家居照明灯具市场路在何方

近年来家居照明呈现出这样的趋势：一方面，新企业大量涌现，企业数量还在不断增长;另一方面，多数企业效益增长不明显，处于明显的疲惫状态。特别是2011年，这种现象更加明显。

**品牌与二三线品牌，逐渐呈现马太效应，强者愈强，弱者愈弱的趋势越来越明显。**品牌欧普已经****，不仅在数十亿销售额上占有**优势，而且在品牌知名度、影响力和渠道网点上也占据着**优势。随着欧普渠道网点向三四级市场的持续渗透，占领农村市场也是必然结果。这个时候，二三线品牌要想追赶或超越欧普将会更加困难。与此相对应，二三线品牌之间的*拼也会更加剧烈。

二三线品牌的困惑：

我们已经很努力，为什么成效不大?

**认为：整体家居照明之所以出现这种情况，可能有以下原因：

产品平行竞争，基本没有差异。产品都是以节能灯、吸顶灯、铝材灯、玻璃灯为主，大家的产品都一样，所以产品没有明显差异化。如果你一定要说有差异化，那就是材质、细节处理和价格上的微小差异。但这些差异实际上是很容易弥补和被追平的。产品能不能做出差异化，是很多人关注和探索的方向。

渠道平行竞争，此消彼长。由于整体家居照明对经销商的实力还是有一定要求的，因此经销商发展空间其实很有限。很多品牌都扎堆在一二级城市，而且都扎堆在已经浮出水面的有一定实力、有一定影响力的物流商和经销商之间，争斗得你死我活。这样导致的结果是：我露出水面了，你就消失了。但你是不甘心失败的，所以不久可能就是你浮出水面来，我就必须消失。各领**三五年，但谁也没有取得**的优势或控制权。站在第三方的角度，这实际上是一场游戏一场梦，大家都在浪费时间和精力。渠道能不能做出差异化，也是很多人关注和探索的方向。

销售模式平行竞争，都是区域经理拓展+物流渠道+专卖店。谁家的营销团队厉害，谁家的营销就可以短时间掀起一阵狂风。但狂风过后，渠道能够沉淀多少?谁也无法预料。

营销方式可以被复制，营销总监、区域经理可以被挖走，除了比拼实力提高成本，我们还剩下什么?

品牌*夺物流商和经销商的争斗当然就更加剧烈了。常常是，三个月前还是一家品牌的物流商，三个月后就成为另外一个品牌的物流商了。经销商也跟随物流商频频换脸，吃亏*大的当然还是厂家，既要铺底又要贴装修费。如果没有点底本，确实折腾不起!营销可不可以另辟蹊径?比如发散货或发展品牌直供经销商?或者甚至，可以不补贴装修费?

传播同质化，效果差强人意。你做报纸广告，我也做报纸广告，你请形象代言人，我也请形象代言人，你进行会议营销，我也进行会议营销……厂家疲于奔命，经销商麻木不仁，费力一年比一年多，销量总不见长。有没有更省*省事，效果更好的传播手段?所有人都在引颈长望。

促销平行竞争，新花样很少。打折、降价、抽奖、新品促销、会议促销，渐渐黔驴技穷，消费者买账很少，厂家衣带渐宽，日渐消瘦。但不做促销行吗?回答是不行——不做促销你将很快消失!

价格平行竞争，已经没有什么利润空间。价格是二三级家居品牌的*后一个杀手锏，由于恶性竞争，致使厂家利润空间一再下降，很多品牌甚至根本就没有什么利润了，很难支撑下去。只能依靠提高装修补贴，争取*批进货，因此持续发展很难。能不能从营销经销商转向营销消费者?能不能由靠渠道开发盈利转向靠销售产品盈利?

回答当然是肯定的，但需要假以时日。连经销商发展环节都还没走完，怎么可能走消费者营销环节呢?这就是行业普遍的现实，处于发展的初级阶段，着急上*没有用，千万拔苗助长不得。