对象，茅台厂方**有能力管控这批一级经销商，当然这需要一定成本。

把涨价“责任”推给经销商只能说明茅台厂方是在敷衍，在说假话。事实的真相是茅台厂方没有任何动力去控制53度茅台飞天酒的零售价。

*先，发生涨价事件的终端零售渠道所能流通的茅台酒数量非常有限。有关资料显示，茅台走党政军渠道能占到总销量的30%，走大企业集团公司占到20%；按消费行为来划分，茅台60%左右的销量来自团购或职务消费，超市与餐饮销量只占20%，其余的是走专卖店。由此可见，零售价上涨仅仅发生在占有茅台销售额20%的超市与餐饮渠道，可见茅台没有足够动力去花大力气来控制零售价格；

第二，从零售终端来看，**白酒虽然看似消费品，但实际上它们是奢侈品式的礼品。所谓“买茅台的不喝茅台，喝茅台的不买茅台”，购买者对价格因素不敏感，价格高者不仅不会因为价格的问题而滞销，相反还可能会提升品牌形象，进而带动销量。所以茅台**不用担心，零售价上涨导致滞销，滞销导致经销商倾销，倾销导致价格大幅下跌这一恶性循环。

第三，零售价上涨后，茅台更有充足理由提高出厂价，不仅仅是一级经销商的出厂价，还包括以党政军和大企业集团公司为主的团购，以及专卖店渠道。2005年时，53度飞天茅台零售价还只有每瓶368元，到2010年，如果按800元来类比，几乎每年上涨100元，而出厂价则每年上提13%左右，60-80元。

的确，这20亿资金兴不起大风浪，茅台厂方不是黑手，却是个纵容者。这些热*只是攫取了部分经销商和零售商，以及那群对茅台而言不具有战略意义的零散顾客的利益。