要如何促销才能触动人心

一个酒类品牌曾经在日常销售额差不多的3家专卖店打出3种促销POP：直接降价30%;原价给予50%折扣;买2送1。2个月后发现：“买2送1”店的销售额比其他两店高出35%。

这说明，大多数顾客都比较喜欢贪图一点感觉上比较实在的小便宜，而对价格优惠和打折总有很多疑虑：质量有问题?价格虚高?等等，相比起来，还是“买2送1”看起来更加实惠和超值。

2008年，新闻纸制造成本大幅上涨，许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会因此影响订阅量，而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底，某都市晚报做了一个如下征订促销广告：

亲爱的读者：

从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是，2009年的订户将不得不增加负担，全年订费为182。5元。在纸张涨价的新形势下，我们的报纸需要生存下去，我们别无选择。

而你们有办法，你们**可以**订阅《××晚报》将182。5元的订费用在自己急需的地方。《××晚报》一年的订费可以用来：

在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;

或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;

或在本市市场上购买一件羊毛衫;

或在本市市场上购买一瓶好的品牌酒;

或在本市市场上购买一双皮鞋。

这样的“或者”还可以写上很多。

但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《××晚报》将能享用全年。

事情就是这样，亲爱的读者。

这则广告刊出后，订阅订户不降反升。在大多数报刊因大幅涨价面临失去大批读者的背景下，这不能不说是个**。

同样的促销活动，仅因说法不同，效果就反差如此*大。因此，促销广告的**不在于说什么，而在于怎么说。其核心是，要能抓住消费者内心深处*感性、*关注的欲望和兴趣点。

简单，并直指人心

一般而言，顾客接受商品信息的程序为：注意—兴趣—欲望—行动—满足。而注意、兴趣，欲望都是在顾客头脑中的活动，加上目前的顾客越来越试图在商品大潮中追求各自的个性、偏好、兴趣和审美价值的安居点。因此如何将比较枯燥繁琐的促销信息转化为顾客的兴趣点、欲望点，就显得非常重要。