创造效益用规范化经营

2011-11-03来源 : 互联网

公司亮点

近段时间,受到对银保新规及银行不断加息等因素的影响,全国银保业务出现普遍下滑趋势。中国人寿云南省昭通市分公司的银保业务却在逆势上涨,在去年业绩翻番的情况下,今年依旧稳创新高,提前半年完成省分公司下达的任务目标。中国人寿昭通市分公司总经理苏晓波认为,一方面有昭通地区银保营业额基数低的因素,另一方面则是由于这两年公司对银保业务的规范管理和整顿。

昭通市位于云南省东北部,地处滇、川、黔三省的结合部,全市所辖十县一区,属于云南省*贫困的地区之一。人民生活水平不高,年人均收入只有1600多元。保险公司在开展银行业务方面存在老百姓存款少、银行网点少两大突出问题。中国人寿昭通市分公司总经理苏晓波介绍说,昭通的银行网点以农行*多,其次是邮政渠道,再次是工行、建行等。工行只在永善和水富两县有网点,建行只在永善、大关、镇雄三处有网点,其中大关网点是在建设高速公路时开设的,大多是对公银行业务。

转短线突击为长期经营

苏晓波是在2010年2月调到昭通分公司工作的,之前在昆明市分公司负责银保方面的工作,对业务十分熟悉。上任之初,面对着发展不甚完善的昭通银保业务,苏晓波进行了一番大刀阔斧的改革。

新官上任的**把*就是理顺公司的架构管理。苏晓波*先规范了公司的管理制度,设立垂直管理及考核制度,提高员工准入门槛,禁止裙带关系,并对公司的薪酬和绩效体制做了较大调整。之前,保险公司营销员的基本工资较低,收入多靠绩效奖励。这种方式很难长时间保持员工的积极性,同时也容易形成营销员短期“冲效益”的情况。改革后,苏晓波提高了每位营销员的基本工资水平,给员工以**和归属感。同时,降低了奖金的比例,建立了严密的定期考核和末位淘汰制。“这样一方面保持了激励的作用,另一方面避免了短期‘冲效益’的情况,为长期的规范经营奠定了基础。”苏晓波说。

依法合规赢信赖

苏晓波用“唇亡齿寒”来形容昭通市场上的各家保险公司。今年上半年,昭通市另一家寿险公司曾因为违规销售引起纠纷,事件发生后,国寿银保的业务也受到大幅度的影响。“在老百姓眼里,各家保险公司都是一样的,一家不合规就造成百姓对行业的不信任。”苏晓波说。“同时,一家公司依法合规了,也能带动起全行业的形象。”昭通分公司一直坚持以依法合规为准则,在规范了营销员销售流程、避免误导销售方面做了严格的规定,同时排查了业务人员与银行职员在出单流程中容易出现的和银行营销员走“小账”、私设小金库等现象,通过合规操作建立与银行和客户之间建立长期的共赢关系。

由于银行的手续费越来越高,目前昭通国寿开始引导销售渠道积极转型,从做趸交逐步向做期交转变,通过提高中间业务创费能力,**银保业务持续健康发展,提升渠道内涵价值。苏晓波说:“业务增长的方式有很多种,但是依法合规是前提,规范化经营才是长远**。”

目前,昭通国寿登记的银保渠道网点有300多家,真正出单的有180多家,其中绩优的有30多家。虽然地区经济条件有限,但是可挖掘的市场潜力还很大。面对竞争激励的市场,昭通国寿**和对手打价格战,以规范化经营、常态化管理、柜面化销售为依托,通过控制成本,加快精品网点和**队伍建设等方式参与市场竞争,向客户****高、回报好的拳头险种,利用公司的品牌,赢得老百姓信赖。

2011年,昭通国寿已在6月底完成全年任务目标。截至8月中旬,银保渠道实现保费7681万元,其中新单保费7095万元,完成率为126%。苏晓波介绍说,“目前公司银保业务量好的时候,能达到日收入50万至60万元,每月1500万左右,低迷的时候每天也能有20万元左右。”牢固占据市场**地位。

用专业化经营创效益

苏晓波上任的“第二把*”就是提高员工的专业化素养。过去,昭通国寿的银保业务量多靠个险营销员和银行营销员来完成,从去年下半年开始,分公司开始狠抓自身的队伍建设,通过提升自身队伍的素质赢得效益。

队伍建设的关键在于培训。昭通国寿通过培训、轮训相结合的方式,将公司的培训常态化。培训内容包括保险专业知识、职场礼仪、出单流程、展业技巧等。“昭通市虽然不大,但是之前下面十县一区却各自为政,展业方式、与银行的合作所交付的手续费等都不相同。”苏晓波通过不断的培训将各县支公司的业务进行统一和规范。苏晓波要求昭通市所有乡镇的员工,不仅是业务人员,还包括财务等内部管理人员都要到分公司轮流培训,以**专业知识和公司的管理理念能传达到每个人,提升公司员工的整体素质水平。同时,昭通国寿还开展“送培训到职场”、“送培训到银行”等活动,由分公司的人到下面的支公司网点及合作的银行网点进行培训,把专业的银保知识传授到基层。

目前,昭通国寿已经培养了70多名客户经理,他们以专业的知识、规范的操作为分公司带来可观的业绩,成为银保销售的骨干力量。

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