在这里,我不准备将“输”引申为“让步”、“妥协”的意思,因为谈判本身就是一门让步和妥协的艺术,讨论这个问题需要大幅文字。我所说的“输”,就是你没有达成预期的谈判目标,和对手相比,你真的“输了”!
这确实是一件很糟糕的事。然而在现实谈判中,因为彼此所处位置的不同、实力的差异、谈判水平的差异等因素导致谈判“输”的情况并不少见,那种双赢的结果没有预期出现。赢家自然高兴,那么“输家”呢?
输家在谈判接近尾声、在结果几成定局的时候,一定不能让对手发现他们明显占据了上风,因为这可能让他们感觉触摸到了你的底线,同时,很可能会在未来的谈判中,保持这种咄咄逼人的气势,让你永远处于劣势——除非你放弃和他们的合作!这时,你必须提出一个条件作为补偿,而这个条件,你心里清楚,对方不会很难做到。那么,你本次谈判虽然输了,但是气势没输,下一次也许能赢回来。