银行保险：徘徊在“爱”与“责”之间

今年以来，银行保险业务一度飙升。据统计，1月至8月，全行业实现寿险原保费收入7381亿元，同比增长33.48％，其中50%以上的保费收入由银保渠道贡献。面对如此的繁荣景象，银行和保险公司自然是喜气洋洋，加倍宠爱银行保险这个宝贝。然而与此同时，“存单变保单”的责难声却仍然频频见诸报端。这种来自消费者的不和谐的声音夹杂在银行和保险公司的欢声笑语中，显得格外刺耳。

银行保险指银行和保险公司合作提供综合金融营销和服务的经营策略，目前在我国主要是以银行为渠道销售保险公司的保单。自20世纪80年代在法国诞生以来，银行保险在**发达市场和一些新兴市场都得到了快速的发展。我国银行和保险公司的合作始于20世纪90年代，但是直到2001年，银行保险才迎来了真正的春天。2001年至2009年近十年中，银行保险一直保持增长的态势，保费收入从50亿元攀升至近3700亿元，增长了70多倍。在***推进结构调整、促进行业发展方式转变的要求下，银行保险的结构也开始发生变化，期缴型和长期**型产品开始崭露头角，而银行和保险公司的股权合作不断涌现，则为银行保险的进一步发展提供了广阔空间。

那么，银行保险为什么会受到银行和保险公司双方如此的钟爱呢？

对于银行来说，钟爱银行保险的根本原因可以归结为利益驱动。一直以来，银行的利润来自传统的存贷款业务利差。但是这一业务竞争异常激烈，而且由于信贷收紧，利润被进一步摊薄。于是，银行中间业务异军突起。中间业务不仅可以为银行带来不菲的收入，而且不会增加银行的风险和准备金提取的负担，可以说是一项****的买卖。因此，银行中间业务的战略地位不断提高。与基金和债券相比，银行销售保险产品有以下几大优点：1.手续费高。由于保险公司相对于银行的议价能力较弱，银行保险的手续费相对基金和债券是*高的。根据《2009年保险中介市场报告》，仅2009年银行保险为银行贡献了134亿元佣金收入。2.理财的同时为客户提供人身**。这是银行保险相对于基金和债券*大的特点。虽然如今的大部分银保产品都偏向理财产品，但是它们还是会或多或少为客户提供一定的人身**。随着银保产品由储蓄型产品逐渐向长期**型产品的转变，以及银行为客户全方位配置资产服务的进一步深化，这一优点将表现得更为充分。3.锁定客户群。一直以来，客户的忠诚度是银行*为头疼的问题。银行保险的期缴保费特性有利于银行和客户定期沟通，培养客户的忠诚度。目前，银行保险正在由趸缴向期缴转型，以及由3-5年期缴向5年以上期缴转型，因此，锁定客户群的效应在未来将更为突出。基于这三大优点，银行保险成为银行中间业务的宠儿。

对于保险公司而言，毫无疑问，银行保险也可以为其带来多重利益。*先是庞大的客户资源。“保险是卖出去的”，既然卖就需要*先找到卖的对象，这恰恰是保险公司开展业务过程中*困难的一个环节。客户是保险公司*稀缺的资源，却恰好是银行的优势资源。通过与银行合作，保险公司可以通过较低的成本迅速拓展客户群。其次是规模效应。银行可以接触到大量客户，因此可以在短期内帮助保险公司获得大量保费收入，实现规模效应，同时也可以提高保险公司的知名度。基于以上两个原因，在过去这些年，虽然由于银行代理手续费过高，银行保险基本处于“赔本*吆喝”的状态，保险公司却依然坚守着这块阵地。第三是利润效应。现阶段，一方面银行保险对银行的利润贡献越来越大，但对银行利益的贡献却**仅仅局限于利润，还包括锁定客户、提供全方位金融服务等其他更为长远的战略发展意义，因此保险公司的话语权也相对提高了。再加上监管当局对手续费的控制，银行保险手续费有一定的下降，提高了保险公司的利润空间。另一方面，保险公司开始开发长期型、期缴型产品，使得前端费用在成本中的占比减少，利润进一步提高。保险公司在银行保险上可说是“守得云开见月明”。在利润的激励下，保险公司自然是更加兴致盎然地发展银行保险。

然而，令银行和保险公司皆大欢喜的、发展得如*如荼的银行保险业务，却并没有让客户对它们喜爱有加。控告银行保险欺诈、忽悠的报道不绝于媒体。根据中国消费者协会的统计，银行保险的销售误导已占到保险违规投诉的8成以上，成为消费者投诉的“重灾区”。在高提成的诱惑下，许多银保产品销售人员利用公众对银行固有的信任，将银保产品介绍为理财产品，使客户上当受骗。不可否认，由于面对的是银行的客户，为了满足客户的需求，银保产品很大程度上必然含有理财的成分，但是归根到底它姓的是“保”而非“银”。这种故意报错家门欺瞒客户的行为，严重危害了银行在公众心目中的美好形象，也使得原本脆弱的保险形象进一步受到伤害。如果任其发展，客户会不断流失，*终受伤的还是银行和保险公司。

在银行保险的发展历程中，“爱”与“责”的矛盾始终存在。虽然***也出台了诸多政策规范银保市场，然而这么多年却始终未能杜绝违规行为。不过，笔者希望，随着银行保险市场的不断成熟，在***更为完善的监管政策、更为有效的监管手段下，在银行和保险公司对销售人员的正确引导下，在公众对于银保产品的不断熟悉和认可下，银行保险不要再徘徊在“爱”与“责”的矛盾之中！