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2003年起,保险产品开始通过银保渠道在全国范围销售,至今该渠道销售的保险产品已经占据保险产品销量的半壁江山。但面对日益强盛的银保销售网络,业内**向《每日经济新闻》记者指出,银行和险企双方的长期合作关系其实很脆弱,当银保合作渠道的保险销售达到一定规模,保险公司就可能沦为银行的附属品。 过度依赖银保险企或成附庸 南开大学保险法教授朱铭来表示,按照销售渠道划分,目前银保合作渠道销售的寿险产品占据了半壁江山,49%产品都是通过银行销售的,另有40%是由传统的个人代理进行销售,剩余10%是保险公司的团险部以直销的形式针对大客户出售的团体险。 朱铭来表示,保险个人代理制度于1992年*早在上海出现,1995年产寿险分家后,个人代理的寿险业务在全国铺开,直至1996年,近90%的寿险都是通过个人代理渠道销售。2003年后,保险公司开始通过银行网点销售保险产品,经过两年的发展,截至2005年,48%~49%的寿险产品都是通过银保渠道进行销售。 一位在寿险公司从事多年实务的黄先生表示,虽然个人代理制度为保险产品的**作出了*大贡献,但其弊端在于保险业务员素质参差不齐,人员流动性大,一定程度上影响了保险公司的公众形象,“早年保险公司拓展银保渠道,就是考虑到银行工作人员的素质高,老百姓对银行有天生的信任感,便于扭转保险公司的公众形象,再加上银行和保险公司是机构对机构的关系,更加便于沟通和管理。” 但上述人士表示,银保渠道也有其弊端,由于银行销售保险产品采取的是任务分配制,将业务摊派到各个支行层面,然后给予一定的佣金分成,这使得银保渠道销售的保险产品虽然销量大,但不一定是真正适合客户的产品。 朱铭来更是指出,长期来看,当银保渠道的保险销售达到一定规模,保险公司就可能沦为银行的附属品,双方的长期合作关系将变得十分脆弱,“一旦银行混业经营被放开,国有大型商业银行**有实力成立一家保险类的全资子公司,自行设计产品进行销售。从上述角度看,银保渠道长期的合作关系值得担忧。” 保险销售渠道新出路 就现有的保险行销渠道存在的弊端,朱铭来表示,从国外的经验看,成立*立的理财咨询公司将是保险销售渠道的新出路。 朱铭来表示,这类理财咨询公司类似于一家保险产品超市,代销多家险企的产品,能针对客户的需求**产品进行销售,甚至可以将客户的需求告知保险公司,请保险公司有针对性地开发适合客户的产品。据悉,这类公司采取类似律师事务所、会计师事务所的合伙人制度,工作内容包括寻找客户、制作理财规划、定制产品等,“除了销售保险,其业务还能衍生至基金、证券、遗产规划、资产信托领域,为客户提供全方位、深层次、专业化的理财服务。” 朱铭来表示,这类跨行业的理财咨询公司充当的是“*立的代理人”角色,避免了银保渠道和个人代理渠道中业务员角色的尴尬。但问题在于,这类公司服务客户时,需要进行自身的诚信建设,“此外,不同于保险代理公司归***监管,这类提供综合性理财服务的公司是什么性质,以及如何监管,还需要监管部门进行统一协调后确定。”
