谈判中的“切割”技巧

2011-08-10来源 : 互联网

切割议题是谈判中的一个基本动作，看似单个议题，其实是可以切割成不同的议题。许多新入行的人，往往谈判中在一个议题上相持不下，谈判无法继续，甚至破局，这也是没有学习到“切割”的精髓。

把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。例如上司要你加入另一个项目小组，这个“去不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等议题来讨论。有谈判经验的人知道，当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

公司代理商A与B渠道系统进行谈判时，主要是谈论进场的问题。进场可以切割为“什么时候进场”，“专厅面积有多大”，”可以出样多少”，“租金多少”等议题。代理商A了解到渠道B将于5月20号开业，所以A以广告装修公司进度太慢，专厅面积较大，通知时间过短为缘由，逼迫渠道B在租金上进行让步，从而降低了每月租金的支出，这就是成功切割的案例。

在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动，大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空间越大，达成协议的机会越多。

谈判中的“切割”技巧

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