内贸商家眼中的出口转内销

外贸出口企业对转入国内市场顾虑重重

内外贸对接的大幕虽然已经拉开，但面对内贸企业的如***，大多数出口企业仍吝于敞开怀抱。记者在第105届广交会采访中了解到，除了团队、品牌、渠道缺失外，较长的账期、繁杂的进场费、不对等的贸易量、严重的仿冒现象等，都令不少出口企业对内销望而生畏。宁波市交易团有关人士就透露，目前，宁波外贸企业有意内销的仅为三成。

对此，内贸商家也有话要说。他们认为，顾虑重重说明外贸企业的思路“还没有**转过弯来”：一是尚未形成内外贸一体化的概念，仍在割裂两个市场、两种贸易；二是没有真正意识到企业发展的长远之计必将是“内外兼修”。

广东SPAR超市有限公司董事副总经理淡云峰的观点在内贸企业中很有代表性：“内外贸确实存在条件差别，但很多条件是弹性化的，是可以通过协商解决的。由于内外贸企业之间长期的信息不对称，导致了双方误解很多。”

针对出口企业的担忧，内贸企业纷纷发表了自己的看法，并对出口转内销提出了一些真知灼见。

打破常规搞“三不政策”

目前，出口商*忧心的就是账期问题。天津金锚集团副经理阎旭年坦言，国内账期一般较长，而**资金流动性是外贸企业所必须的，特别是对工厂型企业而言，压款过多生产便难以为继。

除此之外，国内商场、超市等的进场费也令出口企业难以认同。山东山海玻璃制品有限公司的内销之旅已展开两年，董事长尚劲松的*深体会是，内销进场费名目繁多。比如，公司与某商场签订了一个合作协议，需要收费的项目居然有15项之多，包括促销员服装费、管理费、餐饮费、空调费等，已占到了商品零售价的5%～10%左右。

对此，国内商家大多表示，结款方式并不是问题，可以协商解决。以超市为主要业态的山东家家悦集团有限公司董事长王培桓对本报记者直言：只要产品好、受欢迎，国内商家甘愿风险自担，全部“现款现货”。

永辉集团董事谢香镇也表示：“集团现在大都与**付款方式对接，账期一般为15天左右，也有相当一部分是用现金交易买断货物的。”

“其实，外贸企业不应过分低估国内的信誉度，自己吓唬自己。”淡云峰强调，即便出口也并非实行“现货现款”，也有信用证、后TT等多种结算方式。而且，金融危机以来**收汇风险更大。他建议出口企业大可尝试先与信誉好的优势内贸企业开展合作。

关于进场费问题，集团董事长汪爱群坦言，收费繁多者可能多为超市业态，且一般都是经过代理商环节。中百拥有130家大卖场，只需30万元进场费则商品便可进入所有卖场。目前，家乐福等外资零售商实行的是每店5万元的政策。

由此，汪爱群认为，出口企业想**国内市场，可更多依靠国内大型流通企业，且从成本角度考虑，应尽量避免代理环节而直接与商家对接。

对了便利内外贸对接，国内部分知名商超已先行一步。据中国超市联合采购交易联席会***顾国建介绍，该会72家会员企业的会员在采购出口加工产品时都将执行“三不政策”，即不收产品进场费用、现金买断没有付款账期、不退货等。

产品内销勿自降标准有业内人士担心，出口产品接轨的是**市场，一旦将来转为内销后，对接的就是国内标准，加之价格等因素，企业的产品技术和质量标准恐有所降低。

对此疑虑，湖南长沙家具协会***陈汉兴颇感不满。他反问：“难道国内老百姓就只能吃差、用差，就比外国人的消费标准低？”

包括王培桓在内的几乎所有被访内贸企业人士均表示，其之所以愿与外贸企业对接，看中的就是外贸产品的质量、设计和较高的技术要求，这是外贸企业的强项，不能因为市场环境的改变而改变。况且，随着国内生活水平的不断提高，消费者的品味和消费能力也在与日俱增，对产品的技术和质量标准均不断与**接轨，现在，国内市场恰恰需要更多更优更新的产品。

金锚集团的阎旭年称，关键是出口可以形成规模效应，正所谓“薄利多销”。而内销毕竟量太少，如果在价格上与外销拉不开差距，则出口企业将面临极大的成本压力，极难操作。

对此，王培桓直言：“价格并不是问题，目前国内的**消费品甚至**品也不乏买家。如果外贸企业因为价格而自降标准，放弃竞争优势，内贸企业也就没必要选择与之合作，其产品*终也将被市场淘汰。”

上海百联集团董事长马新生则指出，出口企业也不能因内销每一单要货量少就不做，要看到整个内销市场的总量是相当可观的。而且，商务部等有关部门也正在抓紧研究解决之道，积极引导国内组建现代大型流通企业集团，提升整体流通能力。就百联而言，已将采购权全部集中，同时加强与国内其他大型百货公司等的联合采购，力求逐步改变商品以代销为主的局面，提升大型连锁商业企业的区域采购能力。

双方联手打造品牌“外转内”还有一个棘手问题就是，出口企业品牌知名度低，国内消费者不买账。

对此，顾国建认为，新品牌获得消费者认知确需要一个过程。在这方面，**有关部门应考虑给予一定的资金和政策扶植，比如设立一个“出口厂商国内市场品牌产品专项发展基金”，向出口厂商定向发放。

大商集团有关负责人则建议，出口企业打造品牌不妨从几个方面尝试：一是先选定一个适合自己产品定位的商场，并在这些商场建旗舰店。如能在某个较有影响力的商场先立住脚，则说明企业是有实力有市场的，届时一定会有商家主动来寻求合作。

二是确定好发展范围，可考虑先进入一线城市；如果做区域品牌，则选择一个合适的区域。

三是*好采取公司直营方式而不是代理销售。代理商首先要满足自己的利益，而不会将被代理公司的品牌建设和长久发展放在第一位。

四是可与商家合作共同打造自有品牌。因为，商家一定会将自己的品牌产品摆放在店内*好的位置，并给予更多的“照顾”。双方共同推出一个品牌将是一种供应的合作模式。

加强知识产权保护出口企业由于畏惧国内超强的仿冒能力而不敢轻易涉足内销。一些国内商家也因此担心，出口企业不会把*新*好的产品投放到国内。

永辉集团谢香镇就称，果然如此将无形中降低“外转内”产品的规格和标准，达不到内外贸对接的初衷，以及外贸产品提升国内产品档次和技术的目的。

对此，辽宁兴隆大家庭集团家用日杂品类经理丁海峰的观点是，只要有销售就会有仿冒，出口企业不应该因害怕被抄袭就放弃市场或停止创新，国外市场同样存在大量仿冒现象，有此顾虑说明企业仍是将“两个市场”割裂开来看了。丁海峰称：“仿冒问题难不倒更具研发实力的企业。”

陈汉兴则认为，仿冒抄袭是整个市场环境的问题，不可能单靠一两家企业解决，需要**部门的重视，法律法规的健全和实施，以及人们知识产权保护意识的整体提高。此外，出口企业本身也应对商标、品牌给予足够的认知和保护。

呼请更多政策支持一些已经涉足国内市场的外贸企业普遍感觉到，“出口转内销”绝非把外销产品拿来卖掉这么简单，有太多“门户”挡住去路。比如，申请程序和环节过于复杂，牵涉部门较多；外贸企业没有增值税发票；很多尾货是贴牌生产的，没有国内注册商标；国内外质检标准存在差异，外销产品质检报告不符合国内要求，等等。

青岛市经济贸易委员会服务与贸易处处长王志刚指出，“外转内”确实牵涉到工商、质检、税务等多个部门工作，需要商务部门牵头协调。

针对内外贸市场营销环境的差别，湖南集团董事长王填建议，有关部门应尽快出台“外转内”的贸易规则指引。他指出，“对接”难就难在交易规则。外贸商品在**市场竞争中优势明显，且不用承担任何销售环节的风险，但进入国内其比较优势竞争力就相对减弱。然而目前，由商家承担风险的规则在国内尚属“非主流”。这就需要政策引导其逐渐变为主流，仅靠少数商家的自发力量难以改变。

此外，一些内贸企业提议，搭建更多内外贸对接平台，并开展一些培训，增加内外贸企业的相互了解；可考虑“转内销”产品享受一定期限的出口退税政策优惠，其中部分退税红利由内贸企业分享；对内贸企业现金采购外销产品达到相当额度时，如10万元或以上，给于内贸企业一定期限的贷款贴息。

本报记者 裴� 路虹