广发求新国元求精招商求长中航求快

目前证券公司的同质化现象与监管层的政策监管，以及国内证券公司发展的历史有关。2011年9月20日，2011中国券商”金方向”奖在上海盛大发布，在当天下午举行2011中国券商领袖峰会上，五位券商总裁5大总裁论语：广发求新国元求精招商求长中航求快

访谈未必深入，也许并不透彻，但五家规模不同，性格各异的券商老总言语间所透露出来的信息，却大可琢磨。

这五位总裁分别是广发证券(30.86,-0.14,-0.45%)总裁林治海、招商证券(11.82,0.10,0.85%)总裁杨鶤、国元证券(10.19,0.13,1.29%)总裁蔡咏、日信证券总裁洪明，和中航证券总裁杜航。

问题一、如何扩大资本规模?

理财周报：券商资本规模已经成为制约证券公司发展的硬性条件，自营、直投、融资融券都会受到净资本规模的显著影响，请您谈谈贵公司如何看待这一问题，如何扩充资本规模?

广发证券林治海：广发证券已经在今年8月16日非公开增发45260万股，募得资金120亿元。我们请了国际上有名的罗兰贝格战略咨询公司来给我们做5年规划，双方共同商讨，包括业务、股东结构、管理战略等。目前已经接近尾声，确立后会按照这个规划进行。

国元证券蔡咏：对于国内的券商来说，做大做强是必走之路，毕竟我们才开始20多年，跟境外，包括香港的证券公司比规模还是比较小的。一般就是在资本市场通过定增、公开增发、公司债等方式。对国元证券来说，我们不会盲目圈钱，扩充资本规模会视公司发展再决定，目前还没有这个打算。

中航证券杜航：资本规模是行业内每家券商都会考虑的事情。我们中航证券马上就会增资扩股，共分两步。第一步在年底前进行小规模的增资扩股，为下一次大规模增资扩股做准备。年底前增资5亿左右，仍然是大股东增资，为明年的大规模增资扩股做准备。

第二步，明年会做一次大规模的增资，要比现在13亿注册资本的总额大得多，也可能会吸收一些社会资本。

日信证券洪明：明年我们可能会进行增资扩股。未来我们一是要提高一定的理财能力，二是增加在内蒙的市场份额。除了经纪业务外，重点会发展投行和资产管理业务。

问题二：如何实现差异化经营、重点突破?

理财周报：券商五项主营业务，每个券商侧重有所不同，但绝大部分券商仍然主要依靠传统经纪业务和较为简单的投资银行业务。但对每一家券商来讲，大小不同，自身基础不一样，未来如何差异化经营、重点突破?

国元证券蔡咏：目前证券公司的同质化现象与监管层的政策监管，以及国内证券公司发展的历史有关。不过，随着竞争的加剧、人才素质的提高、客户需求的多样化，券商会逐渐走向差异化。

比如经纪业务，现在有的发展投资顾问，有的则着重区域化。投行业务，有的券商主要做IPO项目，有的券商擅长再融资项目，甚至在IPO项目上，券商也会分行业侧重。

而对于国元证券来说，我们的定位是区域化券商。目前有76家营业部，安徽省内38家，省外38家。省外的营业部主要分布在长三角和珠三角等经济较发达的区域。我们不担心其他券商进入安徽市场，扩张总会有个过程，价格战是不可避免的，但总有个底线。我们的经纪业务不追求规模，而是追求精致的服务，客户服务的水平很高。至于轻型营业部，大家都有在准备，考察场地、IT系统等。

招商证券杨鶤：我们追求的不是谁跑得比较快，而是谁能跑得比较长。可持续发展才是最重要的。而且我并不认为我们慢了，衡量一家券商投行的标准，并不是看谁做得比较多。我觉得应该是通过收入能力、利润、项目质量、过会数目和综合服务能力来衡量。我们追求速度和效率的平衡。

中航证券杜航：差异化经营。比如投行方面，我们会在我们有优势的行业重点突破，比如在航空、机械装备，这都是我们的优势。而且借助于大股东中航工业的背景，未来我们有很多项目都可以做。

今年我们已经发完的IPO有5家，再融资1家，还发了一份企业债和一份公司债。我们发的IPO很有意思，今年的七只百元股有两只是我们做的，一个是铁汉生态(110.030,6.73,6.52%)，一个是佰利联(100.00,-3.01,-2.92%)，而且在同一个时期、同一类企业中，每次发行价都是排第一名。

日信证券洪明：券商的业务，尤其是经纪业务确实是与二级市场有关，但是我觉得有影响不代表我们要受制于市场。内蒙古的竞争很小，我们有日信这个本土品牌，对于投资者来说是亲切的。对于日信证券来说，网点不只是通道，它还是一个平台，可以建立券商的形象。佣金战是历史原因造成的，自从监管层放开佣金后，大家都在靠降低佣金来赢取客户。日信不一样。这段时间我们在做一个事情，就是与老客户重新协定，提高佣金率，同时我们当然也提升服务。我并不担心佣金战。至于资管业务，去年我们才获得资产管理的资格，这块业务监管比较严，发行集合理财产品肯定不能像银行理财产品那样大规模快速度。现在证监会也在准备更改这个政策，已经公布了征求意见函。我们马上要发行第一只集合理财产品，规模有20个亿，收取管理费和提成。 

投行方面，国元证券在省内区域优势明显，上海和安徽省内的创业板第一家都是我们做的。我们是区域内业绩最好、发展最快的券商，项目储备也比较多。目前有28名保荐代表人，130多个投行人员。今年IPO过会的有8家，发行了6家。投行业务的收入占总收入的比例有20%左右。项目选择上，我们不偏好行业，看重的是公司的质地。

问题三、如何适应创新业务?

除了传统的经纪业务和投资银行业务，创新业务的推出如券商私募股权投资，融资融券、股指期货都是近几年刚刚兴起的业务，我知道各家券商在新业务上的也是各出奇招，请问券商应该如何适应新业务?

广发证券林治海：创新是我们的立命之本。我觉得创新要立足于市场化和国际化。各条业务线的日常细节都可以创新，出发点要本着客户的需求。

中航证券杜航：股指期货一直在做，资管产品涉及到股指期货套利方面，我们在全行业一直做得不错，我跟国泰君安也聊过，我们做的比国泰君安收益还高一些，去年最少的收益14%，最多24%，无一亏损，定向理财利用股指期货套利。今年稍微差一点，今年年化是6-10%，但这是流动资金，可随时取出，但收益要比银行高得多。只有做过的人，才会反复做，将股指期货作为现金理财工具，实行级差套利。我们可以发行集合理财也可以发定向理财，利用股指期货，都能在风险控制下获利。

国元证券蔡咏：资产管理方面，我们也视为是创新业务的一种。我们近期会再发一个集合理财产品。不过，对于我们来说，资管业务不是收入的重点，但我们会提升这方面的服务。直投现在有10个亿的规模，接下来会继续抓紧，但是监管部门有直投规模不能超过净资本15%的规定，所以规模的发展也不会太快。融资融券是国元证券今后业务发展的重点，在香港和台湾，证券公司融资融券业务占到了经纪收入的30%，而内地这个比例还很小。

招商证券杨鶤：目前我们经纪业务的收入占总收入的比例是60%左右，其次就是投行还有国际业务。随着国际化的趋势加剧，我们很注重国际业务的发展。而且我们在国际业务上的铺垫也比较稳健。至于是否会在香港发行H股，有这个需要的话我们会考虑发行H股。不过目前还没有这个想法。

日信证券洪明：我觉得创新要找准自己的定位。现在大家都在说创新，但是差异化也不是很明显，券商仍然是同质化的。创新是离不开市场的，不能只凭单纯的想象。中国券商这个行业发展才20年，都还没有长大，怎么去创新?在我看来，提升自己的能力才是重要的。我们的研究所目前有将近40个研究员，这个规模在小券商中是很少见的。研究员针对买方和卖方都有研究。重点是内蒙古的上市公司。还有两个方向，一个是与银行合作金融工程，另一个是与基金公司合作。

问题四：如何形成人才优势?

过去券商拼通道，拼营业部数量，但未来券商的竞争力，尤其是投资银行、投资顾问、资产管理、自营、创新业务的竞争力，除了资金，主要还是体现在高端人才的储备，请问证券公司应该如何形成人才优势?

国元证券蔡咏：对于证券公司来说，一是靠资金，二则是靠人才。资金有了，剩下的就是人才的问题。国元证券是上交所的首席会员，积累了大批人才，我们经纪、投行、资管这几年的发展就是靠团队。我们的人才培养分内部培养和外部引进两种方式。内部每年会有多次专业培训，国元证券人员流动比较小。

日信证券洪明：人才这方面也是一个定位问题，你进入这个行业那就要体现自己的价值。我觉得你要进来首先要热爱这个市场，有理想，比如说志向做金融理财家。其次要有恒心和决心，证券公司的薪酬不低，但是业务很磨练人。现在年轻人的心态比较浮躁，急功近利，这是不行的。

广发证券林治海：对于人才，我们一直是立足于自我培养的方式。这与广发的文化有关，广发的文化基因是知识和专业。不过我们也会多开拓视野，海纳百川，不排斥海内外的优秀人才。目前，广发的人才储备上已经远远超出广发的前期。广发的书生气很浓。甚至可以这么说，我们的团队不乏高智商的人，但是缺乏高情商的人。我们是扎根于市场的草根券商。我们是立足于草根，不会改变自己的出身。无论从团队、股东结构还是未来的业务方向，我们都有旺盛的生命力。