家居照明灯具市场路在何方

2011-10-12来源 : 互联网

近年来家居照明呈现出这样的趋势:一方面,新企业大量涌现,企业数量还在不断增长;另一方面,多数企业效益增长不明显,处于明显的疲惫状态。特别是2011年,这种现象更加明显。

**品牌与二三线品牌,逐渐呈现马太效应,强者愈强,弱者愈弱的趋势越来越明显。**品牌欧普已经****,不仅在数十亿销售额上占有**优势,而且在品牌知名度、影响力和渠道网点上也占据着**优势。随着欧普渠道网点向三四级市场的持续渗透,占领农村市场也是必然结果。这个时候,二三线品牌要想追赶或超越欧普将会更加困难。与此相对应,二三线品牌之间的*拼也会更加剧烈。

二三线品牌的困惑:

我们已经很努力,为什么成效不大?

**认为:整体家居照明之所以出现这种情况,可能有以下原因:

产品平行竞争,基本没有差异。产品都是以节能灯、吸顶灯、铝材灯、玻璃灯为主,大家的产品都一样,所以产品没有明显差异化。如果你一定要说有差异化,那就是材质、细节处理和价格上的微小差异。但这些差异实际上是很容易弥补和被追平的。产品能不能做出差异化,是很多人关注和探索的方向。

渠道平行竞争,此消彼长。由于整体家居照明对经销商的实力还是有一定要求的,因此经销商发展空间其实很有限。很多品牌都扎堆在一二级城市,而且都扎堆在已经浮出水面的有一定实力、有一定影响力的物流商和经销商之间,争斗得你死我活。这样导致的结果是:我露出水面了,你就消失了。但你是不甘心失败的,所以不久可能就是你浮出水面来,我就必须消失。各领**三五年,但谁也没有取得**的优势或控制权。站在第三方的角度,这实际上是一场游戏一场梦,大家都在浪费时间和精力。渠道能不能做出差异化,也是很多人关注和探索的方向。

销售模式平行竞争,都是区域经理拓展+物流渠道+专卖店。谁家的营销团队厉害,谁家的营销就可以短时间掀起一阵狂风。但狂风过后,渠道能够沉淀多少?谁也无法预料。

营销方式可以被复制,营销总监、区域经理可以被挖走,除了比拼实力提高成本,我们还剩下什么?

品牌*夺物流商和经销商的争斗当然就更加剧烈了。常常是,三个月前还是一家品牌的物流商,三个月后就成为另外一个品牌的物流商了。经销商也跟随物流商频频换脸,吃亏*大的当然还是厂家,既要铺底又要贴装修费。如果没有点底本,确实折腾不起!营销可不可以另辟蹊径?比如发散货或发展品牌直供经销商?或者甚至,可以不补贴装修费?

传播同质化,效果差强人意。你做报纸广告,我也做报纸广告,你请形象代言人,我也请形象代言人,你进行会议营销,我也进行会议营销……厂家疲于奔命,经销商麻木不仁,费力一年比一年多,销量总不见长。有没有更省*省事,效果更好的传播手段?所有人都在引颈长望。

促销平行竞争,新花样很少。打折、降价、抽奖、新品促销、会议促销,渐渐黔驴技穷,消费者买账很少,厂家衣带渐宽,日渐消瘦。但不做促销行吗?回答是不行——不做促销你将很快消失!

价格平行竞争,已经没有什么利润空间。价格是二三级家居品牌的*后一个杀手锏,由于恶性竞争,致使厂家利润空间一再下降,很多品牌甚至根本就没有什么利润了,很难支撑下去。只能依靠提高装修补贴,争取*批进货,因此持续发展很难。能不能从营销经销商转向营销消费者?能不能由靠渠道开发盈利转向靠销售产品盈利?

回答当然是肯定的,但需要假以时日。连经销商发展环节都还没走完,怎么可能走消费者营销环节呢?这就是行业普遍的现实,处于发展的初级阶段,着急上*没有用,千万拔苗助长不得。

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