销售队伍的建设是人才生产线之一

2011-08-08来源 : 互联网

多数企业的销售队伍都是自然成长的结果,而不是制造的结果。销售人员的培养是依靠*原始的“师傅带徒弟”的方式,而这样的方式是一种简单的“经验”传承的方式,这种方式的弊端很多,突出体现在:缺乏系统性、科学性,师傅的传授更多的是自身的感悟,是否适合徒弟,本身就是个问题。

另外师傅是否有足够的耐心,有足够的技巧教会徒弟也是个问题。这种简单依靠经验的传承方式,使得所有的知识、经验分散在不同的徒弟个体身上,使每个销售人员必须重复的走师傅原来的老路。更为严重的是,“师傅带徒弟”的方式是典型的个体传承方式,而不是组织的传承方式,师傅的离去,就等于企业经验、能力、知识、技能的消失,这是一个组织所不能容忍的。改变这样的局面,就必须建立企业自身强大的销售人员“制造”系统。

所谓的“制造”系统,就是要建立以“科学化”销售为指导的“模压式”销售训练系统。通过该训练系统,我们就可以将企业内部,分散在不同人员头脑中好的经验、知识、技能,进行科学提炼,并以科学的训练手段传承给更多的人。这个训练系统的建立是企业组织能力的一种体现,是集体智慧的集成,它是***于任何人的客观存在,可以超越对每一个师傅的依赖,成为一个强大团队的“制造”武器。所有成功的企业都拥有这样的人才制造系统,比如宝洁、杨森、西门子、海尔、远大、华为等等,无不是在人才制造能力上胜人一筹。很多人说:“企业的竞争是人才的竞争”!

这样的说法应当只对了一半,真正的描述应当是:企业的竞争*终是“人才制造”能力的竞争!拥有持续的人才制造能力才能*终打赢,那些“**人才为我所用”的投机思想,只能是一时的胜利,而不会是持久的胜利!这个问题在销售队伍的建设上已经反复得到了验证,一个靠拿来主义建立起来的队伍,*后肯定是一群乌合之众,只有自己亲自打造的队伍才能成为子弟兵,才能战斗到*后,无数的事实已经证明了这一点。

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