外资银行代理银保产品模式变身

由“一对一”变“一对多”模式 大型中资险企或是未来合作重心

见习记者 劳佳迪 商报记者 蒋志洲

向来采用“一对一”排他模式代理保险产品的外资银行近期生出变局。商报记者从东亚银行、汇丰银行、渣打银行和花旗银行相关人士处了解到，目前其代理的银保产品已覆盖至多家保险公司。不过，来自保险公司方面的信息显示，在“一对多”的合作新模式下，合资保险公司的反应却比较冷淡。有业内观察认为，未来外资银行可能会将银保重心转向规模较大的中资险企。

■模式：产品转向促多点代理

“我们从一季度末开始与多家保险公司合作，”原先仅与联泰大都会有定向合作的花旗银行人士告诉商报记者，“目前花旗合作的公司除了联泰外，还有金盛保险和中德安联。”商报记者注意到，过去对信诚人寿“情有*钟”的渣打银行近日也拉起了安联与中英人寿的手。而在四大外资银行中，东亚银行与汇丰银行更将触角伸向了中资保险公司，其中汇丰代理的公司包括安联和平安，东亚则携手太保、友邦与安泰。

“由于外资银行一直定位于**理财，它能为保险公司提供的客户资源主要也针对一些贵宾理财，变身‘一对多’模式后相当于打开门户接受更多保险公司在银行**网点代理渠道，”中资保险公司银保部一位**人士分析认为，这与监管层倡导的产品转向有很大关系。商报记者注意到，上述四大行目前代理的产品逐渐倾向于分红两全型产品和年金保险，这与星展银行、荷兰银行等内地规模较小的外资行执着于投连险的格局判然有别。

“过去‘一对一’模式中，外资行代理重心是投连险，这类产品的缴费方式是趸交，可以***收取较高佣金，”该分析人士表示，“现在保监局要求储蓄柜台投连险全面下架，银行不得不寻找分红险等其他产品来补充，因为这些产品多是三年期、五年期期交，佣金收入减少，银行需要寻求多点代理‘以量补价’。”此外，另有合资保险公司市场部高层认为，监管层限制保险公司在银行驻点销售也是外资行考虑多点代销的动力之一，因为银行原先可以从驻点销售模式中获得高于行业水平的手续费。

■现状：网点稀缺是展业短板

商报记者比较发现，由于客户群本身的定位，目前在与外资行有银保合作的保险公司中，占比较高的仍是合资保险公司，但参与的公司相对比较集中，即中德安联、太平洋安泰、友邦、金盛、联泰大都会、信诚和中英人寿7家，而早先就与外资银行签订“一对一”模式的几家保险公司中，除了中德安联外，多数都未**进一步的合作对象。业内观察人士指出，选择外资银行代理的优点是双方客户定位比较相符，缺点则是网点的稀缺，抑制了需求市场。

保费规模靠前的一家大型保险公司银保部负责人向商报记者透露，一季度在银行代理渠道成绩做得*好的是华泰人寿、英大泰和、恒康天安和中意人寿4家，但4家“清一色”地都选择了中资银行作为代理渠道，其中，华泰和英大选择了网点资源*丰富的。“过去总体来看，合资公司在银保这块的动静一直不是很大，像友邦这样规模很大的公司也都是主打个险渠道，银保份额不足1个百分点，这与产品本身定位于**有很大关系，”上述人士认为，如果将产品放在网点稀缺、客户定位相对单一的外资银行销售，对于合资险企的知名度与市场扩容都很难促进进一步的提升。

■趋势：或**与中资险企合作

不过，该人士也补充道，目前有少量中资保险公司开始入驻外资银行的现象，显示了外资银行对于想****银保渠道的大型保险公司所具有的吸引力。

商报记者注意到，目前在外资行寻求代理业务的中资保险公司主要是太平洋保险和平安保险两家。商报记者从业内*家获得的一份**数据则显示，4月份太保在上海地区的银保份额为3.15%，平安份额为11.15%，相比国寿、泰康、新华等其他规模较大的公司处于弱势，确实有进一步展业的需要。

“外资银行一直主打‘服务’品牌，这也是过去一直没有放开‘多点代理’的重要原因，因为代理的产品一多，可能造成客户的困惑和银行服务质量下降，”大型险企银保部门相关负责人表示，而与大型的中资保险公司合作或许是一条“性价比”较高的途径，“大型的中资险企在产品方面比较全面，其品牌、服务、销售等方面的实力也比较强。”该人士预计，未来外资银行会更多地倾向于与大型中资保险公司的合作。