史福特：打造中国LED第一灯

据有关部门统计，虽然2010年LED 照明占整体市场产值还仍小，预估为3.2% ,但是在**环保意识高涨，许多国家主要发展政策的推动下，过去LED照明应用以可携式照明、装饰照明、间接照明等为主，时至2011年，LED灯泡出货量将显着成长，产值预估将高达约80亿美元，再加上北美、日本、韩国等国家对于LED 照明等绿色产品实施补贴政策，及卖场、商店及工场等有较高意愿置换成为LED 照明等因素驱动下，以产值而言，**LED 照明市场渗透率有很大机会突破10%.2012年后，LED大厂如飞利浦、欧司朗、Cree等主攻一般照明市场，中国LED 照明**的崛起，及许多国家开始编列预算罝换LED 路灯，再加上LED 照明每年价格跌幅将达30%以上等，预估2013年**LED 照明产值渗透率进一步提升至近2成。这也就意味着，LED 照明替换传统照明开始全面加速，特别是LED 灯泡对于白炽灯的替换将成为核心。

玉兰系列要刮起换灯飓风

“白炽灯替换市场是**照明产业*大的市场发展空间，无论节能灯、金卤灯还是其他，**照明**都在为之努力，但直到目前，由我们江苏史福特研发的玉兰系列LED 灯泡，是目前世界上**可以替代白炽灯的LED 光源产品，也是*适合的产品，这也将成为‘中国LED **灯’”.2010年12月27日，江苏省**副***朱步楼、省科技厅副厅长杨锐一行到江苏史福特就LED 照明科技创新工作方面进行调研时，史福特公司董事长史杰再次向社会各界发出一记重磅炸弹。就在2000多平方米的LED 照明体验馆内，却挂着数十盏熠熠生辉的水晶灯。据史福特公司介绍，水晶灯内灯泡用的是公司****的新型LED“玉兰”灯泡，其节能高达85%,寿命长达25000小时，是白炽灯的25倍，无辐射污染更利于身体健康，主要应用于水晶吊灯、水晶吸顶灯、水晶壁灯方面，市场前景广阔。

据史杰介绍，作为2011年的发展战略，“爱迪生走了，史福特来了”这一句话，已经很好地诠释了“史福特”发展目标，那就是为全中国水晶灯、花灯进行换灯。130多年前，托马斯·爱迪**明了世界上**个白炽灯，开创了人类历史上一场划时代的空前变革，人们的工作、生活从此变得丰富多彩。然而，100多年后的今天，随着温室气体的排放日益加剧，人们赖以生存的地球环境不断恶化，一场声势浩大的节能减排、保护地球行动在世界各地轰轰烈烈的展开。在这样的大背景之下，“史福特”花费了3年多时间，与国际、国内*前端科研机构合作，研发出这款白炽灯的*佳替代品--LED 光源应运而生，这也使“智能、节能、环保”成了LED光源的代名词。为达成这一目标，“史福特”已经和国内多家高端水晶灯、花灯品牌展开合作，并拟计划与国内上百家水晶灯、花灯企业合作，一方面为这些产品提供光效*好的光源，另一方面全面带动LED灯泡的市场普及，加速LED 照明应用渗透率。

打造LED照明产业新的生态链

一个新的商机的出现看它是否能够在这个产业链中给所有商家带来巨大利益，“一个市场就是一个生态圈，是一个由多方利益组成的生态链，‘史福特’的品牌战略就是要让在这一生态链的各方多赢，共同推动这一产业的发展。”按照史杰对LED 行业的理解，目前LED 照明领域是典型的技术高地、销售洼地的照明品类，之所以如此，是因为利益生态链的不完善和不完整，没有给商家带来高的投资回报率，改变这一现象是史福特当前所要做的。

据了解，从产业链的角度看，目前LED 照明市场主要由三大环节组成，一是上游LED 芯片制造研发供应商，二是LED应用照明成品制造商，三是掌握产品销售通路的经销商。供应商和制造企业因为庞大的市场空间和利润，它们在技术完善、产品研发、款式多样化、生产成本控制上花费巨大的投资和努力，以史福特为代表的企业还研发出一系列LED 照明产品；经销商则不仅承担着产品进购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品，更承担着宣传、推广、导购作用，特别是在市场低认知度和商家主导消费的照明行业，消费者是否购买相关产品，某一品类能否成为当地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。这也成为品牌发展的*大瓶颈，经销商需要的是能够快速分销、迅速回笼资金的“畅销”产品，LED 照明虽然有较高利润，但因为技术、价格、成本、服务等原因未能快进快出，加上未来市场不可预测性所带来的经营风险，LED 照明并没有成为商家主打销售产品，商家也没有投入更多资金、人力、物力包括时间等资源经营LED 照明产品。

“从营销战术层面来讲，经销商不仅自己是这一利益生态链中核心组成部分，而且是联系LED 照明下游生态链的关键。”史杰这样分析。产品在终端要销售出去，对于零售用户，导购员*为关键；对于高端装修用户群，家装公司、设计师又成为链条的一部分；对于大宗用户，建筑公司、工程公司则成为主导。正因为如此，史福特根据这一利益生态链，有针对性进行渠道模式和销售通路的建设，将让销售商获得巨大利益。

六大特区推进LED 灯泡替换工程

“2010年是史福特全面彰显王者之风的关键之年，发展速度不断加快，完全具备了领航LED产业发展的能力和实力。在2011年，史福特则是渠道建设和产品营销年。”史杰对于2011年的发展战略如此阐释。为迅速建立销售通路，达到市场的占有率和提高市场普及，史福特今计划在年全国设立35个配送服务中心，、为经销商投资设立史福特LED 体验馆，探索出一条更为切合LED 灯泡快速发展的市场道路。

据悉，在2010年5月，为了能够让更多的人了解LED,真正走进LED 节能低碳生活，史福特照明就在江苏常州开设LED 体验馆，全场百余款LED 智能科技产品包括路灯、隧道灯、庭院灯、草坪灯等在内的全系列LED 室外产品、LED 室内及光源产品与覆盖全场的体验环境为顾客打造出了一个截然不同、畅游自在的LED体验平台。从去年10月份开始，史福特正式在江苏南京、上海进行史福特玉兰系列LED 灯泡的上市推广试点，南京、上海各大市场陆续出现“玉兰”身影。就在2010年12月22日、27日，史福特照明针对试点情况，在南京、上海相继召开了“玉兰”新品上市推广培训会，旨在对南京、上海区域的各经销商及导购员进行“玉兰”产品知识、导购技巧的培训，为进一步拉动“玉兰”产品的终端销售做好铺垫。“通过试点和总结，目前‘玉兰’系列与水晶灯、花灯的结合在市场上产生了良好反应。”史福特有关负责人对此这样表示。

据了解，目前6大特区的试点工作已经启动，史福特还专门集合全国各地区域负责人到这六大区进行集中作业。“一方面是加强特区的业务进程，为开年市场工作做好铺垫，另一方面也是对人员进行集中实地培训，让六大区成为史福特未来区域人员的培训和孵化基地。”据史杰透露，史福特全国设立的配送中心，商家更多的是作为商务投资，其他具体市场操作，将由史福特派驻直属人员进行具体操作，以帮助商家快速成长，获取LED 产业高速发展的丰厚利润。

打一场为消费者带来*大价值的产品推广战

一个产品能否给消费者*大价值是它市场快速成长的前提，有行业人士分析，史福特玉兰系列根据LED 发光波长的特性，更能让水晶体现出晶莹剔透的效果，使得水晶灯更华丽富丽堂皇，水晶灯、花灯的配套LED 灯泡效果更好，但作为白炽灯泡的替换者，需要付出更多的产品宣传努力。对此，史杰表示，“打造中国LED **灯”这口号将成为史福特品牌推广的核心，它不仅代表着史福特引领LED 照明行业的决心，更要在全国市场进行一次品牌产品推广大战。据透露，目前史福特已经开始和专业推广机构展开合作，计划在全国各大专业市场、各大酒店、住房小区进行换灯行动，并与国内多家家装公司建立合作，服务高端消费群体。

据了解，在全国、各大主要销售通路展开如此大规模的LED 灯泡推广战，在行业内都属首次。为此，诸多业内人士认为，随着史福特LED 推广战的拉开，这也标志着国内LED品牌营销大战正式拉开序幕。