学会激励渠道成员

2011-08-16来源 : 互联网

生产商在选择确定了中间商之后,为了更好地实现企业的营销目标,促使中间商与自己合作,还必须采取各种措施不断对中间商给予激励,以此来调动中间商经销企业产品的积极性,并通过这种方式与中间商建立一种良好关系。

激励职能包括的主要内容有:研究分销过程中不同分销商的需要、动机与行为;采取措施调动分销商的积极性;要解决分销商或分销执行者之间的各种矛盾等。激励中间商的方法很多,不同企业所用方法不同,就是同一企业,在不同地区或销售不同产品时所采取的激励方法也可能不同。

从总体上说,激励方式的选择要具有针对性。依据企业销售产品的不同和企业选择中间商的不同,激励方式也会有所不同。任何一家企业在选用激励方式之前都要分析激励对象即中间商和其他分支机构的需求,然后设法满足。如果不分析中间商的需求情况随便采取一种激励手段,其激励效果可能不会很好,有时甚至起负面效果。企业还要确定好合理的激励水平,因为激励可能带来销售量增加,但也需要花费生产企业的人力、财力。

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