让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中*忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
办理运输对于买方可能没有任何优势,那么卖方就可以以CIF签订合同。但是,如果买方觉得办理保险是非常重要的,那么,卖方也可以在取得尽快交货的前提下,与对方签订CFR合同。
在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如“您为什么特别注重……,您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。