高绩效营业部经理的五项修炼

在寿险公司中，我们会发现每个营业单位或营业部的风格与绩效都不尽相同，有的营业部门营销员出勤率高，心态积极，绩效表现突出；有的营业部营销员死气沉沉，不愿出单；有些营业部新人多，增员氛围好；有些营业部则增员来了，过几天就离开了。这其中很重要的原因都出在营业部的**人身上，他们决定了营业部的文化特色，并进一步影响营业部营销员的绩效表现。

营业部经理作为经理人，通过营业部的管理制度、自己的价值观取舍向营业部营销员传达着*特的信息。对这些文化认同或被其影响者，就会留在这个营业单位，继而把这种文化传给一批又一批的新人；而对这种文化信息持不同意见者，就会离开并选择与自己价值观相同的营业单位。这种过程长期下去，就会形成一个营业部自己的*特文化。其实这种现象不仅是在营业部出现，小至营业组，大至一个公司、一个国家，经过长期累积，都会形成一个群体固定的文化，而这种文化又在不断影响一批又一批，一代又一代人。

因此，如果我们在寿险公司发现某营业单位、营业部的绩效表现一直没有起色，各项表现不尽如人意，那一定是营业部的**人身上出现了问题。或者是其心态，或者是技能，或者是视野。一个高绩效的经理人应同时扮演四个角色，短期来看要成为绩效**者与激励指导者，长期来看，要成为变革管理者与文化塑造者。要想成为高绩效的经理人，营业部经理可以进行以下五项修炼：

**项修炼：

建立以价值观为基础的**力

作为营业部经理，一定要有**力。**力是让一群平凡的人完成不平凡的事，**力就是影响力。一般来说，建立影响力来源有以下几个：职位影响力、奖罚影响力、**影响力、信息影响力、关系影响力、个人影响力。

作为营业部经理，应逐渐淡化前几项影响力，而突出个人影响力，建立以价值观为基础的**力。如果一个营业部想提升绩效与氛围，一定要通过改变价值观而实现。作为营业部经理，应和营销员一起确立统一认同的价值观，并制定有效的管理制度，通过为营销员描绘清晰的远景，并提供相应的证明，不断地通过鼓励与授权，完成业绩任务。

在形成新的价值观为基础的**力的同时，营业部经理应注意：关心、尊重、理解营销员，并不断给予其成长发展的机遇，把对人的管理放在*位，让他们积极参与营业部的工作和重大决策，尊重他们的人格。这一点很重要，人因重视而忠诚，因分享而成长，通过充分的尊重与关心、信任，营销员会将营业部当成自己的家，积极参加到各种功能组建立与活动中，这样的营业部自然生机勃勃。

反之，如果营业部经理仅仅用职位影响力或者奖罚影响力，甚至不尊重营销员，任意当面批评，或者对新进营销员不闻不问，营销员会感到没有得到充分尊重，参与感不强，从而变得消极，甚至选择离开这个营业部。

第二项修炼：

要灵活运用成功的激励方法

在管理学中有两种理论，一种是X理论，就是认为营销员出于天性会尽可能减少工作量，对营业部事务不关心，只关心自己的收入，营业部经理只能通过严密监督与控制，才能达成预定绩效，而激励营销员只能通过**或者物质激励。

而另一种理论是Y理论，这种理论认为营销员将会为完成预期目标而努力工作，并主动承担责任，希望在工作中获得成就感。在这种理论指导下，营业部经理可以通过激发其对工作的兴趣与责任感，促使其主动积极参与变化，并不断进步。

从马斯洛的需求分析理论来看，X理论是针对营销员的低层次需求，其关注点主要就是任务与绩效完成，管理方式来看是通过严格执行，严密监督而实现绩效；而Y理论关注点在于人际关系，通过不断鼓励与支持营销员而实现绩效。

关系在实际管理工作中，营业部经理要不断从X理论向Y理论转变，对于营销员不要仅用威胁、恐吓带来服从，也不要仅用物质利益来诱惑，更多的应通过对营销员不断的认可，给予其良好的工具与培训，赋予保险工作*大的社会意义。通过关心建立相互信任，让营销员清楚自己的方向与目标，并提供各种良好的个人成长机会给他们，在营销员们获得成功的同时，营业部经理也会获得更大的成功。

第三项修炼：

掌握成功化解人际冲突的技能

营业部经理在每天的工作中会面对大量的人际冲突，例如：某主管与某个新人关系不合；某两个营销员因为客户问题产生意见，这时营业部经理就成为救*队，需要不断进行人际冲突的处理。

在实际管理过程中，导致冲突的原因大致可以分为三类：一类就是以“人”为中心的冲突，主要是沟通障碍，个性冲突，以及对压力的反应等；另一类是以“事”为中心的冲突，主要是例如时间安排，优先顺序，还有一类是以“组织”为中心的冲突，主要是组织结构、企业文化，或管理者的风格等。

应对人际冲突中还应分析是情绪还是具体事件，如果是情绪的话，应采用以下流程，先吸引，仔细倾听，注意避免情绪化；多询问，要了解澄清与获得更多的信息；确认，总结你听到的话；赞同，对其所做某事表示赞同。

第四项修炼：

学会适当的授权艺术

营业部经理应通过授权方法进行有效时间管理，通过建立营销员的自主性，发挥团队的最大潜能与生产力。在授权过程中，培训并培养新人，扩大产能，提高绩效，让营销员实现自我成长与发展。

有效的授权应按以下流程完成：先沟通任务的明确远景，对于价值观的重要性，对其进行鼓励，并提供充分的信息与支持。有效的授权模式需具备六个关键要素：企图、信任、信心、信用、责任、沟通。营业部经理可以对照几个要素检查自己授权是否包含这几种要素，来确定自己授权的完成程度。

第五项修炼：

要及时运用教导与辅导提升绩效

在管理过程中，营业部经理会遇到营销员绩效不理想的情形，这时需要分析原因，一般会有两种原因：一种是知识与技能不足；另一种则是心态或价值观认识问题，需要具体分析。

如果是工作知识或技能不足的话，则需要教导，有针对性地安排相应的训练，来提升绩效。教导的特征是“教练”与学员的一对一双向沟通，力求发挥其最大潜能，侧重于知识与技巧，例如营业部经理发现一些新人客户开发不足，及时安排一对一沟通，发现其中的问题，并安排相应的训练项目。

如果是心态方面的问题，则可以通过辅导来完成，其特征是关于营销员个人成长，帮助其认识个人的价值观、态度或行为，以及这些对工作及人际关系的影响，一起来解决问题，改变那些可能与个人、工作，或者满意度起冲突的行为。其程序是建立互信关系，倾听营销员的想法与感受，诊断其中的问题与原因，提出咨询与建议，最后是指导并协助采取行动。

总之，营业部经理可以扮演成一种CEO的角色，通过鼓励与建设性反馈让营销员保持高效，并不断进行反馈与指导，及时进行绩效评估，不断建立自己的**力。著名的管理大师彼得德鲁克曾说过：“**不是地位、特权、头衔与**，而是责任。”营业部经理只有永远记住自己的责任，不断进行五项修炼，才能实现与营销员的真正共赢。