周鸿祎：不颠覆 一定不会成功

我上大学的时候，有一门课专门教学生怎么利用国际联机终端去查资料。那时候，查资料都是按小时收费的。但今天，无论是谷歌，还是百度，搜索引擎都是免费的，信息可以通过你的指尖传递。互联网免费的模式非常多，我把免费定义成两种：一种叫假免费，一种叫真免费。假免费是一种营销手段，目的是向你推销，免费的成本最终要在推销中收回来。比如，免费看病的背后是要卖药;如果不存话费，中国移动一定不会给你一部手机。而真免费是无条件的，你可以不买商家提供的收费服务，但一样能享用它高品质的免费服务。

表面上看，真免费对消费者有很大的吸引力，但其实更不容易留住客户。举个例子，你在网上花钱买了一款杀毒软件，就算不好用，你也不舍得扔了，很可能还会用下去。免费的东西就不一样了。如果你觉得一个免费的杀毒软件不好用，马上可以换成其他免费的，因为这对你来说太简单了，也几乎不需要什么成本。这就逼着提供真免费服务的厂商更加努力，把产品的品质做得比收费的还要好，这样才能真正积累用户。

很多人认为，我们奇虎360提供免费杀毒服务，是为了实现垄断。这是中国传统商人最容易想到的事——先把竞争对手置于死地，实现垄断，然后再收费。但现在的这个时代，已经没有这种可能性了。因为即便我用免费的方式把竞争对手打败了，但只要我收费，就一定会有下一个竞争对手用免费的方式来颠覆我。所以，我们提供免费服务，最初的动机都是非经济的。比如，我们做360杀毒软件等产品，如果当初有太多的商业动机，想拿这个去挣大钱，就根本坚持不到现在，360也就成功不了。

说到这里，我想提一个问题：为什么中国出不了苹果公司那样的企业?很简单，因为我们的营销手法实际上就是卖硬件——把货“铺”出去，通过销售渠道强大的销售力量，卖到用户手里。比如，中国很多产品的营销策略都主打“礼品”这张牌。这样的产品，买的人自己是不会用的，基本上都用于送礼。这就很难形成一种持久的用户体验。而苹果也好，亚马逊也好，所有这些优秀的公司，强调的不是把东西传递到用户手里，而是让用户对产品进行体验，产生反馈，进而使产品具备口碑。这种营销模式，才是健康模式的精髓。

所以，我们做杀毒软件，也要把老百姓都武装起来，让他们不用花一分钱，就能在电脑里装上安全的软件。中国现在有2亿台电脑，如果有很多电脑“裸奔”，就会有人用木马病毒控制它们，那些人就能挣钱。而如果免费软件能把木马病毒的生存空间压缩到只有现在的10%、15%，做这些病毒的人就挣不到钱了，就会退出这个行业。所以，我觉得，这还是一个经济账，而且也是一个商业模式的问题。

实际上，这跟炒股一样。巴菲特说：“别人贪婪的时候你要恐惧，别人恐惧的时候你要贪婪。”今天，大家一窝蜂去做一件事的时候，你要想想自己能不能逆向做。比如，别人都在做收费杀毒软件的时候，我想的是我能不能做免费的;而别人也都去做免费的了，我可能又会去做一些收费的。总之，我觉得一定要与众不同，要颠覆。当然，做到了颠覆，就一定能成功吗?不一定。但是，如果不颠覆、不创新，就一定不会成功。