内衣批发:怎样合理销售产品

2011-10-27来源 : 互联网

在市场巡查中,笔者常常看到一些难以理解的现象,我们的一线营销人员,代理商和终端的业务人员、跟单、导购、店长,还有各代理商的退货申请单也都一个调,把销售不好的原因归结在产品身上,产品为何不好?外观不好看、价格贵、颜色难看等等。是真的吗,不全是。笔者认为,把产品放到市场上,没有好坏之分,不同产品有不同需求。其实很多因素是人为造成的,我们的一线的业务人员,看起来都很忙,结果是事倍功半,大家忙忙碌碌只不过做表面工作,关键在于没有深入,细节工作不到位。经过调查发现大部分存在几个方面的问题。

产品上市前的培训不细致或不到位

笔者在X省一个**专卖店,随便在展柜上取下一件产品,问导购员,此款的卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购员半天答不上来,店长更离谱,还拿着新产品培训手册看半天,试想一下,这样子,有销量吗,更可悲的是,陪同我的代理商业务人员也不全清楚,再更进一步追下去,说,没有培训人员来培训,真有意思,业务人员可以不了解产品,真不知道,这些人下市场到底做甚么?还有培训过的导购人员,也是一知半解的,追问下来,说是只培训一次,再没有人下来跟进,培训一次就完事了,结果怎么样,效果如何,有业务人员还理直气壮的说,这是培训人员的事。这种现象,在其它市场,相当普遍。

新产品上市前的培训是产品销售的关键,每件新产品,卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购要点、试穿**是哪些?还有陈列展示要点,这些不加强培训和销售跟踪,卖不好是很自然的事。事实上,笔者在调查中发现,代理商展示厅跟单员、接待,终端店的导购员、店长,都是被动销售,而不

是主动销售,究其原因,对产品了解不深,没信心向客人介绍。这就变成,代理商展厅,客户自己来挑货,其看上什么货,就配什么货,没有看上的业务人员也不主动介绍,真有点盲人摸象的味道,我们许多产品就这样失去了上市的机会,莫名其妙地死在代理商手上;终端店铺,客人同样也是自己挑选,其看上什么就卖什么,也是一样,我们许多产品就这样失去了上市的机会,莫名其妙地死在终端店手上。

文胸是一个内涵很深的产品,其结构、工艺、杯型、尺码、保养决定了其专业性和知识性的重要,它又是必需品,市场销售和顾客消费需要正确的引导和指引。文胸市场销售有别于其它产品,目前还是培育期,叫培育营销更形象,工厂培育代理商,代理商培育终端商,终端商培育消费者。作为文胸行业的每一位营销人,要有这种营销概念和任重道远的豪情。

凭个人对产品的认同和喜好来销售

大部分业务人员和导购人员,在销售过程中,都站在自我立场上来看一件产品,而不是站在消费者和市场的立场上来看一件产品,这种思想在很多代理商和终端商身上同样有,他们把这种思想曲解为“多年的经验”为什么要这样说呢,好几次,笔者从代理商的退货申请单中找到了问题,都是代理商或终端商没有经过市场检验,自认为产品不适合本区域销售,再追问,是多年的经验和自我感觉。笔者决定延长退货期限,他们一开始很不高兴,经笔者耐心的说服,*终答应试试,结果,这些产品在本区域慢慢**起来,*后弄到大家都*货**的现象。同样的,导购人员,自认为好的产品就主推,其它冷到一边,或者退回代理商或工厂。

更多资讯了解请进入>>

娱乐>>

创业项目>>

联系电话:023-62873158      地址:重庆市渝北区金开大道68号3幢22-1

增值电信业务经营许可证:渝B2-20120016 渝ICP备11000776号-1 北京动力在线为本站提供CDN加速服务

Copyright©2004-2021 3158.CN. All Rights Reserved 重庆叁壹伍捌科技有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎