畅捷通软件：再造一个用友

凭借着“量体裁衣”的软件和针对性很强的服务，用友在小企业市场的业务突飞猛进

在深耕中小企业软件市场6年之后，2010年，股份公司投资一个亿成立畅捷通软件有限公司，*立运营面向中小企业的小型管理软件。用友董事长王文京亲自挂帅，出任用友畅捷通软件有限公司董事长。中小企业市场在用友的战略布局中有着重要地位，“我们要把它作为一个战略板块来规划和发展。”王文京说。

发现“蓝海”

2004年11月，王文京和用友软件**副总裁曾志勇去河北出差。在路上，两人不约而同地谈到了数以千万计的中小企业客户群体，他们发现，财务软件、管理软件的使用者往往是大企业，而普遍存在账目混乱状况的中小企业并没有引起软件生产商的注意，两人就此萌发了专门针对中小企业开发软件的念头。

回京以后，用友公司*速成立小型管理软件事业部，负责研发适合中小企业客户使用的软件。

但盯上中小企业软件服务市场的远不止用友一家。除了国内企业，甲骨文、SAP、微软和IBM等**软件*头也在逐鹿中国中小企业软件市场，尤其是甲骨文公司，其量身定制的解决方案具有快速实施、低成本、功能全面和本地化能力强等优势，吸引了大量的国内中小企业客户。成立不足半年的用友畅捷通如何在高手林立的竞争中立足？

针对中小企业不同发展阶段，用友畅捷通分别为其提供以“理清*物”为主的T1系列、以“提**率”为主的T3系列、以“提升效益”为主的T6系列产品，以“轻松计税、精细管理”为主的税务软件，以及针对**、公共事业及非营利组织管理的G系列管理软件，形成两大系列、六条产品线的30多个产品。

中小企业差异*大，如何有针对性地服务不同行业的企业，用友颇下了一番工夫。他们将软件分为两层，一是跨行业通用的软件，如财务信息系统软件、人力资源信息系统软件等；二是按行业开发一些标准软件套件和软件包，如果涉及到进、销、存，便按照行业的具体情况做相应的模块。他们制定了两套服务模式，**是集中式服务，包括公司内部的呼叫、网络服务；第二是针对地域差异，利用用友在全国的2000多家合作伙伴，近距离、因地制宜做服务。凭藉着“量体裁衣”的软件和“针对性”的服务，用友在小企业市场的业务突飞猛进，销售收入与品牌资产逐年攀升。用友成为中国小企业管理软件市场的***，且获得多家国内知名研究与咨询机构所授予的“成长*快”的企业荣誉。

鸿海石油化工有限公司是一家以经营汽柴油、航煤、燃料油、沥青为主的成品油贸易型公司，拥有三个油库及多个水上加油站，在江浙沪地区设有多个业务网点。由于公司营业网点分散，各网点的销售数据、统计报表只能用传真发送到总部，信息反馈非常滞后，无法**准确性，这也给业务监控带来不便。油料销售是一个比较特殊的行业，不是卖得越多越好，在油价波动的时候公司需要控制价格与销量。但在手工条件下，对价格和销量的控制就有难度。

针对鸿海公司的实际情况，用友向该公司**了T3业务通软件，以三个步骤解决鸿海公司的特殊问题：**，用友在该公司上海总部集中部署了一个数据库服务器和应用服务器，所有的异地业务网点和职能部门只要具备上网条件，都可以通过IE浏览器远程登录操作，从而解决了数据分散处理、难以统一的问题。

第二，用友通过系统对该公司的客户进行划分，给予不同的信用等级，信用好的赊购量就多，账期也可以长一些；对信用较低的客户则收紧信用管制，不仅能赊购的数量少，而且账期也很短。

第三，针对油料价格波动大、波动频繁的问题，系统对每种油料都设置了*低销售价格，而且*新交易价格可以自动更新。一旦总部进行调价，下面各个业务网点在做销售单的时候都必须执行总部制定的价格，这样可以避免低价销售的问题。

一根网线将分散的业务串联起来，基于网络的业务整合使部门之间不再各自为政。“许多以前要隔几天才能看到的数据随时就能出来，管理软件还是上得太晚了。”鸿海公司的总经理非常满意。

“企业*易出现的就是协调问题，这是部门软件所无法解决的。企业缺的不是单兵作战的能力，缺的是协同的能力。从这一角度讲，用友开发的ERP所起到的作用，正是站在内部战略高度上的统筹。”用友软件小型事业部副总经理程刚分析道。

拓宽商业版图王文京曾放言：“中小企业市场可以再造一个用友。”他希望在中小企业管理软件市场，用友畅捷通未来能做到亚洲**、世界前三的位置。

在王文京眼中，每天在工商局注册登记的新企业都是他的潜在客户。这些新起步的企业一般都没有实现信息化应用，因此，用友新增客户的数量将非常多。“这正好是畅捷通公司开拓市场的好时机。”王文京说。

我国中小企业的基数是全球*大的，潜在的中小企业管理软件市场也是世界*大的。金融危机促使中国加快产业升级及转型，**和社会各界都在关注和推动中小企业的信息化建设，由发改委、财政部、工业和信息化部联合实施的“中小企业信息化工程”正在稳步推进。目前实施信息化的中小企业超过8万家，只是庞大的中小企业群体中很小的一部分。在已经尝试信息化的中小企业中，完全重复原有业务流程、完全遵循原有管理思想的企业分别为62%和64%，信息化战略对于许多企业来说还只流于形式，用友却从中看到了*大的商机。

将畅捷通*立出来也正是更加擅长为大企业和**提供中高端解决方案的用友为占领中小企业市场所做的布局：**，中小型企业管理软件业务推广模式跟原来用友中高端产品不一样，所以要将事业部*立成公司，用专业公司的方式，按照中小型软件的规律和特点开展业务；第二，以专业公司的方式运作，能更快速地对市场做出反应。

2010年，用友集团发布“新三年战略规划”，计划在3年内战略控局中国管理软件市场，其战略重点之一便是加强对中小企业市场的布局。曾志勇预测，2012年将是中国中小企业的春天。伴随中小企业的迅速发展，2012也将会成为用友畅捷通的春天。