创业资讯
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辛辛苦苦的从分销商或者终端拿回订单，渠道商不送货；明明是很有竞争力的新品，渠道商**敷衍了事；明明是利润很丰厚的渠道促销政策，渠道商不跟进；明明是厂家全额补贴的终端促销，渠道商不执行；明明是提升双方知名度的联合传播，渠道商却不配合……这些平时里帐算得比圆周率还精得客户怎么这会儿就拐不过来弯了呢，眼睁睁把*往外推。究其原因，除了市场的区域差异和对产品的需求差异等客观因素外，渠道商本身在多年的商业活动中形成的思维定势、在粗放式的发展过程中养成的销售习惯对自身发展和厂家。业代该帮助渠道商克服渠不良得销售习惯并改变经营的思维定式，战胜其心魔呢？ 1、规范标准，战胜戒惧魔 市场表现一：人怕出名猪怕壮。 这种渠道商不怕出名，怕市场太壮，把产品做得太深太透，万一将来厂家作直营或者中断合作关系，岂不是为他人做嫁衣裳。所以对厂家精耕细作的号召置若罔闻，广种薄收，就在厂家划定的区域里面到处撒货，撒满了就接新品牌。手上每个品牌都有点量，每个品牌量都不大。每年都被两个厂家砍掉，每年又都再找两个新品牌，反正中国市场**子多，不怕没有产品做。 市场表现二：不把鸡蛋放在一个篮子里。 这种渠道商的水平比上一种高得多，**种渠道商是顺其自然，不肯下苦功夫去做市场，而这种渠道商则是表现出了很高的控制水平。他们的网络强度和市场操作水平远胜**种渠道商，手上多是****，每个品牌的销量都比较大，为了不造成对某一厂家的过分依赖，刻意地在各厂家之间制造微妙的平衡，走钢丝。如同美苏冷战时期的中国**一样，展现着**的**和外交才能，哪边风硬哪边倒，一旦出现一方过于强势的情况，又会和实力较弱的一方结成联盟共同对抗强者。虽然是实力*弱的一方，却从两者相争之间攫取了*大的好处。。 心理**：对和厂家的合作纯粹抱着一种相互利用的心态，你用我的网络作销量，我用你的产品挣大*。深信“厂大压商，商大压厂”。 降魔之法： 1）在和渠道商签订销售合同时，不要只进行销量的结果考核，而要以过程考核为主。对于网点数量和质量，在合同中作出明确要求，分阶段考核，一旦在合作过程中发现不妥，还有补救的余地。 2）建立和渠道商的战略联盟，而不是单纯的买卖关系。格力空调的联销公司、娃哈哈的经销商联合体和杉杉服装的特许专卖店系统都是各个厂家可以借鉴的榜样。 3）建立营销中的“竞业禁止”制度，**不要和竞品的渠道商合作。市场这么大，总不会只有这么两三家渠道商的。不要贪图竞品渠道商的销量和网络，那些销量和网络都不是你的，想要分一杯羹就必须付出代价，而这代价往往会得不偿失。与其嫁入豪门作“二房”受尽屈辱，还不如找个平头百姓做“老婆”，勤俭持家争取早日致富呢！ 2、培训沟通，化解逆反魔 市场表现： 这种渠道商抱定“敌人支持的，就是我们要反对的；敌人反对的，就是我们要支持的”的坚定信念。向厂家要资源时，漫天开价；对于厂家的各项市场要求，一律是落地还*；自己的客户网络珍而重之，坚决不让厂家业代染指；对于厂家的业代，能拉拢腐蚀的拉拢腐蚀，不能拉拢腐蚀的就想办法将其边缘化；将厂家给下级分销商和终端的资源以自己的名义输出，以加强对网络的控制；扶植忠诚于自己的铁杆客户，**有思路、有想法、经常与厂家直接沟通的客户；对于厂家的政策，打折执行或者消极执行。 心理**：猪长肥了肯定会被杀了吃肉的，销量做大了肯定会被厂家干掉搞直营的。对厂家抱着一种莫名的敌视心态，有着严重的博弈情结。 降魔之法： 1）渠道商产生这种心态必然与厂家沟通不力有直接的关系，对渠道商进行企业理念的宣灌和市场策略的培训，让渠道商明白厂家在今后较长时期内的操作方向，从而消除不必要的误解。如：2002年的时候，杭州娃哈哈集团对全国的渠道商分期分批进行了一系列的培训，并在中山大学卢泰宏教授主编的《中国经销商》一书的基础上，编写了《娃哈哈经销商培训手册》发放到各渠道商的手中。通过这种有效沟通，大大增进了厂商之间的相互了解；加强了厂商双方的合作，提高了渠道对于娃哈哈的忠诚度。 2）通过积极严谨的市场操作，让渠道商商明白厂家并不是一味追求市场销量，而是注重取得和渠道商的“双赢”。运用渠道商的逆反心理反向操作。，现在是淡季三四级市场分销商的*都投在黑电上，五套机器压*太多，估计不会有太多分销商吃这个政策。笔者马上给三四级的分销商打了一圈电话，没具体讲政策内容，只说有政策，问问大家有没有兴趣。结果这群分销商纷纷哭穷，个个说手里只有一两万块*，再好的政策也有心无力，搞得笔者十分沮丧。 这时候批发商笑眯眯的说：“你也别着急，他们的话也别太当真，我建议将要一次进货不少于五套的话，改为限量每户*多五套。”因为其违背公司政策笔者感到很为难，批发商解释到：“如果分销商只要三两套货就说没货，制造一个此营销政策大受欢迎分销商抢货的假象，才能有效的激起分销商进货的欲望”。 当笔者怀着惴惴不安的心情将根据批发商建议而修改后的通知下发下去之后，惊奇的发现，居然连*穷的三个县都每家要了五套。那些有点实力的更是十套、十五套的订货。*终结果远远超出了笔者*初的预期。
