聆听是最宝贵的礼物

2011-08-16来源 : 互联网

学会问问题的另一个好处在于:我们可以暂时免开尊口—记得吗?讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多,在他的印象中,他与销售人员的关系越紧密,信任度越好,成交的比例就会更大。

在接触前,我们不知道客户的声音会是怎么样的,客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个客户讲起话来前言不达后语,毫无逻辑性可言,而且声调平板,令人昏昏欲睡。又或者,这个客户讲起产品来一套一套的,比你还专业。这些都是可能的。

也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息,但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考:客户现在的背景是怎么样的,这样的背景下有什么样的需求,他对成交的哪部分比较敏感,这个客户的采购清单上的标准是什么样的。

想要电话销售达到“一线万金”的效果,首先要求我们在电话中对客户的情绪、情感“一触即发”。这就要求我们长期悉心练就对客户情绪、情感的高度敏感,和有意识的自我觉察。

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