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做销售的人常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。难怪很多人对推销员避而远之。
做销售的人一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。这也就是我所说的利益推销！
在这里咱也显摆一下，说道说道。按照推销的水平差异，销售员可分为三个层次：三流的销售员讲产品特点，二流的销售员讲产品优点，一流的销售员讲产品利益点。
在明白了产品对客户的价值在于给客户带来的利益之后，销售人员的重要工作就是发掘出客户最感兴趣的产品特征（察言观色哦），分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最好还能出示相关的第三方证明（比如各种证书等等），证实该产品确能给顾客带来这些利益。
